太阳能进城并不难 工程市场成突破口

“未来2年左右，农村市场将会饱和，城市市场是企业必须要走的一条路。”扬州日利达太阳能公司总工程师罗聪告诉《中国企业报》记者。
嘉兴同济阳光太阳能公司市场部部长韩强则指出，“外界对太阳能进城有误读，认为太阳能就是从农村发展起来、下一步会进入城市。实际上太阳能最早的市场就在城市，3—5年前城市占据着企业70%的市场份额，并逐步从城市向农村扩展。”
今年以来，随着一大批太阳能企业在农村市场遭遇“低价拼杀、营销同质化”，出现销售业绩下滑、增速减缓等阻力后，太阳能进城就成为众多企业突破农村市场困局的转折点。日前，国内老牌太阳能企业皇明集团董事长黄鸣更公开表示，“皇明将退出农村、主攻城市”。
眼下，对于国内众多太阳能企业而言，却面临着城市市场到底有多大？与农村相比，城市市场又存在哪些不同？当前，摆在众多企业城市拓展道路上的阻力还有哪些？习惯了在农村市场进行批发零售的企业，又将如何应对城市工程和消费市场的需求？
产品阻力已破解
在《中国节能环保产业》主编冷跃进看来，近年来市场上之所以出现“太阳能企业进城难”论调，关键还在于企业缺乏对城市市场的全面了解，就产生了“畏难”情绪。同时，一大批企业习惯了“先易后难”的市场思路，先操作市场门槛低的农村，再逐步进城。此外，近3年来，农村市场的放量上涨刺激了一大批新兴企业的进入，这些企业并不了解城市。
据了解，当前农村市场上销售的真空管太阳能热水器，由于产品结构和性能的弊端，无法在城市进行普及推广。之前，不少企业将普通产品卖到了一些市县的商业住宅小区中，由于缺乏相应的安装位置、外观结构不美观，还存在着由于安装不规范引发的漏水等情况，成为近年来引发物业、业主、开发商三方矛盾纠纷的主因。
对此，嘉兴市太阳能协会秘书长徐朱灵告诉《中国企业报》记者，农村市场销售的非承压产品无法满足市场的需求，太阳能与城市建筑的结合，一定是分体承压式产品，包括平板或真空管太阳能。
近年来，四季沐歌、力诺瑞特、五星等国内企业，以及AO.史密斯、阿里斯顿等外资企业纷纷推出了板式或管式分体承压式热水器，将产品结构实现了从屋顶到墙面的融合，从技术创新、使用习惯等角度解决了进军城市的产品阻力。
韩强则认为，去年开始的家电下乡政策，刺激了企业对农村太阳能市场开发和投入的力度。但这种情况只是阶段性的，随着企业在产品技术创新上的突破，越来越多的主流企业将精力投入城市，未来太阳能市场在农村和城市会有一个合理稳定的结构。
卖产品到卖方案的挑战
不过，针对性的产品出现并不意味着市场普及时代的到来。韩强告诉《中国企业报》记者，当前太阳能在城市的发展，首要问题就是销售模式的转变，要从以前的以“零售散装”为主，到现在的以“工程集体安装”为主转变。
徐朱灵也认为，企业在农村是卖太阳能产品，在城市，则变成销售太阳能热水解决方案。
这意味着，太阳能在城市，并非向终端消费者、进入家电家装卖场进行终端零售。韩强认为，“经过10多年的发展，城市居民自行散装太阳能引发的美观、安全等弊端问题已全面显现，因此未来城市太阳能市场的销售，一定是开发商作为商业住宅的配套部件进行集中安装，终端用户并不具备选择权，太阳能销售将出现工业品化和工程化两大新趋势。”
不过，记者注意到，此前在太阳能与城市建筑的融合中，由于安装设计不规范引发的被城市淘汰的案例不在少数。对此，徐朱灵特别强调，“太阳能在市场的目标消费群是建筑商、开发商、工程商，其购买的不是买产品而是买全套方案，要求建立在双方深度沟通的基础上进行同步设计、安装，如管道、连接、预埋件等。”
日前，针对太阳能在城市发展中可能存在的设计安装及配件问题，嘉兴市太阳能协会正着手建立太阳能配件质量联盟。徐朱灵还透露，协会正向浙江省建委申请制定《太阳能热水系统安装资质等级标准》。
据了解，当前城市热水工程，包括宾馆、浴场、工厂、学校、部队兵营，都存在对太阳能的需求。罗聪则透露，“当前，太阳能在市场发展的关键就是与工程市场进行对接，不能只抓城市民用消费市场，而要通过与工业、商业等楼盘项目的合作，以工程项目带动市场总量的发展。近年来，日利达在江苏地区通过与建筑设计院的对接，获得了不少太阳能热水工程。
市场普及仍需时日
不过，太阳能城市市场的普及仍需时日。
据了解，当前进军城市市场的，均是四季沐歌、力诺瑞特等少数大企业，占整个国内太阳能企业的数量不足5%。对此，业内人士指出，同时布局农村和城市市场，对企业的规模实力、资源和人员体系是一次新的考验，只有少数大企业具备同时布局的实力，准备打“持久战”，而更多的中小企业则是通过人脉关系获得少量的工程项目，在城市打“游击战”。
冷跃进认为，当前许多企业在城市拓展的最大阻力，是缺乏工程营销、项目营销、大客户营销的经验。“与农村直接卖给终端用户不同，现阶段城市的机会在工程和项目，就给企业的营销体系带来了巨大挑战，原有的渠道体系、营销方法、消费对象均发生了变化”。
韩强也认为，企业把握城市市场，还需要在产品创新、人才结构的转变、销售渠道的转变等方面实现新的突破。特别是要建立一支懂工程销售的营销队伍以及工程技术支持团队，还要重新在城市寻找企业新的经验队伍，将经销商变身工程商。
记者还注意到，现阶段承压式太阳能热水器的市场售价，较电、燃气式热水器的价格普遍要贵1000—3000元不等。由于缺乏国家对低碳产品的购买补贴，城市太阳能的普及还面临着价格瓶颈。