华帝渠道：下沉再下沉

一直以来家电业界常提渠道致胜、终端为王，话题虽老，内容却日益发生着变化。家电在传统的百货商场日渐式微，国美苏宁等家电连锁却异军突起，傍“大款”（房地产精装房项目）渐趋受宠，新兴的B2C市场交易量引人注目，厂家纷纷使出浑身解数来拓宽通路。
近日，华帝股份副总裁兼国内销售事业部总经理刘伟在接受记者采访时表示，未来一年，华帝将在县域市场新开400家专卖店，在乡镇市场新开2000家专卖店。多年来华帝凭借着区域独家代理模式，利用商家谙熟的区域市场运作手法和经验在各地攻城掠地，局部区域市场绝对值和市场点有率均高高在上，川渝市场、天津市场，以广州、珠海、茂名为主的广东市场就是典型，无论是产品销售数量和销售规模，在华帝销售系统里都是举足轻重的。
区域的独家代理，充分显现了“区域自治”的自主权，越来越多的一级商跨入“千万俱乐部”，也越来越多的省级区域“跨入亿元俱乐部”，这些数字的得来最大功劳莫过于自建渠道数千家的专卖店。KA曾经以厂商的博弈甚是纠结，彼此间的不愉快案例屡见不鲜，高额的、频繁的选位费、入场费为人所诟病，唯有自建渠道主动权才是在自己手中，可是自建渠道又并非一蹴而就，隆重上马草草收场的也有前车之鉴。华帝的自建渠道，得益于一批精诚合作超过十载甚至十几载，几乎与华帝同龄的利益共同体成员，有着良好的合作基础，也有着优良的合作传统，这种特有的厂商关系编织的营销网络，有着不可替代的稳定性和发展的可持续性。
据统计，华帝自有授权专卖店已经达到2000家，加上店中店、商超店和其他店，其有效终端网点超过4000家，这么庞大的网络，华帝仍不满足于此。早在2006年，华帝在广东茂名就试点农村乡镇市场的开发和管理，以期获取样本数据；2010年，湖南益阳新桥河镇的专卖店，副总裁刘伟在视察后，对参观的一众东北经销商说：“农村市场大有可为，湖南益阳已经有了很好的样板田”。
这些年来，中央的一号文件多有涉及“三农”（农村、农业、农民），可见在中国幅员如此辽阔的地盘上，谁争取了广大老百姓谁就获得了大多数人的支持，事业就会如鱼得水。温家宝总理曾经在答记者问上动情地表示，全国2000多个县级行政区他都几乎跑遍了。和平年代谋发展如此，毛泽东在战争时期“农村包围城市”战略运用亦不例外。读懂了广袤的乡村发展，才算读懂了中国的发展。无怪乎，刘伟在岁尾的营销工作规划会上引用毛泽东当年“上山下乡”的口号，农村是一片广阔的天地，这里将大有可为。随着家电下乡、家电以旧换新政策的深入实施和落地执行，华帝的这一“县乡计划”将会让营销网络覆盖芝麻开花节节高。