网秦手机杀毒嵌入模式：今年预装手机超10款

林宇，北京邮电大学博士。在学业有成之后，林宇便萌生了创业冲动，并先后策划出几十份商业计划书。在一次诺基亚首席科学家参观北邮实验室时，很随意地提到了智能手机可能面临着病毒威胁。这使得林宇很快在几十份商业计划面前做出了最后的抉择：进入手机安全领域。

2010年4月底，林宇创立的北京网秦天下科技有限公司(以下简称网秦)获得来自金沙江创投和联创策源联合共计2000万美元的投资，这也是全球范围内手机安全服务产业所获得的最大一笔投资。

效仿互联网

2005年，林宇以10万元注册资本创立了网秦，第一个办公地点是在废弃的幼儿园。之所以起名“网秦”，林宇说，因为秦国是中国历史上第一个真正统一、强大的国家。

然而，在5年前做手机安全，很多用户认为是“多此一举”，甚至业内人士也认为是一个“伪命题”：手机安全一定会有市场，但却是一个潜在市场，什么时间能够爆发很难预测。

在林宇的记忆中，最让他痛苦的是：创业一年以后，全球手机病毒仍然屈指可数，手机病毒在全球也只在几个专业论坛有寥寥无几的几个人在讨论。他的创业方向还没有得到业界的认可，而他的钱已经快用光了。“10万元很快就花光了，我们跟朋友借了100万元，公司支撑到2006年年中。”林宇说，就在他准备随时关闭公司的时候，一位天使投资的100万元让他渡过了危机。后来，信息产业部(现工信部)电子发展基金100万元又一次解决了网秦的生存问题。

没有找到获利来源的网秦，只能靠口碑积累原始客户，将自己的软件放在各类论坛里，让网友免费试用。同时，林宇还将软件放在EBAY、淘宝上，做一些销售的尝试。然而，客户的增长依然非常缓慢，收入更是少得可怜。

正是因为公司在发展的过程中一直处于缺钱的状态，林宇告诉《中国经营报》记者，大家绞尽脑汁去想可能的盈利方式。在互联网大潮的冲击下，如果让用户付费使用软件已经不太现实，弹出广告的方式又非常影响用户体验。因此效仿互联网，“基础服务免费增值业务收费”的模式是可以尝试的，但问题是手机安全尚处于初级阶段，用户总体数量偏低，收费业务的发展还需要很长的时间。

自身发展遇到了瓶颈，林宇又一次想到了融资。于是，他便通过互联网搜索风险投资的名单，主动打电话去约见投资者。“我们见了30多个投资者，一共花了18个月的时间，才完成第一轮融资。”幸运的是，网秦先后得到了金沙江创投、红杉资本、联创策源和富达基金共计1500万美元的投资。到2007年年底，靠着这些资金，网秦基本上摆脱了生存困境，并开始在技术和市场上发力。截至2010年3月，网秦已为全球200多个国家的超过4300万用户提供手机安全服务。林宇说，自2009年第四季度开始，网秦已经开始盈利，这意味着“基础服务免费＋增值服务收费”的模式已初步获得了市场的认可。

免费嵌入式

根据Frost&Sullivan2009年中国手机安全市场研究报告，网秦占据国内市场68%的份额。对于60%以上的市场份额，林宇知道来之不易。从2005年创办公司到2009年年底实现盈利，对网秦来讲是一个磨练，同时也让林宇坚定了自己的成长模式：免费的商业模式嵌入式的合作策略。

网秦把自己定位成手机安全软件专家，而不是手机杀毒软件。在林宇看来，安全服务是个比较大的概念，可涉及的业务包括反病毒、反骚扰信息、反垃圾信息、反骚扰电话以及手机上的隐私保护等，而未来可能的安全问题更为广泛，比如手机炒股、手机信用卡结算、手机办公，都会引发更广泛的安全隐患。

