苏宁换帅背后：加速进入“数字时代”

这一连串举动或许说明，伴随着苏宁电器的人事调整，其业务重心也在变化。即随着各大家电零售卖场对消费者的争取越来越激烈，对消费需求的捕捉越来越重视，营销的重要性自然越来越强
【中国企业家网】7月27日晚间，苏宁电器(002024)公告宣布对公司高层进行调整，调整后张近东仍担任苏宁董事会董事长。同时苏宁首次设立副董事长职位，由原总裁孙为民担任，总裁一职由原营销总部执行总裁金明担任。在第二日苏宁电器主办“2010中国PC行业发展高峰论坛”，新任总裁金明首次以苏宁电器总裁身份出现在公众面前，金明表示，苏宁已经明确了将包括PC在内的3C产品作为未来发展的支柱品类，并已经制定了在3年之后销售规模达到 350亿元的目标。目前，苏宁电器PC业务保持了超常规的增长态势，销售规模从三年前的50亿元增长到今年接近150亿元。
这一连串举动或许说明，伴随着苏宁电器的人事调整，其业务重心也在变化。即随着各大家电零售卖场对消费者的争取越来越激烈，对消费需求的捕捉越来越重视，营销的重要性自然越来越强，这或是主管营销的金明被提升为总裁的背后逻辑。
什么是苏宁电器的“最长板”，业内常称苏宁内功出色，采访过苏宁的人或许都知道，物流、信息化——这些是过去这些年张近东舍得花大钱竭尽全力打造的后台支撑系统——每次去采访苏宁，只要你提出参观，南京雨花台物流中心，客服中心都是必定会推荐给来访者的。媒体曾有媒体以《苏宁的后台》做长篇报道，这一报道后，“苏宁的后台”几乎成为一个软实力的代名词。
但苦练内功多年，最终要发力于外。苏宁苦心打造的信息平台和物流平台能否让其在竞争中胜出保持领跑行业，最终要看门店的销售业绩。孙为民常称后台建设为“打地基”，当后台布局的基础性工作和整体布局已经打造扎实时 ，这时的苏宁必须将其后台软实力要通过前台“兑现”，战略重心开始“前倾”。2009年，苏宁开始领跑行业后加快了开店的速度，门店数量和规模的扩大，不仅增大了管理能力，也对终端的营销能力提出了巨大的挑战。
当苏宁开始发力的时候，消费趋势早已与苏宁国美刚起步的市场不可同日而语。随便逛一个家电卖场，你会发现手机等3C产品都会处在卖场最好的位置和布局中，比如卖场的一楼，3C产品已经开始取得了百货卖场中“化妆品”的位置，但与化妆品因高毛利而占据主导位置不同，3C产品的优势在于被业内人士称为家电卖场中的“快消品”，拥有时尚、消费节奏快的特点，容易凝集人气。并赋予整个卖场品牌以更多活力。
正因为此，金明强调将以“将包括PC在内的3C产品作为未来发展的支柱品类”，目前，无论国美、苏宁，3C产品占比一般不超过卖场品类的30%，通常认为，这一比例应该达到50%。而这方面，传统的专业IT连锁渠道也并不想将自己的江山拱手让出。
3C产品的走俏，也说明家电卖场的消费人群在走向年轻化，越来越多的年轻人开始像逛时装店一样逛3C卖场，他们也许不会立即诉诸行动购买，但会时常流连，比较，寻找等待合适的时机。除了考虑卖场降价促销的因素，另一个购买渠道也在越来越多的抓取着年轻消费者的注意力——网购。
在这方面，无论国美还是苏宁，其电子购物平台在整个网购的市场份额占比仍少得可怜，面对淘宝这样的电子商务大鳄，如果尽快提升网购平台的影响力和市场份额，对金明亦是巨大挑战。
但在零售领域，到底如何提升销售，怎样做营销才是正途？这是一个永远没有标准答案和不过时的正确答案的命题。我们只能静观苏宁下一步如何出牌。最后用一个小故事结束这篇文章：苏宁某高管巡店，一手机导购热情的向读者推荐说：这款手机(某畅销机型)是在我们苏宁首推的，已经走过手机柜台的高管回身停住脚步，等顾客转身去看其他手机时悄悄对导购说：你这样说，他恰恰不会买，首推意味着什么？刚上市不久，而此时往往是手机价格的最高点，他会等价格降下来。一番话，说得导购目瞪口呆。
(中国企业家网)