外围市场挑战增大，分销商探索增值突围新策略

今天的市场对分销商来说，如果不能提供客户满意的增值服务，就几乎不可能拿到什么订单，尤其在当前全球经济低迷的大环境，电子业同样受到了连锁影响。因此几乎所有的分销商都在根据自己的特长提供各种不同的增值服务，除了提供传统门到门的一站式供应链服务、提供生产就绪型解决方案、提供技术支持和相应服务、提供PCB组装服务等外，还积极尝试在线电子商务平台、代购服务等新兴模式，以应对出口需求低迷、国内通胀高企、汇率波动风险、库存水平高位等多重挑战。

传统增值的重点：技术支持

科通总裁袁怡

相对于国际巨头在物流、仓储、市场、融资、技术解决方案上的强大背景及全方位能力，本土授权分销商集中资源，特别看重技术支持与服务，将其作为打通市场的重要武器。本土最大的授权分销商科通总裁袁怡表示：“与国际巨头相比，我们对于增值服务的重视程度会高很多，所以最终效果也会好的多。也就是它对我们而言是达到业务增长的重要手段，我们一直很重视且很努力地去实施。”他指出，科通的主要增值服务包括整体方案的设计、技术支持、一站式元器件的打包供应等，相比大多数的分销商来讲，科通AE和FAE与销售人员的比例会高得多。

“这就是为什么我们会把对技术要求很高的产品线，如博通和Xilinx的业务成长做得这么好，而且我们会用同样的方法把凌力尔特、InvenSense等技术高要求的产品线做好。对于大部分技术要求高的产品线，会给供应商提供更多的毛利，但对科通而言，增值服务不仅是为了提高收益，更重要的是它促进我们及原厂与客户之间的合作关系，以达到业务成长的目的。”他说。

中电器材深圳公司总经理周继国

老牌本土分销商中电器材深圳公司总经理周继国也坦言：“本地企业无论在规模还是管理上，都无法与国际巨头相比，但我们贵在专一与坚持，不仅能提供一个分销企业应该为客户提供的供应链和设计链的服务，而且更加理解本地客户的需求，更加能适应本地客户的个性化需求。”

周继国进一步分析说，分销企业传统意义上的增值服务多指技术支持与服务，包括全面解决方案、现场技术支持等，但随着越来越多的特别是一些规模较大的分销企业都提供技术服务，使得技术的增值效益递减，已逐步被视为分销企业应提供的“标准”服务。“既是‘标准’也就是不可或缺，现在己很难想象一个以分销为主业的企业不提供技术支持的。”他继续说，“中电器材并没有细分哪些是必须的服务、哪些是增值的服务，而把客户的需求都视为必须。我们与本地客户在市场营销、计划制定以及经营管理上都有不成熟的方面，更能彼此理解以求共同成长。”

当然，国际背景的分销商也相当重视技术支持与设计能力的提升。以富昌电子为例，该公司亚太区业务拓展副总裁谈荣锡表示：“目前的元器件品牌在各地均普遍存在多个分销商代理的局面，如果没有特色服务，很容易囵于价格杀戮，因此出色的设计能力是帮助分销商杀出重围的利器之一。富昌电子注意到，随着中国电子产业的不断壮大，中国电子企业提升系统设计能力势在必行，因此在亚洲富昌电子在系统设计方面已加强投入，分别在香港/深圳和印度设立了两大系统设计中心，以参考设计方案服务中国乃至亚洲区域的电子系统制造企业，帮助企业减缓设计解决技术开发难题。专业工程师团队参与到客户从概念到生产的每个过程，从而帮助客户加速实现新设计。”

富昌电子亚太区副总裁谈荣锡

除此之外，富昌还围绕客户需求推出现货库存、先进物流网络、各种客制化服务的组合拳。谈荣锡介绍说，富昌电子拥有全球最大的可售现货库存和先进的全自动化物流中心。当客户需要元器件的时候，可以提供超过99.5%的按时交货。同时，富昌电子为全球2500余个核心客户提供先进的供应链管理方案。这些忠实的客户在降低购买总成本的同时，也减少了总体的库存负担，提高运营效率。例如，预留存货管理方案（BIM）以增值服务的模式帮助客户解决需求计划、预先采购与备货方面的工作。“我们会为客户备足3-4个月的用量，并负责存货的管理与保存，客户对于此存货承担零风险。BIM确保了物料供应中货源的充足与连续性，并且缩短了物料供应周期、减少库存持有成本，为客户争取到了最大的收益。BIM在经济不景气或市场面临危机时更是能够帮助客户缓冲作用，令客户有足够的时间做出应变措施，将损失降到最少。”他说。

富昌还投入巨资打造了业界最先进分销物流网络。位于北美的孟菲斯配送中心靠近联邦快递和UPS转运中心，能提供业界最晚的发货时间和延时服务。与北美相似，富昌亚太区配送中心位于新加坡樟宜机场，为实现次日交货的订单最晚截止时间创造了有利条件。谈荣锡表示：“孟菲斯、新加坡以及德国莱比锡的配送中心构成了富昌电子覆盖全球的物流网络，是我们准时交付产品至任何地点的有力保障。”

