分销商的社区化3.0革命

中国分销市场正在迈入新的发展阶段。在十年前，通过分销渠道采购的元器件占整个中国电子元器件总采购额的80%，而据“2011年《国际电子商情》分销商调查”的最新数据显示，这一比值在2010年已经降至54%，并且近几年逐渐趋于稳定，显示出市场已经成熟。

与此同时，分销商的传统角色也在发生相应的变化。这一变化基本可以分为三个阶段：在第一阶段主要以卖产品为主，强调如何提供客户所需要的产品；第二个阶段则以卖服务为主，强调供货速度、技术支持、电子商务等能力；不少具有远见的分销商已经意识到，到了第三阶段，要想成功，必须满足工程师和采购人员的SNS社交化需求，让他们更便利地形成圈子相互沟通，从而获得其支持。

在线分销服务升温

随着市场环境的变化，越来越多的分销商认识到互联网在进一步扩展客户群方面起着重要作用，不仅一些传统大型目录型分销商如e络盟、Mouser、Digi-key等开始加大中国市场的推广力度，提供在线分销服务，亦有一些本地分销商也开始涉足这一领域，通过互联网平台解决采购商小批量订单的问题，比如RightIC.com网站。这些分销商共同的特点：接受小批量订购、交货周期短、服务迅速、信息实时。这种模式因为满足了中国市场买家的需求，业务规模和客户群迅速扩大。

Mark Burr-Lonnon：社交化网站对于分销事业有非常正面的影响，可让分销商与设计工程师直接沟通。

Mouser公司目前专注于让Mouser.com上面各种产品与应用相关的信息资料库更丰富。该公司亚洲区副总裁Mark Burr-Lonnon对《国际电子商情》记者表示：“我们的目标是让客户能够以最容易理解的形式，获得最新产品及技术相关的信息。我们的培训网站向电子设计工程师们提供由产业领导厂商提供的所有产品资料。Mouser丰富的产品知识中心(Product Knowledge Center)提供产品数据表、机构图、框图(block diagrams)、供应商视频与其他附加资源。我们同?在全球各地?立了17 个客户服务中心，能快速回应设计工程师的问题与疑虑。”

不仅如此，Mark Burr-Lonnon特别强调说，要提供优秀的客户服务，最重要的是提供多种沟通渠道。因此，除了自有的产品知识中心、培训网站外，Mouser还透过各种的在线渠道，寻找新的方式与客户互动，目前经营facebook与Twitter已有一段时间，在社交网站上，Mouser持续发帖，内容包括新的产品资讯、花絮，跟客户进行互动。

他对《国际电子商情》记者表示：“SNS社交化网站是个正在崛起的媒介，可让分销商与设计工程师直接沟通。就与年轻的设计工程师沟通的部分，SNS的确提供显著的优势。通常，SNS是工程师寻找最新零件或技术的直接信息渠道，同时也是相当精准的广告媒介。透过SNS只会接触到那些关注这家公司??品的目标群，?是最容易引发共鸣的族群。因此，社交化网站对于分销事业有非常正面的影响，让我们能够以不同的方式吸引客户。”

加速社区化转型

那么，社区化会是分销商发展的必由之路吗？深圳市有芯电子有限公司运营总监周睿对此表示认同，她指出：“传统生意是靠人进行的，互联网技术虽然减少了人的因素，但整个供应链条中，人仍然是至关重要的因素。SNS社交化技术和思想在分销行业的应用，恰好能促进将增加口碑营销和社群黏度，将会迅速扩大互联网技术在分销行业的应用，促进业务的增长。”

有芯电子从2011年4月份推出元器件小批量在线订购平台RightIC.com，通过帮助客户从digikey、Mouser、e络盟、Future等渠道采购，优化物流、财务结算和报关等问题，大幅降低研发工程师及采购商的小批量采购成本和时间，这一模式迅速被行业所接受，并发展迅速。周睿表示，随着用户群的增多，有芯电子未来有推出电子社区的计划，通过SNS思路，创造分享的平台，让更多的用户通过RightIC.com获得知识和帮助。

