太阳能产业二次腾飞 揭秘突围之道

2010年9月15日至19日，为期五天的第四届世界太阳城大会在山东德州圆满落幕，本届大会围绕“太阳能改变生活”这一主题，举办了一系列活动，充分展示了以太阳能为代表的新能源产业最新发展成果。其中，太阳能热水器作为太阳能新能源中的领军产业，在2009年获得了飞速的发展，2010年，行业迎来了快速洗牌的一年，如何促进太阳能热水器产业的二次腾飞，成为所有与会企业最为关心的问题。
2010年上半年太阳能行业出现整体市场增长速度放缓趋势，大致可以归为三个原因：一是企业主在品牌、技术、市场运作等方面的理念跟不上市场快速发展的步伐，被大企业远远甩在后面。二是今年上半年气温普遍偏低，使得依靠天气拉动销售的太阳能市场遭遇“寒潮”。再加上今年3月份开始国家经济发展形势相对放缓，造成市场消费不景气。三是消费者消费理念日趋理性，农村三、四级市场的消费者更信赖产品的质量和品牌。在此三大因素的驱使下，国内太阳能热水器市场经历了一轮行业洗牌局面。
近日，通过采访江苏太阳宝新能源有限公司营销总监张胜利，了解到与去年同期相比，太阳宝2010上半年的市场销售业绩增幅达到了50%，完成年初制定的大增长销售目标，实现逆势突围发展。
突围之道：高价值产品打造技术领袖
据了解，2010年太阳能热水器家电下乡中标企业共168家，涉及186个品牌，1337个型号，中标市场达到31个省市自治区，中标涉及到的品牌数量、型号、产品价格范围进一步增大，这也意味着太阳能行业的竞争将更加激烈。同时，由于部分上游供应商库存大量积压，使得真空玻璃管、水箱、钢材等太阳能热水器主要配件的价格开始有所下调。在此背景下，众多杂牌企业在太阳能市场上掀起了价格战，希望能够快速抢占市场。张胜利认为，杂牌企业集体价格跳水的行为等同于“慢性自杀”。“所谓的低价策略、低价进攻方式，是品牌化企业所极力反对的。”张胜利表示，企业应该以安全获利为投资目的，要为消费者提供“优质优价”的高价值产品。
一般太阳能企业提供高价值产品的途径有三条：一是加强与高等科研院校的合作，通过借助科研院校的前沿技术研发优势，不断应用到企业的创新产品研发上，满足消费者更高的产品需求；二是引进高精度制造设备，通过精益制造工艺生产出高品质产品；三是通过与国际新能源产业密切交流合作，即时关注并跟进最新产业发展动态。
作为品牌化企业，太阳宝一贯秉承“不以价格为主导，而以价值为主导”的经营理念，数年来一直坚持品质保证，严把质量大关。2009年，太阳宝与东南大学成立“联合工程研发中心”，共同致力于太阳能光热技术的研发；同时，投资2000多万元引进国际大型流水线设备，打造自动化、高精度、高标准的生产线；2010年，太阳宝先后参加德国慕尼黑国际太阳能技术和产品展、东京可再生能源大会等国际性交流活动，全面了解光热产业发展趋势。这些行动都将太阳宝紧密置身于太阳能行业国际化发展的技术前沿，进一步稳固了太阳宝技术领袖的强势地位。
突围之战：全程营销管家决胜终端
同时，张胜利也认为，目前行业低价竞争的不规范行为也是太阳能经销商普遍存在的“短视”表现。不少经销商为了追求短期利益，片面寻求低价低质产品，却忽略了后期投资的风险问题，又缺乏长期投资做品牌的经营理念，导致太阳能行业的经销商大多无法做大。为了突破目前经销商面临的这种经营“困境”，张胜利认为，关键在于为经销商打开系统的现代营销思路，从传统的单纯依靠零售或产品分销转变为决胜终端，实现销售模式的快速突围。
为此，2009年底太阳宝通过战略转型，创造性地提出了“全程营销管家”服务模式，与太阳宝合作的经销商都会签署一个包括经销商、厂家、营销管家的三方服务协议。与厂家传统“保姆式”的服务不同，“营销管家”是指导性的营销模式，帮助经销商进行相关活动或招商方面的策划，使经销商融入企业形成一个统一团队。
同时，太阳宝加大了营销团队的招聘和培训力度，以期培养建设出一批高素质、学习型的示范型经销商。特别是各个地区的总代理商被纳入了整个营销团队体系中，由厂家提供培训，通过厂商战略同盟的方式，统一思想目标，并通过现有的样板市场来带动周边地区发展，如通过把南通总代陆善辉的优秀终端模式介绍给其他经销商，以提高经销商的整体水平。
2010年，太阳宝以50%的市场增速，在行业下滑趋势下实现逆势突围。特别是太阳宝精准有效的“全程营销管家”模式，最终使厂商形成一个“共同学习、相互发展”的共同体，从而使太阳宝的品牌建设实现了大幅提升，也加速了终端网点布局，据统计，2010年上半年太阳宝的新加盟网点已经超过200家。张胜利坦言，今后太阳宝还将继续终端市场的开发，不断提高经销商的经营能力，致力于把合作商家培养成出色的品牌经销商。同时，张胜利也表示，今年是太阳宝进入市场系统发力的一年，相关配套体系也正在逐步完善中，随后肯定会引爆新一轮的市场增长！