范志军：苏宁门店将做社区便民服务网点

“‘十二五’时期，北京商业的本质将发生改变。” 苏宁华北地区管理总部执行总裁范志军语出惊人。
他这个断言的依据是，北京“十二五”规划中明确提出，要推动服务业转型升级，建设智慧城市。
范志军对于苏宁在北京未来的发展思路，与此不谋而合——在他看来，连锁卖场应该不仅是提供多少低价的商品，更本质的应该是为顾客提供最好的服务。
在他绘制的蓝图中，苏宁在北京的门店，未来将不仅仅是商业网点，还将成为社区便民服务网点。
而从现在开始，苏宁就在向着这一目标开始行进。毫无疑问，苏宁的这种行进，使他们成为北京商业企业转型升级的先锋。
低价也是一种服务
目前而言，商品价格是大卖场竞争的关键指标，这是业内的共识。但是，范志军对价格有自己的理解：“价格也是服务的一部分。”
在他看来，卖场最“本职”的服务就是出售商品。而判断这种服务好坏的标准——也就是商品的基本属性在于——商品质量的优劣、商品品类的丰富度、商品价格的高低等指标。
在当今这个信息资源共享的市场氛围内，商品质量和商品品类这些显形指标因为可被直观鉴别和比较，已经在各大同档卖场内形成同质化局面。因此，商品价格因为其操作具有相对隐蔽性，就成为各卖场比拼的最直观的关键指标。
在这一点上，苏宁一直认识的很清楚，行动上也从未落后。
苏宁直击价格底线
年底一直以来都是商家的必争之时，为回馈广大消费者，苏宁电器此时拿出20周年庆典与年终促销的双重力度，直击价格底线。
范志军表示，本周作为苏宁20周年庆典的爆发期，北京苏宁已完成了超过20亿的备货量，其中海量的特价机和赠品资源，将实现京城家电市场的最低价。
作为20周年庆典的最强音，本周苏宁将以联想桥、四季青桥、朝阳路、北太平庄、刘家窑五大旗舰领衔，携手全城66家门店同时启动年度压轴团购夜市。
LCD低至5-7折，LED满5000元可优惠1200元；冰洗满1000元优惠300元，上不封顶；空调满1000元优惠400元；手机低至3.9折，更有千余款99元-699元不同价位的特价优惠；数码产品满1000元优惠200元……
同时，夜市期间苏宁还准备了金条以及千余台液晶电视、笔记本电脑满额即赠。
苏宁店面将成社区便民服务网点
低价是一种服务，但服务绝不仅仅是低价。
“利用苏宁特有的信息化优势，逐步提升苏宁门店的服务内涵，最终使其成为社区便民服务网点。”这是范志军的一个发展蓝图。
他计划基于苏宁完备的会员信息资料系统，辅助以更人性化的信息技术管理，利用几年的时间，让北京每个苏宁店为居民提供更多更全面的服务。
例如，店面里提供缴纳公共事业费用、报刊订阅等服务，在送货时利用移动POS加强顾客意见收集，“甚至可以在每个店配上一些自行车，会员可以刷卡借车，骑行使用后还给其它的店。”
在范志军看来，只有为顾客提供最好的服务，才能使一个商业企业，从纯粹的资源性商业“进化”为有内涵的商业形态。
“服务，能实现一个企业真正的‘内生增长’。”
细分市场 门店类型上下延伸
提升服务，还有一个重要环节——满足更多类型顾客的更多需求。
面对家电连锁卖场同质化竞争越来越激烈的现状，寻求经营模式的改良和创新已成为各大家电厂商共同的课题。
“店面形态创新是苏宁2010年连锁发展迈出的一大步。”
范志军表示，目前苏宁在传统原有店面的基础上，正逐渐转向以消费者需求为目标的精准化连锁发展，通过细分市场、消费者、产品和服务，逐步从大众型消费向各个细分人群市场延伸，以此进一步拓展消费群体，满足更多消费群体的需求。
SUNING ELITE精品店和乡镇店就是基于此种市场细分阶段产生的新兴店面模式。
精品店 提供一种新的服务理念
范志军表示，位于首地大峡谷的万方桥精品店将于12月18日迎来盛大开业，这将是北京苏宁继富力广场店、崇文门店、金融街店、中关村欧美汇店后在京开出的第五家SUNING ELITE精品店。
