京东如何破解渠道边缘化难题

“京东商城的自建物流体系，现在在国内12个城市可以做到‘211’，即上午11点下单，晚上11点送到。”日前京东商城CEO刘强东在一次会上意气风发地说，这12个城市每日的订单数已超过500单，而京东商城也凭借着自建物流体系，在电子商务配送方面设下了门槛。

刘强东的底气来自风投资金的支持以及国内家电网购市场的快速发展。但刘强东和京东商城宏伟目标的背后，其实也已经显现潜在的危机。刘强东认为今年要与95%的家电厂家在集团层面直接合作，否则京东商城就无法再保持高速增长。但是家电企业对待京东商城的态度是否出现逆转？

“目前与京东商城直接合作的家电厂家已经达到了80%。”刘强东表示，与京东商城合作的家电厂家，利润平均提升了3%~7%。“家电厂家的净利率才百分之一点几，利润提升的空间，对家电厂家有巨大的吸引力。”

但事实上，刘强东的想法还仅仅是京东商城单方面的意愿。

到去年底，与京东商城合作的企业，都是以厂家的分公司层面，而上升到家电厂家集团层面的，只有海尔和美的。家电企业仍然在顾虑网购渠道是否会冲击传统渠道。

美的电器渠道发展部负责人表示，公司与京东商城和淘宝网的合作，是直接了解消费者需求的一个好平台，但在产品价格和供货层面的合作，主要还是以公司经销商为主，“公司不会将市场定价权交给京东商城这类电子商务公司，公司对网购公司也有一个价格限制。”

创维数码电子商务总监董强表示，目前与电子商务公司在尝试合作，并没有太深入。
价格更是一个敏感的话题。

“所有的网购平台都与很多家电厂家签了合作协议。其实关键还是在于，是否能签到好的价格。”世纪电器网CEO王治全表示，“家电厂家担心，家电网购公司会以更优惠的价格，发起价格战，继而冲击到家电厂家主流的销售渠道。”

“京东商城想做成网上国美，而这正是家电厂家所担心的。”品牌家电网总裁汤溪蔚指出，家电厂家不会想再打造一个网上国美，将市场定价权交给京东商城。

目前来看，类似京东商城网络渠道从家电厂家进货价格还是要比国美、苏宁低5%左右。显然，刘强东想借自建的物流体系和迅速扩大的销售规模，来突破这个5%的价差。

去年1月，京东商城获得老虎环球基金领投的C1轮风险投资7500万美元资金已经到账，在今年年底前还有C2轮融资到账，总金额超过1.5亿美元。而从京东商城最近的动作来看，风投显然是希望京东商城能通过自建物流，突破家电厂家的合作天花板，继而使销售规模迅速扩大，并在未来几年内，领先于家电网购行业平均增长水平。

“京东商城IPO的时间表，应该是在明年第三季度或第四季度，现在还没有开始准备。”刘强东对公司上市时间的初步安排，显然也是希望在这段时间内，成功突破家电厂家的合作天花板。因为，这不但决定了京东商城这两年的走向，也决定了京东商城能否巩固家电网购行业第一的根本。