国美苏宁涌进三四级市场 区域连锁自组联盟抵抗

在三四级市场，大连锁渠道国美、苏宁店面涌进，狭路相逢区域连锁、厂家自建专卖店等渠道阵营，谁会在新一轮市场争夺中显现优势？

随着渠道竞争的升级，与一线市场相比，消费密度略低的三四级市场成为商家的蓝海。在国美2011年新开480家门店的计划中，有60%的店是要布局在二三级市场。2011年苏宁电器也将继续坚持扩张战略，计划新开店376家，加速渠道下沉，在三四级市场则重点以传统店面和县镇店为主。

在大连锁渠道下探计划出炉前，三四级市场已涌现以区域连锁、厂家自建专卖店为主的渠道力量。汇银家电、浙江百诚、东南电器、绵阳家福来电器、华中通信广场、银川新百东桥电器、厦门三峡国贸等来自三、四级市场的区域家电连锁商，不但割据市场数年，为了抵御大连锁，还联手共同组建成自愿联盟组织。

另外一种渠道形式，厂家自建专卖店，尤其很强的独立性，格力、海尔、美的等龙头企业专卖店在三四级市场的优势不言而喻，且几家企业在店面数量上的扩张也愈演愈烈。

对国美苏宁来说，其各自雄厚的资金实力、模式化的开店经验、规范化的店面管理标准，是其在三四级市场布局的最大优势。但三四级市场属于低密度消费市场，如果大连锁在该市场照搬其一级市场传统店面模式，与一级市场高密度消费支撑下运营良好不同，三四级市场的流水恐无法支撑其店面运营。在低密度消费下，大连锁门店员工开支、店面管理等运营成本相对也较高。

因此重要的是大连锁以何种店面形式在二三四级市场开店，苏宁电器副董事长孙为民此前曾表示，苏宁开店涉及到县、镇，形态上可能会非常多样化，例如店面面积既有两万平米的大型店，也会有两千平米的小型店。

区域连锁模式的优势是“根正苗红”，其出身本身就是从三四级市场扎根而且，有基础也有口碑，且从城市到乡镇渠道层次分明，以江苏汇银为例，其基础商业模式分为三个层次，第一个层次是在城市市场建自营店，第二个层次是每一个乡镇，有1～3家加盟店，第三个层次是在每2～3个乡镇之间，建一个售后服务连锁。

区域连锁另一个特点是，其与消费者关系很紧密，“亲情营销”、“口碑营销”的特点明显，也是符合当地低密度消费市场的渠道模式。

家电企业自建专卖店能迅速获得优势，很大程度上得益于家电下乡政策，家电下乡对三四级市场的激发，使得企业专卖店以专业、品牌化的形象得以良好运营。相对来说，专卖店的运营成本可能相对更小，且更符合三四级市场的流水，与消费者的关系更为紧密。自建专卖店让企业收益这一点在美的身上体现得更透彻，也因此，龙头企业开始加大在三四级市场的开店数量，近一年来也开始出现企业旗舰型专卖店的趋势。

在拥有产能和规模后，可以说新一轮竞争就是渠道争夺战，所有厂商将目标均集中于三四级市场，借用一句话来说：得三四级市场者得天下。