鼎捷软件：以服务取代传统ERP软件销售

鼎捷软件大陆区总裁修俊良

同期增长40%

2010年鼎捷软件营收较同期增长40%，经营指标超过同业。

“我们为领导提供决策数据的时间，比如说经营管理报表，以前至少两个工作日才能做出来，现在通过BI系统来处理，大概四个小时就出来了。”华录集团经营管理中心副主任罗新对集团完成信息化转型后，面貌一新的微观变化十分满意。

而助华录完成信息化转型的，正是由鼎捷软件股份有限公司(简称“鼎捷软件”) 以TOP GP ERP为核心协助其打造的实现预算、核算、决算、研产销一体化的集团信息化平台。

企业资源管理软件（ERP软件）被认为是助力企业实现信息化转型的重要工具，而作为管理软件的制造主体，ERP厂商也正面临着自身定位的转型。

鼎捷软件正在经历这样的蜕变：从单纯推销ERP软件的软件厂商向强调企业深化应用和应用效果的服务提供商转变。

据2010年9月各大管理软件供应商半年报告数据显示，鼎捷软件以44%的增长速度远超用友18.6%和金蝶21.2%的增长，强势跻身一体化厂商第一阵营。

鼎捷软件作为中国本土最大的管理软件及服务厂商，仅在亚太地区就有超过3万家企业正在运用鼎捷的管理软件产品。

“企业信息化本身不是为信息化而信息化，是为了达成策略目标而信息化，为了支持转型成立而信息化。” 鼎捷软件董事长孙蔼彬表示。

十来年前的好日子不再

鼎捷转型应局

与十来年前企业软件领域刚开始繁荣、IT预算充裕、企业争先忙着布局管理系统信息化的情景已经大不相同，企业客户的IT开支水平下降，而且对“ERP系统的每一项开支都是合理且产生了稳定的投资回报”的压力越来越大，许多ERP厂商销售收入下降并且对于未来充满了不确定性。

国内管理软件行业正面临越来越激烈的竞争。在过去两年中，与鼎捷软件同为国内领先ERP行业的用友和金蝶动作不断：用友并购了方正春元、上海天诺、时空超越等众多软件厂商；而金蝶也不甘示弱地并购了南京同盟、广州齐胜等多家软件厂商。

这些接连不断的并购动作导致随后中国管理软件市场的品牌集中度大幅提高，管理软件行业出现了明显的“马太效应”。

此外，ERP厂商所服务的企业也正面临着“被转型”的尴尬局面。

鼎捷软件股份有限公司大陆区总裁修俊良表示，以制造业为例，金融危机发生后，国内的人口红利不再，低成本制造业无以为继，制造企业为了生存，被迫转向内销。由于要直接面对的客户数量会大大增加，用原来处理大单长单的方法来处理现在的短单急单，可能即便增加上千名业务人员也无法解决。此时整个销售和订单处理的信息化系统的作用就凸显出来。

因此，传统企业的信息化不再只是提升企业运营效率的工具，更是企业核心竞争力的提升手段。

孙蔼彬认为，ERP本身不是独立存在的，而是针对用户提供的服务，根据用户的需求持续发展、演变的。

2001年刚进入内地市场的鼎捷向企业客户提供产品和技术就足够了，但随着经济环境的变化及企业管理的升级，企业对ERP的服务需求日趋明显，鼎捷势必需要为企业提供一体化、信息化服务方案。

2010年鼎捷软件营收较同期增长40%，经营指标超过同业。取得如此成绩，修俊良表示：“除了市场本身向好，最重要的是鼎捷在从产品向服务转型的过程中，得到了许多客户的认可。” 鼎捷与华录的合作就是很好的案例。

所处的消费电子行业处于过度竞争的市场，新技术、新产品层出不穷，产品降价迅速，而华录本身随着产业链的拓展延长，产业形态的增加，下属企业数量的增加，内部信息沟通和流程衔接开始遭遇到了困难，快速响应市场需求难度越来越大。

“追求低成本的市场竞争，就得从管理上下功夫。”华录集团副总裁尹松鹤对记者说：“显然，信息化应该是最好的工具。”经过信息化的改造，华录原本需要花至少两个工作日才能提交给领导的数据，现在两个小时就可以完成；原来长达2～3个月的研发周期，如今45天即可提交给客户。

除此之外，信息化管理系统所呈现出的及时、准确、全面的数据，可以给决策者提供更多分析和挖掘数据背后问题的机会，大大提高了决策的准确性和及时性。

酒香也怕巷子深

主动出击围猎机会

在业界，鼎捷软件是起步最早、最为专业的管理软件一体化厂商。

早在2006年，鼎捷软件就已经在国内正式推出“一体化”理念。曾经与鼎捷合作过的客户都能感受到其在ERP领域的专业性和丰富的经验，但令人疑惑的是，很多时候鼎捷软件却并没有让和它面对面交流过的陌生人感受到自己的实力。

“当然我们也希望更多潜在的顾客成为我们的客户。但很明显我们的自我销售能力是不够的。‘酒香不怕巷子深’这句话在这个营销的时代，应该是不对的，这是我们正在学习和努力的地方。”修俊良表示。

也正因为销售能力与专业技能不匹配，导致鼎捷软件与华录集团的合作并不是一见钟情。华录经过招标的形式，向国内外十几家比较著名的软件厂商发出邀请。经过严格的技术评标、激烈的软件现场讨论、PK和谈判之后，华录将目标锁定在了几家厂商身上。再经过长达半年的前期接触、案例考察、产品适用性验证与综合评价，最终才花落鼎捷软件。

鼎捷软件胜出的关键是其“贴身”服务。华录的经营方式和管理模式非常多元化，鼎捷软件于是针对不同子公司业务性质的差异分别导入了ERP系统的不同模块。例如，ERP更多地导入到生产制造及上下游企业，文化产业则只应用到财务模块；信息产业更多地是考虑应用进销存模块。

正是因为已经意识到服务对于客户而言的价值，近两年来，“鼎捷不再强调我们具备什么样的产品或者产品有什么样的优势。我们会说这是一个什么样的行业，这个行业应该解决什么样的问题。然后我们会从我们过去的案例和产品中提炼出来变成现在的方案。”修俊良说。

鼎捷软件也因此在内部的组织跟人力上做出了相对应的部署。鼎捷软件耗资3800万元的“ERP行业造血”计划进入实质性实施阶段：未来半年内，鼎捷软件将投入1000万元，通过与国内知名IT培训机构安博等的合作，进一步培养行业人才，提升对客户服务的软实力。[!--empirenews.page--]

此外，云计算和物联网的融合应用已成为鼎捷技术研发方向中重要的一方面。 所有这些保障措施都将引领着鼎捷软件这样一个领军式软件企业走向产业化服务。

修俊良表示，大陆ERP市场目前还是一个“战国时代”，每一个竞争者、参与者的市场占有率都不高，很多厂商都在忙着圈地，并没有深耕自己的客户，这将给鼎捷软件在大陆带来巨大的发展机会。