“这个产业在变化，必须选择互联网的服务模式，这个事实我们得接受。”林宇知道，在PC时代，杀毒软件卖盒装软件的时代不可能在手机上复制，互联网的发展一定是面向大众的服务免费，面向特定人群的、特殊价值的服务收费，而收费的基础是庞大的免费用户群。“第一步是把免费服务做好，把用户留住；然后再深入研究用户需求，找到用户愿意付费的个性服务。”林宇说，网秦目前的产品主要是三类：一是手机卫士软件，主要是对手机系统资源进行优化，提供基础安全应用，这款产品是完全免费；二是手机杀毒软件，用户下载软件杀毒免费，但要更新病毒库则需要收费；三是手机通讯管家，主要提供手机通话、短信骚扰和个人手机信息隐私保护，这部分业务也是收费的。据了解，网秦每一项业务的收费标准是5元/月或30元/年，这些收费可以通过手机话费、信用卡、或支付宝等第三方支付的形式支付。

虽然林宇并不肯透露现在收费用户的具体数量，但他告诉记者：“在互联网上，增值业务收费用户数量平均占到免费业务用户数的3%～5%，而在手机上，收费用户的比例比这个数字还要高。”
网秦在一个全新的市场上能够坚持到今天，林宇认为另一个关键策略就是嵌入式思维。“商业模式必须跟产业链有紧密的合作，运营商、手机厂商、手机渠道、互联网公司都必须是深度整合，这样才能够最大范围内获得用户。”林宇说，网秦在发展初期就是靠论坛里的口碑传播积累用户，但那样发展的速度非常慢。真正让网秦的发展提速的，是网秦利用各种关系，在付出极大努力之后，网秦成为诺基亚的白金合作伙伴。

据了解，诺基亚在中国一共只有三家白金合作伙伴，另外两家是卓望和腾讯。根据双方的协议，网秦的安全软件可以直接预装在诺基亚的手机里。如果用户不想付费，可以使用网秦的基础业务，而如果想使用其增值业务，就可以通过点击软件，直接付费给电信运营商。“在2008年预装的两款手机里，数量已达到百万级。在2009年预装了6款手机，而2010年合作的手机会超过10款。”林宇说，通过这种捆绑的合作模式方式，网秦快速提高了市场占有率。在与诺基亚的合作中尝到甜头后，网秦深刻理解了“嵌入式策略”的重要性，后来他们又先后“啃”下了中国移动、三星、索爱等重量级的合作伙伴。

然而，网秦要想在手机安全领域持续维持一支独大的局面，显然并不容易。金山、瑞星等老牌PC安全厂商也已经纷纷进军手机领域，而在PC安全领域以免费形式一举成名的360也推出了360手机卫士，可以说行业壁垒并没有形成，网秦面对的竞争压力相当巨大。

投资物语

手机安全服务市场在全球范围有着巨大的成长空间和商业潜力，从网秦目前的业绩来看，海外市场已经占据了公司业务的30%。2014年，中国手机安全产品活跃用户数将达到6480万，市场收入规模将达到13.61亿元。也就是说，我们将生活在一个移动互联网无处不在的时代，就此而言，手机安全服务的重要性和潜在的商业规模不言而喻。但是，在手机安全服务市场快速发展的同时，网秦还显然是一个比较年轻的企业，如何在日益激烈的市场竞争中保持高速成长？软件如何更贴近消费者的需求？这是林宇团队不得不时时考虑的问题。[!--empirenews.page--]

第三只眼

金山安全公司移动事业部经理王颖琦认为，网秦算是国内最早做手机杀毒的厂商，他们的团队很专注，对市场也有很好的敏感度。在网秦做手机杀毒的时候，智能手机市场还不成熟，而且手机病毒和恶意软件基本还未成批出现，而那时候的网秦，就已经开始用手机杀毒的概念炒作并向用户收费，过早地获得了经济利益。但是，如何提升用户的信任度，如何保证用户的良好的使用体验，是网秦面临的一大挑战。