与此同时，富昌还提供各种客制化的服务。例如，根据市场的变化，富昌将最新的技术与产品信息以及供需动态源源不断地提供给客户群体。富昌的市场部组织架构根据产品类别而定义，这样分类有助于追踪市场信息，及时掌握市场动态、库存信息以及产品生命周期，和核心客户分享市场情报、最新的技术和产品信息。

“当经历日本地震、泰国水灾等突发事件时，富昌对市场的快速反应帮助客户在紧急情况下制定应对之策，此类服务已经得到了客户的广泛认同。”他说，“富昌全球各分支机构通过统一的信息平台分享重要市场和产品的信息，往往中国客户面临的技术瓶颈或许在全球其他区域的客户也曾遭遇过，因此我们可以快速整合资源，各区域彼此借鉴经验，更好地为中国客户提供全球最佳方案（best practice）。这是富昌电子不同于其他国际分销商，也是区别于本土分销商的特点之一。”[!--empirenews.page--]

当前市场变得更加复杂和不确定，出口需求低迷、国内通胀高企、库存水平高位、汇率风险放大等等，打破过去上下游的稳定关系，对中国电子行业及分销行业挑战加大。面对复杂局面，分销商也在推行一些新的策略积极应对。

谈荣锡表示，富昌主要从库存和账期两大方面帮助客户渡过难关：“在目前市场疲软、银根紧缩的情况下，已给众多本土企业的发展带来了巨大的挑战。富昌电子作为一家私人公司，拥有强大的资金供应，能在市场困难的时期提供灵活的付款帐期。”同时，由于国际经济环境急速变化，市场需求不如预期，造成库存积压。为了帮助客户及时消化库存，减少积压、提高资源利用率，富昌推出库存共享计划，主动为客户积压的库存寻找买家。他透露说，富昌私有控股公司的模式决定了富昌电子不用为应对财报压力而减少库存，在客户急需货品时都能灵活处理并及时给予支持，将客户的利益最大化。

另外，谈荣锡还强调说，富昌在面对汇率波动风险方面拥有较丰富的经验，内部财务部门有足够的能力评估、消化汇率风险，为客户提供美元、人民币及各类其他本货币进行交易。富昌的客户可以灵活地选择交易的币种，由富昌承担汇率波动所带来的风险。

虽然做不到国际分销商的财大气粗，本土分销商唯有另辟蹊径，深耕细作市场来应对更为激烈而复杂的竞争。中电器材的周继国指出：“当前客户对供应链的坚强与灵活的需求较高，我们对客户计划的变化要掌握更细，对产品价格要更具弹性。”

科通的袁怡则表示：“科通集团的策略是不盲目追求销售额，而是花力气布局在新老产品的投入，及新老领域的投入上，比如说在产品上，我们去年签了Xilinx，并在Xilinx涉及的领域大力投入，取得了较好成绩；又例如，在市场迅速从2G走向3G智能手机之时，我们便早已准备好了陀螺仪传感器（InvenSense）、地磁仪传感器（AKM）、Wi-Fi/BT（博通）、电容屏控制器等元器件来参与这个市场的时代性转变。另外，科通又刚刚签下了凌力尔特的分销权，这为科通的广大客户又提供了一条非常有技术含量的产品线。所以我相信科通在这种严峻的形势下，仍然在健康的成长。”

如今的中国正在从全球的制造中心向全球的设计中心转型，由于越来越多的研发工程师投入研发新产品，供货需求模式也正从大批量少种类订单向中小批量多种类订单转变。为了应对此种转变，越来越多目录分销商和分销巨头根据市场需求变化及时推出适当的服务模式，重磅打造电子商务平台以提供全面的端到端在线服务。

为了让客户能更便捷地寻找所需器件并按实际需求购买产品，富昌积极打造电子商务平台，已推出全中文化的网站（www.futureelectronics.cn），该网站拥有丰富的产品信息和便捷的搜索导航，并提供人民币以及美元两种交易选择。富昌的子部门FAI电子，更是为了满足中小型企业、边远地区客户越来越多的小批量订单需求而专门设立，FAI的新网站也于前些时间正式投入运行(www.faielectronics.cn )，同时FAI提供免费热线4008866440，为客户提供端到端的服务，解答客户的疑问并帮助客户下订单。

本土授权分销商也紧随其后，周继国认为：“这是一种趋势性的方式，企业都要根据自身的能力来适应这一变化，打造电子商务平台。我们已推出，现正进行升级。它将是集前期推广培训、技术方案及在线商务的多功能综合电子商务平台。”

袁怡表示，科通也在开始提供这样的服务。但他同样也提出了一些疑虑：“在电子元器件的这个行业里，电子商务平台式是对传统分销服务的一个补充，但由于电子技术的飞速发展，市场的快速变化及供应商之间的激烈竞争，导致了IC的更新换代快、技术保密、价格保密等特点。所以，电子商务平台的发展会受到一定的限制。”