“不仅仅是软硬集成”

去年7月，IBM进行了重大重组，将软件和硬件业务置于同一高管的管理之下，此前负责IBM软件集团的高级副总裁Steve Mills开始兼任软件与系统科技集团总经理职务。这并非单纯的人事变动，而是IBM加强软硬件整合的重大举措。

无独有偶，去年1月Oracle也完成了对Sun高达74亿美元的收购，软硬整合成为业界趋势。至此，IBM、Oracle、惠普三大业界巨头在业务布局上越来越相似，它们之间的竞争也越发激烈。在IBM百年前夕，Steve Mills在浙江大学的演讲之行中接受了本报记者采访，首度回应了业界对软硬整合的疑问，以及对竞争对手的看法。

在过去的十年时间里，通过转向更高价值领域，提高业务效率，对有长期合作前景的领域大力投资，IBM的商业模式发生了重大转变。软件业务成为IBM收益增长最快的业务。

2010年，IBM以225亿美元的年营业收入，位居全球软件企业第二名，软件业务还为IBM带来了91亿美元的利润，同比增长10亿美元。据悉，自2000年以来，IBM软件业务利润增长了两倍，占公司全部利润的44%，而硬件的营收和利润比例都在逐年下降。在IBM到2015年的财务规划中，IBM软件将贡献全部利润的50%，硬件将贡献15%。硬件的地位似乎变得更像是用于传递软件和服务的载体。

对此，Steve Mills回应，软硬整合并非是出于对完成财务目标的考虑，而是基于市场需求的变化而做出的决定。其实，软硬整合在IBM内部一直在进行。在他看来，IBM的硬件业务的规模并没有缩小，而是软件和服务业务逐年的飞速发展造成了比例结构上的变化。但这其中也反映了一个不可逆转的市场趋势，那就是，硬件的性能变得越来越强大，但价格却在不断下降。

Steve Mills说：“这得感谢批量生产带来的价格优势。同时我们也认识到，客户如果在硬件上没有良好的软件运行，就等于浪费了硬件的投资。硬件只有越来越有效地支持软件运行，才能更好地发挥效用，两者是相辅相成的关系。”于是，硬件产品以工作负载优化为方向不断推陈出新，这种结合软硬件的优化系统将为用户大大提高运营效率。

向服务转型，向高价值业务转移，是IBM自1990年代初遭遇巨大危机后实施的重大策略。一向被强调为高价值业务的服务为什么在利润率的贡献上要逊于软件业务？Steve Mills认为，软件对IBM的利润贡献更大，而服务对IBM营收贡献更大。这是因为，归属产品类别的软件本身利润率较高，而服务由人工创造，收入更高但利润率有限。他强调：“IBM将更多地将服务和软硬件联系起来，仅仅依靠人工的服务没有多少利润可言，只有将服务和资产联系起来，才能创造更多价值。”

软硬整合的价值

在IBM软硬件整合之路上，业界出现了更多搭载IBM软硬件的优化系统，但客户并不希望将所有鸡蛋放在一个篮子里，也就是说很多客户并不希望所有产品都出自一个厂商。

这似乎是一对矛盾体，客户期待软硬件优化的产品，又不愿意放弃开放性和灵活性。那么软硬整合在IBM看来究竟意味着怎样的方式？

“软硬整合并非仅仅是软硬集成，IBM软硬整合业务模式具有三个重要的特征：一、模块化，二、开放性，三、选择权和决定权仍然在客户手中。”Steve Mills表示，“Oracle宣称客户希望把所有的软硬产品集成到一起，但市场表现并非如此。客户是希望各个不同的模块能够更好地运作，发挥优化协调作用，同时客户还需要拥有选择的权力。”

因此，IBM软硬整合有两种方式：一、继续保持开放标准，将各个模块和部件进行优化，将各个不同的软硬件产品整合在一起能够发挥更大的效用，这时选择权仍然在客户手中；二、将IBM的软硬件产品集成到一起，直接向用户提供一个整体的IBM方案，客户只能选择IBM。

为此，市场上出现了IBM软硬整合耦合度不同的系统，比如体现设计优化的POWER系统，可以搭载优化的DB2和WebSphere，也可以搭载SAP的数据库和其他企业的中间件；IBM也提供集成的方案和产品，比如IBM Smart Analytics System7600就是完全整合的业务就绪型分析解决方案，IBM WebSphere Datapower XC10 Appliance则通过自动备份缩短响应时间，降低数据丢失风险的新型产品。Steve Mills强调，IBM将继续加大对软硬件优化的投资，出发点是为客户提供更多的价值。

首度评价对手

Oracle、惠普一直以来被业界看做IBM强有力的竞争对手。Steve Mills承认，三家企业确有相似之处，但是不同点也显而易见：Oracle和IBM软件收入都在200亿美元左右，以前Oracle只做软件，去年收购Sun之后刚刚开始发力硬件，并且也开始关注服务业务。而惠普通过收购EDS后在服务领域具有一定的地位，但软件收入每年只有几十亿美元。惠普非常关注市场巨大的PC市场，但这个市场利润很低，而IBM和Oracle不做PC市场。

可以看出，这两家竞争对手的地位在IBM看来也发生了微妙转变。

多年前，IBM拥有PC、打印机等硬件产品，惠普与IBM产品线重合度最高，一度成为业界对比的对象。但是随着IBM向软件和服务等高价值业务领域转移，情况发生了变化。Steve Mills这样评价惠普：“惠普善于打价格战，把自己定位成低成本的竞争者。惠普领导层近期也期望企业自身能够从关注量的增长转移到关注价值的增长。但其实从1990年代开始，它就一直偏离了这条主线，要改变一个已经延续了十几年的方向是非常困难的。”

尽管惠普正在强化服务和软件领域的能力，但Steve Mills短期内并不看好惠普在软件市场的竞争能力：“我从事软件行业20多年，而且一辈子也在和硬件打交道，从自身的经验来看，做好软件是非常困难的。IBM将软件收入提升3倍也用了近20年的时间，惠普在软件市场还有很长的路要走。”

据悉，为了更好地实现2015年的利润目标，IBM的软件业务将采用三种方法不断提升利润率：一、实现已有基础业务的不断增长；二、调整运营杠杆，投资利润率高、增长迅速的业务和市场，不断改善业务组合实现增长；三、进行收购，IBM准备了200亿美元用来在未来三年内收购软件企业。[!--empirenews.page--]

自从Oracle去年收购Sun之后，这两家企业逐渐成为业界对比的对象。在Steve Mills看来，两者都重视持续加大研发投入，都是以解决方案为导向的企业，也都是追求更高利润的企业，而且Oracle是令人“敬畏”的竞争对手，市场表现也“雄心勃勃”。

Steve Mills表示：“在产品方面，IBM目前最大的竞争对手正是Oracle，当然在服务方面，IBM最强硬的竞争对手应该是埃森哲，在细分服务领域会有所不同。”但IBM和Oracle有一个重要的差别，“我们始终把注意力完全放在客户身上，过去100年中一直如此；而Oracle在我们看来，似乎总是把注意力放在竞争对手的身上”。

最后，Steve Mills也指出，技术是非常大的市场，每年全球IT投资都高达1.2万亿美元，庞大的市场给很多公司创造了机会。