索伊电器襄樊、十堰代理商：夫妻兵商业模式

曾有媒体这样形容中国“夫妻兵”的成功商业模式：情感利益创造力=成功婚姻财富。
事实也是如此，无论是创办长江集团的李嘉诚、庄月明夫妻；还是SOHO中国的潘石屹、张欣夫妻；今典集团张宝全、王秋杨夫妻，无一不是缔造了一部部令人热血沸腾的中国式商业“传奇”。
仔细研读这些商界夫妻成功案例，我们就不难发现他们的成功有着一定的相似之处，那就是都拥有潜力巨大的产业背景和成熟的商业模式。
特定的年代有其特定的商业环境。近两年，被公认为蕴藏巨大市场潜力的莫过于“中国农村市场”。中国农村市场的持续升温也造就了又一批新兴的“夫妻兵”商业传奇。
刘芳和张志勇，这对富有创业激情和商业理念的“四川籍”索伊代理商创办了襄樊市英杰电器有限责任公司，短短四年时间连续创下了湖北襄樊、十堰冰箱市场的销量奇迹，并与海尔、美的、美菱平分秋色。
襄樊、十堰冰箱市场的发展历史，注定要为刘芳、张志勇这对“夫妻兵”写下浓墨重彩的一笔。他们用亲手缔造的索伊奇迹见证并书写了这桩美好情缘。
选择比努力更重要
采访刘芳和张志勇这对低调而睿智的“夫妻兵”，对笔者来说是一种特殊的体验，不仅是因为他们奇迹般的创业经历和惊人的市场业绩增速，还因为他们从骨子里散发出来的一种理性的智慧。这种智慧根植于他们对市场的超强预知性。
与一般“夫妻兵”的内外分工不同，刘芳负责上游企业的开拓和跟进，而张志勇则负责下游网点的分销。
由于市场日趋饱和等因素，原先从事AV产品代理销售的刘芳就开始琢磨着选择新产品进行投资。2004年，她开始接触面向农村市场的洗衣机产品，但由于种种客观因素，市场销售并不顺利。
但这却让刘芳看到了一个更为巨大的潜在市场。她认为，中国农村市场消费潜力非常巨大，对家电产品的需求也会逐渐被激活。
经过谨慎周详的调研分析之后，他们认为冰箱产品将会首先迎来农村市场的快速普及期。
一次偶然的机会，刘芳结识了索伊。双方非常投缘，在2006年3月份就达成了战略合作。回想起当时合作的原因，刘芳仍然津津乐道。“我非常认可索伊王琼峰董事长和潘克庆总经理的运作思路和市场把控力，索伊也始终能够将商家的利益放在第一位，积极从我们代理商角度考虑问题”，迅速的市场反应意识和能力也是刘芳加盟索伊至今最为深刻的感受。
“相对于2009年非常乐观的冰箱市场，2010年市场形势急转直下，为了应对这一行业性问题，索伊工厂提前为我们做好了各种应对方案。”这让刘芳感触颇深。
作为索伊2006年门封条脱落事件的亲历者，刘芳对此抱着非常理性的态度。她认为，诸如宝马、丰田等国际品牌都曾发生过质量召回案例，质量事故本身并不可怕，关键要看企业处理危机事件的态度。门封条脱落事件之后，索伊企业果断的处理态度让我对索伊的信心更加坚定。
在合作的五年时间里，刘芳和张志勇始终将索伊按照一线品牌的标准来运作，“因为只有这样，索伊品牌才有附加值。”如今，索伊在襄樊和十堰地区已经发展到了100多家网点，市场销量仍在不断攀升。
人生是一种选择，营销也不例外。面对如今的成功，刘芳始终信奉一个观点：“选择比努力更重要”。她并不否认努力的重要性，但她认为当初索伊品牌的选择，对她而言，更为重要。
不能用投机心理对待生意投资
如果说刘芳和张志勇在市场营销方面珠联璧合，这一点都不夸张。因为刘芳具备着敏锐的品牌捕捉能力，而张志勇也拥有着超强的市场营销创新能力，两者相得益彰。
职业经理人出身的张志勇，对于代理品牌的运作有自己的心得，“对于代理品牌，我们不能贪多，一定要抱着培育品牌的心态，切不可用投机心理来对待生意投资。”
这种理念也影响着他坚持对企业内部管理创新的决心。“我们长期进行制度创新、模式创新、管理创新的目的就是要提升市场竞争力，让我们的角色快速转变为客户销售服务和终端销售方案的提供商，而不是简单的产品销售商”。
自主售后模式就是张志勇近年来主推的创新内容之一。他认为，“作为代理商来说，只有用行政命令对售后资源进行调度，这样才能充分保障分销商的市场销售行为。”也正因为如此，张志勇与索伊工厂签定了售后合同，成立专门的售后服务机构。
售后服务对分销商的影响力是巨大的。张志勇举了一个例子：在曾经的一次开盘会议订货环节，所有客户都表现得非常犹豫，就在这个时候，有位六十多岁的年长经销商自发的站出来用自己的真实事例发表了对英杰公司售后的积极评价，解除了其他客户的后顾之忧，为那次开盘会议的成功起到了至关重要的作用。
此外，张志勇还将“全民营销”灌输到日常的企业管理中。如充分挖掘物流部的优势，及时了解经销商库存情况；加强财务部对资金使用率的管理分析，向内部管理要效益；为了充分挖掘市场，成立“市场二部”，让市场部人员变身业务人员，以此激励老业务人员；创新性的进行业务经理的分级管理；设法将业务部分为市场开拓部和市场维护部，等等。
在市场渠道开拓方面，张志勇还总结了“61模式”，即目标客户从原有单一的家电经销商，扩充至售后服务商、摩托车经销商、太阳能经销商、五金水暖经销商、手机经销商、超市等6大关联渠道客户。这一创新性理念也被当地其他商家所效仿。

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