William Chong：分销商的社区化转型将是大势所趋。

作为一家有着71年悠久历史的分销商，e络盟公司始终坚持以创新应对日益激烈的竞争，总是不断变化销售模式来应对市场的变化，从一个单纯的目录型分销商一步一步发展到多渠道、有呼叫中心、有实地、有电子商务。这一次，当其他分销商还在观望之际，e络盟公司又快人一步，率先于去年推出业界首个融合了电子商务的自有在线社区。

该公司亚太区供应商、产品及采购管理总监William Chong对《国际电子商情》记者表示：“我们过去几年的策略就是希望逐渐培养客户使用电子商务，使用网络来购买我们的产品，去年我们又推出了在线互动社区，现在已经被称为是‘电子设计工程师的FaceBooK’，在这个社区里面你可以通过‘专家在线’向专家提问，有专家可以回答你的问题，供应商也可以回答你们问题，也就是所谓的‘社交媒体’。我觉得这体现了我们作为一个具有前瞻性的分销商总是想我们客户所想，而且在客户还没有发觉他的这些需求的时候，我们就已经为他们考虑到了。”

《国际电子商情》网友“可爱的小毛驴”评论说: “社区化精准定位客户需求，创造客户需求是分销商发展必由之路。特别是一些中小型制造商的开发制造任务比较繁琐，很多事情可能由于上游供应链的不确定而更不确定！这样社区化，口碑相传，一站式服务病毒式营销就更有市场了！”

不过网友“james73”也指出，社区化发展应该是个趋势，但考虑到一系列系统化的配套应用，就会举步维艰。对此，William Chong表示认同，他说：“尽管分销商的社交化转型将是大势所趋，但是这一转型的投资非常大。因为整个网站的设计，库存的保有，业务模式都要进行一个很大的变化。也就是我们为什么看到过去几年有很多的竞争对手想要进入这个领域，但是发现做起来非常的难，因为整个销售、财务、业绩评估、反应时间，整个业务模式都会变化。”

协同创新：发现分销新价值[!--empirenews.page--]

《国际电子商情》网友“开心笑脸”评论说：我觉得社区化的确是比较好的方式，这样也便于采购和工程在网上找到所需要的物料，不过从目前来看，大部分公司的网站上所推荐的物料资料都没有及时更新，都不能得到最新的资讯。这一点我觉得不太好。希望有一个好的综合平台能将集成块的相关技术资料，替代料等一一列出，同时有分销商和代理商能及时在线，能及时解惑。否则我们为了采购某个器件需要在好几个论坛和网站上找资讯比较累，效率也比较低。并且找的并不一定是当下比较常用的物料。

这和e络盟的创新思路又一次不谋而合。过去在开发电子的产品过程中，设计工程师们需要访问多个供应商网站收集相关技术信息，为各自的设计项目组装正确的硬件和软件解决方案，而e络盟今年6月发布的互动社区子在线设计平台element14 Knode独树一帜，为众多工程设计解决方案提供了单一界面。

William Chong表示：“我觉得这一点实际上就彰显了为什么采购和设计人员需要分销商，或者一些整机厂需要我们。因为我们提供的是一站式服务，整机厂因为规模大小不同，有的时候对于他们来说，他想一下子去找几百家的供应商是不大可能的。可是如果通过我们这个平台，通过e络盟的平台，可以一下子接触到3500家的供应商，而我们会给他提供分销的一整套的解决方案。”

得益于在线目录分销的丰富经验，e络盟已经具备了强大的信息化处理能力和物流体系，能对客户的需求或订单做出快速的反应，一般当天或隔天货物就能出库。然而，要想管理好3500家供应商，对element14 knode而言依然是一个不小的挑战，为此e络盟采取了80/20原则，对那些最大的供应商要给予很多的关注，在香港、上海、班加罗尔都设有专门的团队和主要供应商进行互动，确保他们把最关键的产品信息都及时输入到element14 Knode平台里面，从而为客户提供更好的技术支持保障。

“element14 knode进一步体现了我们为客户服务的宗旨。在这个平台上面既有开发工具，又有软件，又有CAD的软件，还有PCB设计，甚至是上面有一些在线自动化和配置的工具。这样的一个网站才会吸引电子设计工程师们到这个网站上来，并且愿意在这个网站上花时间交流。因为在这里可以和很多同行们进行交流，最后如果他决定要买东西了，他也可以直接在这个网站上去买这个产品和解决方案。”William Chong表示。