以万方桥店为例，苏宁选址首地大峡谷购物中心，一是看重南城规划远景，二是以此填补该区域精品家电体验购物中心的空白。
范志军介绍，高端人群在购物中心购物注重购物享受和乐趣，但是依照目前家电连锁的门店布局，消费者在购物中心无法购买各类家电商品。
而当一些习惯了在购物中心消费的顾客回到传统卖场购买家电时，又要像普通消费者一样经历讨价还价等购物过程，家电卖场原有的购物环境显然已无法满足高端消费人群的需求。
“苏宁精品店就是要把消费者‘留在购物中心买东西’。”范志军强调，“精品店不在于商品价格，而是一种服务理念。精品店是苏宁细分消费人群的产物，过去家电连锁经营是粗放型的，很少研究消费者，多是研究商品。苏宁现在要转向对消费行为和消费者的研究。”
针对农村市场 “定制”乡镇店
在满足部分高端消费人群购物需要的同时，苏宁还结合家电下乡政策，针对农村市场“定制”了乡镇店。
从2002年北京安贞店首家综合性家电商场开业至今的八年间，北京苏宁通过不断的横向扩张和纵向渗透，已经依托标准化的连锁复制完成一、二级市场的门店布局。
但纵观国内家电市场发展前景，随着城市化进程加速，以及国家对家电下乡政策的大力扶持，乡镇消费已成为拉动经济的又一增长点。然而目前仅就乡镇现有的家电零售业态而言，无论是从商品出样、产品质量、品种数量，还是品质服务、售后保障等方面都已不能满足市场需求。
苏宁针对这一市场空缺，从年初正式开始了三、四级市场的渗透，并凭借其规模化物流配送，精准化信息定位，专业化服务理念，连锁化品牌营销，加速乡镇店连锁布局。
范志军透露，4月1日，门头沟项目的签约使得北京苏宁在郊县的布局再也没有任何空白点，接下来，苏宁将深入廊坊、三河燕郊及北京周边省份城镇，加快乡镇店的推进步伐，全面凸显三、四级市场的纵深发展。
不仅为客户服务[!--empirenews.page--]
更为城市服务
“一个成功的企业不仅要为客户服务，还要为立身的城市服务。”范志军认为，苏宁在北京能稳居家电市场头把交椅、实现今天的成就，其原因就在于在过去的发展中，无论是环线布局，还是社区战略，苏宁都“紧跟政策导向，与城市规划同步”。
而在未来的“十二五”时期，北京提出将推动服务业转型升级、优化产业布局、完善区县功能定位机制作为推动首都发展的主要任务之一。
为此，范志军表示，苏宁在北京未来的发展，仍然要配合、服务于城市的“十二五”发展规划。
在北京“十二五”规划建议的指引下，苏宁顺势抛出三年攻略。
在今年年底店面达到68家的基础上，苏宁预计将在未来的五年使店面总数再翻一番，占据北京65%的市场份额，这契合了“十二五”规划提出“做强服务业”的思路，通过进一步发挥经济的辐射带动作用，大力发展商务服务业，结合北京建设国际商贸中心城市的大环境快速发展。
不仅在数量上实现突破，在店面的选址上苏宁也将与城市发展步伐保持同步。范志军表示，将把“十二五”规划所提及的“完善区县功能定位实现机制”作为重要依据。
例如北京将“在东部地区聚焦通州新城建设，推动临空经济创新服务中心建设，发展高端商务、现代物流和战略性新兴产业”，苏宁相应地就将进一步加快通州二期物流基地建设，以此为快速的连锁发展提供坚实的后台。同时，苏宁还将在通州区内加快朝阳路链条、朝阳北路链条的布局，从而借助通州新城建设加快连锁布局。
又如“十二五”规划中提出“南部地区全面落实‘城南行动计划’，北京经济技术开发区和大兴区整合后的空间资源为依托的南部高技术制造业和战略性新兴产业聚集区，抓好首都新机场、丽泽金融商务区等重点项目建设，推进房山高端制造业新区建设”，相应的，苏宁也将在北京攻略中将南城作为重点选址对象，通过轨道交通填补、核心商圈插空，以此完成南城家电连锁的全面渗透。