本土贸易商采四种模式游刃于目录与授权分销商之间

在今天的中国元器件分销市场上，大型OEM/EMS客户的计划内批量需求一般都被大型授权分销商吃掉了，100片以下的小订单则被目录型分销商、本土贸易商(或称独立元器件分销商)和大型授权分销商的小批量业务部门分食，目录型分销商(如Digi-Key和Mouser)等的优势是产品线宽广、接单快、可网络搜货和下单、无假货，缺点是单价可能略贵，做不到当天下单当天本土交货；本土贸易商很多都是没有太多库存，也很难保证无假货，但优势是服务好，不管客户要什么，都会满世界帮客户找货，而且价格相对较便宜；大型分销商(如Avnet、Arrow等)近年来也开始涉足小批量服务，优势是资本雄厚，可以备更全更多的货，但服务方面可能不一定能与目录型和贸易型分销商相比，因为后者在小批量服务市场生存多年，不仅经验比较丰富，而且整个公司的运作都是围绕小批量服务而建立起来的，而前者属于新进者，有些架构和服务意识方面的东西可能很难很快就做到位。

深圳海浩电子CEO孙敬明

大型OEM/EMS客户非计划内的临时紧急需求一般也由贸易商来满足，一方面是因为这种常常几百、几千甚至几万片的紧急订单已超出了目录型分销商的服务范畴，另一方面是大型授权分销商都是根据客户的订量预测来向半导体供应商下单的，计划外的临时订单他们很难有现货可以提供，而这恰恰是贸易商存在的价值。除此以外，大型授权分销商所不愿或没有精力顾及的中小型客户和二三线城市的中小客户，也是贸易商大展所长的独特生存空间。

目前，大多数独立分销商一般均采用以下三种生意模式之一：第一种主要做紧缺料生意，如凯新达和捷扬讯科，它们不局限于某些产品线，做生意的思路是提供一站式解决方案，客户要什么，我就帮你找什么。第二种是通过互联网络做生意，如IC Mall、Right IC和ICKey，当然它们也可能获得客户的认可，做一部分线下生意。第三种是根据现有的产品线来做生意，不管你是哪一个行业的客户，我只提供某几个型号的产品。

最近刚冒出来一种新的业务模式，这就是近年来业务稳定增长的贸易商深圳海浩电子CEO孙敬明正在摸索走的一条新路子。孙总说：“我们现在想采取的是第四种生意模式，即用我们的优势产品线去做一些特定行业用户生意。我们有很强的产品线和价格优势，又备有足够的现货，这使得我们很容易做进行业用户市场。”

那么，为什么海浩相比其它贸易商有更好的价格优势呢？孙总解释道：“因为我们只专注做TI、ADI和Maxim三条线，只从他们第一代理商进货，而且采用的是稳定的滚动进货方式，不受市场需求波动的影响，不像其它贸易商那样更多的是一锤子买卖，而且，我们向来是现金拿货，从不赊账，因此与代理商的关系非常好，我们总是能拿到最好的价格和现货。”

海浩2007年之前一直采用的是为客户提供一站式解决方案的生意模式，2007年开始培养自己的一些优势，2008年以后公司发展策略做了一些调整，放弃了消费电子市场，如手机、LED照明和GPS导航仪等，主要是因为投入与产出不成比例，因此从2008年开始将市场重点转到特定行业，主要是利润空间较好和较稳定的工控、汽车、安防、监控、医疗和军工市场。

孙总表示：“这些市场的客户比较稳定，他们更关注性能而不仅仅是价格，再加上我们目前主要做TI、ADI和MAXIM三条线，这些大品牌产品品质稳定, 产品比较强势, 相比同类产品，具有很强的性价比。我们无需为他们的品质担心，再加上我们在深圳和香港都有仓库，出货方便快捷，很多客户当天下单，我们当天就可以出货。海浩的特点是：做特定品牌，做特定行业，原装正品无假货，常备大量库存，出货迅速，服务好。因此我们海浩的营收一直在稳定增长。”

海浩对贸易商的发展前景相当乐观，孙总指出：“只要有供有需的地方，就一定会有贸易商的存在空间，因为供求双方永远不可能做到很好的匹配，而只要有不匹配的地方，那就是贸易商的发展空间。”