分销商大整合 国内企业如何应对？

今年8月初，安富利低调宣布收购台湾的两家电子元件分销商，即台湾得毅实业股份有限公司以及合讯科技股份有限公司，公然和大联大、艾睿电子同台打擂。就在此前一个月，艾睿电子宣布收购北京合众达电子有限公司的分销业务，这也是该公司首次收购中国大陆分销商。显然，一场不可避免的中国分销市场整合战已经拉开了序幕。

在海外授权和目录分销商纷纷高调布局中国市场的背景下，本土分销商的传统优势和生存空间正逐渐缩小，尤其是注重客户关系和终端服务能力的中小型独立分销商，其市场地位和利润空间更是受到了前所未有的冲击。面对海外分销商的来势汹汹，本土分销商如何自处？

精确找准自身定位

混合型分销商凯新达电子有限公司运营总经理徐辉对《国际电子商情》记者表示：“海外分销商在中国的发展对我们的影响不大。”他解释说，这是因为作为早期扎根本土的分销商，凯新达在中国市场已经有很好的基础，同时也一直和海外的供应商保持了紧密的合作关系，可以在24小时内将全球市场的行情提供给客户，让他们进行选择。凯新达的很多客户也是国际性的电子制造厂商，他们的供应链也很早都是国际性的范围。

未来，凯新达计划进一步加强自己的特色服务，如“紧缺元件三天交货方案”全天24小时为全球超过1,000家制造厂商满足他们的生产急需；同时新项目“小批量一周内齐套”让客户提速新产品的研发，提升市场竞争力；“元件多余库存寄售方案”成功帮助客户迅速回笼资金，实现原材料保值增值。

对于海外授权、独立和目录分销商而言，它们大多涉及多个行业、多个市场、多种类型的产品，而深圳市中电华星电子技术有限公司走的是一条完全不同的细分市场道路。该公司副总经理熊辉表示：“目前全球有十二大知名品牌电源供应商，其中有7家都愿意将代理权交给我们，这使得我们的工程师对电源供应市场和最新技术发展动向的认识比任何一家供应商和客户都更深更全，客观上也使得他们更有资格成为某行业的电源专家。事实上，这也正是我们对工程师的要求。”

熊辉还指出，中电华星的另一独特 价值是创新。“依靠我们对电源的专注和了解，我们会根据客户的具体需求在原厂产品基础上做一些创新，主要是在应用方法、应用对象、应用环境等方面做一些针对性创新，如将非常成熟和批量化生产的通信电源模块做适当修改后应用到其它需求量较小的行业应用市场，不仅体积可小很多，而且价格也可降低30%以上。这些都是其它分销商不能比拟的。”他说。

作为一家已经营了十年的独立分销商，上海云汉电子有限公司切身感受到要想继续寻求更大的发展空间，必须求新求变，在新的竞争环境下找准自己的定位，寻求为客户提供优质服务的机会。为此，该公司于今年3月份正式推出专注解决国内小批量采购需求的电子商务平台“ICKey目录代购网”，精准定位为国内用户提供小批量在线服务平台业务。

该公司总经理刘云锋表示：“在ICKey上线的5个月时间里，有效注册会员已将近2000人，在线月度销售额突破百万，并持续保持40%以上的增幅，充分验证了云汉电子对国内小批量在线电子商务平台的发展构想，同时也说明ICKey的低价代购服务策略已获得客户的充分认可。”

直销跑赢分销？

据IHS iSuppli最新报告，2010年中国通过分销商实现的半导体销售额增至344亿美元，比2009年的262亿美元增长31.3%。但是，当年供应商直销部分增长更为突出，增幅达54%。这导致分销商2010年占总体半导体销售额的份额从2009年的52%降至48%。那么，本土分销商是否感觉到了这一变化呢？

深圳市凯新达电子有限公司运营总经理徐辉在接受《国际电子商情》 采访时表示，没有感觉到目前的服务在被削弱。他说：“凯新达的一站式专业电子元件供应链服务商的定位在全球制造厂商的供应中扮演了不可或缺的角色，无论技术支持，还是紧急供货，无论降低成本，还是BOM齐套，很多服务是原厂无法直接完成的，所有我们和客户的合作是越来越深。”

他举例说，在日本地震一度造成货源短缺以及价格提高时，凯新达充分利用十年来建立的牢固全球供应体系积极应对危机，全力将全球客户和全球供应商的各类元件库存资源充分整合，相互调剂，透过训练有术、专业服务的业务人员的努力，基本解决客户在途订单持续供货正常生产的问题。“虽然很多元件价格涨了，我们的成本提高了，有的甚至高于销售价格，但我们没有给客户涨价。虽然失去了短期的利润，但赢得了和客户长期合作的机会！”他说。

中电华星副总经理熊辉也表示，并没有感受到分销模式在采购渠道中的比例开始下降，反而觉得他们这类技术服务型分销商正越来越得到客户的青睐。他还强调说：“未来的中电华星不会将发展重心仅仅停留在为客户解决一个具体的技术问题上，而将更多地思考如何更好地发现或发掘客户真正的需求、如何更好地为客户提供更深入更细化的立体化服务、以及如何在专业化道路上走得更深更远。”

上海云汉电子有限公司总经理刘云锋也指出，ICKey代购实质上也是分销模式的一种，只是把分销的目标用户更细化，专门解决小批量的在线订购问题。这样，用户数量反而增加了，上半年这一块比以往在采购渠道中的比重有明显的增长。“相反来说，我们感受分销的比重反而增大了。”他说。

在线采购冲击传统分销业务

从整体环境看，分销开始进入细分市场，大家不能像之前拼价格、拼种类，用户对服务质量的要求越来越高，尤其是在线服务平台，更要为客户提供良好的用户体验。徐辉认为，在线采购模式的兴起，对于凯新达来说更是机遇，因为公司已经有了长期的客户、供应商的积累，如果客户慢慢接受这种方式，增加这项服务是非常容易实现的。

不过熊辉就认为，在线采购在一些没有技术服务的领域例如被动器件领域有一些市场，但对于中电华星这样立足高端应用、依靠技术服务的企业来说影响并不大。“目前我们也在向一些在线销售企业学习，在必要的时候会推出在线销售服务，服务那些小规模采购客户。”他介绍说。

刘云锋则断言，在线采购是一个趋势，对传统分销业务肯定会有很大冲击。他说：“对未来市场机会的把握不一定只局限于仅从专注产品本身的角度出发，更高层次的市场机会还可以去考虑能够为客户提供什么样的优质服务，尤其是对独立分销商出身的云汉电子而言，在国内外授权代理商步步紧逼的竞争环境下，云汉电子在下一个十年能够如何创新，如何为用户提供更优质的服务一直是云汉的发展战略。”[!--empirenews.page--]

为此，ICKey目录代购网已在现有的代购服务基础上，同时为国内电子工程师在线提供元器件的产品索引功能，用户可通过对元器件的实际功能需求，在超过300万个型号数据库中逐步筛选出符合条件的元器件并自由选择是否需要代购。ICKey技术团队将不断扩充和完善数据库功能，并将根据国内用户对小批量在线服务的需求特性和使用习惯，持续增强在线服务能力和效率，打造小批量在线服务的第一品牌。