家电制造商不甘卖场盘剥 谋求自建渠道

每经记者 郭荣村 发自广州
本来是合作共赢的事情，但现在不少家电制造商已私下将自己同大连锁的关系表述为“对抗”。
端午节期间，某连锁企业强制松下、索尼和夏普三品牌低价促销事件更使这种关系剑拔弩张。于是，越来越多的供应商为了摆脱这种从属地位抛出了自建专卖店的计划。不过，家电分析人士认为，设想虽好，但现实残酷，企业受制于品牌忠诚度、产品线丰富度、人力资金等各方面的制约，大部分自建渠道计划可能中途夭折。
“家电生产厂家和大连锁‘杠上’是司空见惯的事情。”某国内知名家电连锁企业内部人士告诉《每日经济新闻》记者，经常会有供应商同零售商因意见不统一而出现撤柜、撤促销员的事件。
最近为公众所知的一次事件发生在端午节期间。消息称，松下、索尼和夏普三家公司因为不满某连锁卖场强制低价宣传、销售的做法，撤掉除重庆、济南外的13个城市的促销员，但企业并未对上述消息予以证实。
双方都知道，这是两败俱伤的做法。但对供应商而言，似乎没有别的路可以走。于是自建渠道顺理成章成为供应商摆脱大连锁的最好方式。
日前，格兰仕宣布，今年将在全国建2000家专卖店，年内实现“一县一店”，目标直指国内三、四级市场，以达到渠道下沉的目的。格兰仕首期的投入资金达到10亿元。
比格兰仕稍早，志高宣布拟在全国开设5000家低碳家电生活馆。目前为止，37家“志高低碳家电生活馆”已在北京建成营业。
或许，在供应商看来，当自己的渠道建立起来后，受制于渠道连锁的局面才有望彻底改变。不过，自建渠道的复杂性决定这不是每个企业都能够操作的。
在2003年前，国内不少家电制造企业进行过自建销售渠道的尝试，但除海尔比较好坚持下来外，其他大部分厂家在大连锁卖场迅猛发展的背景下纷纷“缴械投降”。
家电观察人士刘步尘表示，自建销售的前提是有丰富的产品类别或强大的品牌号召力。产品线丰富才能使消费者有较大选择自由度，如果产品单一，消费者无从选择，那么专卖店的效果将大打折扣。此外，消费者对品牌的忠诚度也至关重要，如果品牌号召力强，消费者非此品牌不买，那么专卖店将有很大的生存空间。如果忠诚度不高，消费者进都不愿进去，效果可想而知。