以创新下乡模式博得区域市场头筹

截止到今年5月初，绵阳市家福来电器有限公司家电下乡“联合体”的销售网点数量已达到2867家，遍布整个四川地区，家电下乡产品销售总额则达到3.7亿元。日前，绵阳家福来又传出即将成立四川家福来商贸公司的消息，并计划于5年内在国内证券市场上市。再一次把这家区域家电连锁企业推到了社会公众的面前。

“独立经营，协同发展，是家福来家电下乡联合体的核心理念。”日前，绵阳家福来市场总监黄光书这样告诉记者。据了解，为了能借助“家电下乡”政策在三四级市场中占据一席之地，实现企业的快速扩张，经过协商与沟通，2007年12月，四川省内几家比较大的家电流通企业以及1000多个乡镇网点加入家福来公司，共同组成家电下乡联合体，共同竞标家电下乡流通企业，并且成功中标，成为四川省最大的家电下乡流通渠道。

不过，怎样协调、管理和发展这家三四级市场上的连锁“巨无霸”企业，则成为公众和业界最为关心的问题。带着这些问题，记者专门采访绵阳家福来相关负责人。

以管理升级为突破口

黄光书告诉记者，家福来电器已正式与北京一家咨询公司合作，正在为企业申请ISO9002认证，谋求公司内部管理的规范化，消除之前制约企业发展的旧体制，提高公司品牌的含金量，同时计划成立四川家福来商贸有限公司，以谋求在其它领域的发展。

据了解，除了规范公司内部的管理，家福来还加大了对旗下加盟网点的管理力度。依据成立家电下乡“联合体”时相关协议，家福来电器与眉山飞跃电器、达州通用家电、简阳德盛电器和宜宾燕君贸易连锁具体负责管理川中、川东、川北、川西、川南地区的家电下乡网点，除了规范乡镇网点的布置，按照政策进行规范化管理，公司还统一免费为这些网点制作家电下乡的销售承诺、补贴流程告示和家电下乡条幅。

同时，每当有家电下乡的新品上市时，家福来都会统一组织旗下网点员工进行集中培训，确保把新产品的特点传达给消费者。并为临近乡镇网点建立QQ群，通过这种手段加强网点之间的联络，达到信息共享、及时沟通的目的。

有了规范的管理，怎样能更好的与乡镇分销商们达到互利共赢目的，是家福来家电下乡联合体能否成功的关键因素。记者了解到，在家电下乡“联合体”中，家福来主要是利用乡镇网点遍布范围广的优势，获得上游供应商在产品价格等方面的优惠价格和促销政策，同时再通过旗下的网络建立快速分销能力，从而为家电制造商和乡镇零售商搭建一个沟通与合作的平台。

同时，许多乡镇网点选择家福来电器加盟和合作，也正是看中了家福来这块家电销售领域的“金字招牌”，通过统一的产品、优惠的价格和服务体系吸引农村消费者。但如何确保家福来电器的一系列政策、促销和要求，能在各个乡镇网点落实执行，实现规范化的管理，这仍将是今后家福来面临的挑战。

坚持营销与服务的联动发展

家福来工作人员告诉记者，公司每个月都会组织几次家电下乡专卖会，出动十几辆货车，带上经济实惠、品种繁多的家电下乡产品到偏远山区进行现场销售，当地反应热烈。尤其值得注意的是，为了扶持偏远地区的网点，家福来每次家电下乡专卖会活动都只收取批发价的货款，而将销售利润直接返还给当地的乡镇网点，这是其他家电流通企业不曾做过的。

实际上，家福来通过这种农村营销联动的活动模式，不但为偏远山区的消费者带来了真正的实惠，更促进了山区销售网点与企业之间的合作关系，实现了厂商、消费者的三方共赢。

记者了解到，早在家电下乡之前，绵阳家福来已能保证城区到城区的家电配送在4小时内送达。随着家福来服务下乡的开展，则提出“即买即送即服务”的口号，中距离的乡镇配送可以在6个小时内完成，即使偏远山区也可以保证在24小时内送货上门。

“在去年5月份我们的调查显示，在四川偏远山区家电普及率刚刚达到30%，也就是说我们还有广阔的市场前景。”黄光书告诉记者。但如何进一步规范网点的经营，防止骗补贴、加盟网点的态度差、售后承诺不兑现等问题的发生，如何应对来自国美苏宁等全国性家电销售渠道对三四级市场的渗透，这些都是家福来将来面对的重要课题。