盈利模式之会议攻略

不同的盈利模式实现不同的战略价值，企业的盈利模式是在公司战略方向的指导下制定的利润保障机制，确保战略成功。中国的家电业在将近30多年的发展历史中，早已形成了独具特色的盈利模式，据上海极品策略品牌营销策划机构在家电行业近十年的经验总结，目前中国家电营销的盈利模式大致有以下六种：品牌溢价盈利模式、精益产品盈利模式、渠道再造盈利模式、出口型企业回归盈利模式、新品类创造盈利模式、首脑符号盈利模式。
近年来，中国家电业出现了两大风向标：一是家电下乡政府工程的继续前行，中标品类涉及彩电、冰箱、洗衣机、手机、微波炉、电磁炉、计算机、空调、电热水器、燃气热水器、太阳能热水器等品类，下乡中标俱乐部的队伍日渐庞大；二是随着新能源产业成为全世界关注的焦点，中国的太阳能热水器也借着世界新能源产业的光环华丽转身。在这两大风向标的指引下，中国家电业的竞争通路必将集中到三、四级市场，谁能较早获得渠道优势，将在未来占据竞争的主导权。
会还开得下去吗？
从上世纪90年代开始，会议营销作为一种极具特色的本土营销方式，活跃在中国保健品市场上。会议营销，就是企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
会议营销是直接针对目标人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。
在形式上，会议营销从最初的简单义诊、小区活动，到室内小型活动，再到现在策划周密细致的大型联谊会，它正在一层层进行蜕化发展，由于它高效的现场成交率，目前也成为家电业主流的营销模式。
一个地区接着一个地区开大会，通过会议现场产品的实景，营销策略的宣讲，激动人心的打款场景，鼓动更多的经销商加盟，这是家电业会议营销最简单直白的阐述。这也使得早期的会议营销存在一些先天的不足：一场会议常常是数百人、近千人，筹备这样的会议，光筹备人员就需要上百人。在对客户的照顾上可以称之为无微不至，但仅仅是在物质层面，而非精神层面；办一次这样会议营销，需要很大的财力和人力，有的甚至高达几十万元至数百万元，前期还需要两三个月的准备时间。但到场的客户虽多，成交量却不高，对企业来说付出和收益不成正比；而参会的客户除了感觉会议的豪华外并没有什么实质性的收获。
中国家电业经过了二十多年的发展，其间无数次洗牌，对经销商具有诱惑力的品牌已经被强势的品牌代理商所垄断，这样的会议营销能打动他们吗？能鼓动他们把口袋里的钱掏出来，投身到企业产品的销售中去吗？
因而，会还能开的下去吗？
上十年的依葫芦画瓢还能有用吗？
过去，会议营销无疑是市场补漏者。会议营销能对空白网点进行开发，另一方面，会议营销也能深度开发优质网点。如今市场模式却是百家争鸣，销售渠道五花八门，上十年的依葫芦画瓢还能有用吗？一直以来，业内之士都对这种模式进行不断改良，但改来改去都没有伤筋动骨，只是把会议制度不断完善，会场流程安排更加科学，人员素质更加培训到位。
现在我们的会议组织者都在做着与竞争对手一样的事情，租酒店、送邀请函、会场布局，从会场音乐甚至到标识都一样，没有什么特殊意义，会后让很多客户想不起参加了哪个企业的会？客户没有品牌的概念，自然就谈不上对某一产品的忠诚了，很多公司资源就这样重复浪费了。
一方面，一场会议准备的时间是越来越长，另一方面会议营销发展到今天，市场已经发生了很大的变化，如果我们还只是用以前的老一套方法来做市场当然是行不通的，今天我们必须要细致深化地来经营市场，必须根据市场的变化来调整自己的经营策略。要向客户进行针对性的宣传，提供真诚地服务。
有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高满意度，增强品牌忠诚，使企业得到长期的发展。
具体操作，厂家可从以下几方面着手：
1、简化前期筹备。会议地点选择是宾馆或者会议中心，那里的服务人员会按照要求做好场地布置等前期准备。现在追求的是短、平、快，会议时间大多浓缩在1到2天内完成，会议费用也压缩在数千至1万元以内，加上会议的邀约、筛选意向客户，一般10天就能成功召开一场20至30人的会议。相比几年前的会议营销，企业更注重对意向性客户的筛选和跟进，即使到场的客户只有数十人，客户的成交率也在30%以上。
2、招商而非简单销售。企业开展会议营销是为了构建优质的市场网络渠道，为了与经销商达成长久的合作关系，而不能是那种捞一把就走的思维。在这个过程中，企业必须把厂商的关系定位在合作伙伴、平等共赢的基础上，达成长久的合作，而非一次性的成交。
3、企业全程管家服务体系。通过企业会前的努力，在营销会议上很可能将产品在短时间内快速销售到了渠道中，但是这并不就意味着企业整个销售流程的完成。优秀的企业会考虑如何尽可能帮助经销商快速销售，促进终端成长。
4、在不同的发展阶段要制定不同的市场规划。几个重大节日如端午、中秋、国庆、重阳、元旦要做好促销措施，春节、元宵、中秋节要表达关心和问候。有必要的话，重点市场要制定个性化的营销方案。
会议虽然结束，但营销工作不能停
张胜利，纵横营销界多年，作为江苏太阳宝新能源有限公司营销总监，张胜利主讲过的招商会议他自己都没法数清。对于太阳能热水器行业的招商会议如何开，其自有心得。
招商会议是目前太阳能企业普遍使用的一种营销方式，这是由太阳能行业本身的特质所决定的。太阳能产品多是针对三、四级市，会议营销针性更强，更能深入当地寻找意向性客户，在输出企业形象和产品知识的同时开发了客户，拓宽了市场。
在实际操作中，招商会主要分成：会前，会中，会后。
会前，要收集好客户名单，筛选出意向性客户，保证名单的真实有效，确定好会议时间、地点与准备工作，比如现场布置、控制与实施、内部人员的安排与分配，然后通知客户到达。
会议中，是指在招商会议的召开过程中，由各负责人通过对产品特点、营销政策等的介绍，尽最大的效能去激发客户的合作欲望。这里也包含了会议召开前，我们会邀请客户去工厂参观、播放企业宣传片，这都是一种自我营销的方法。[!--empirenews.page--]
会议结束之后，根据当次会议效果，做好已合作客户的后期服务工作和未合作客户的沟通工作，有的客户在会上未能达成合作，但是在会后，通过进一步的交流沟通，也有达成合作意向的可能。所以，会议结束后，我们的营销工作不能停。因此，张胜利很强调要跟进客户，一定要做好会后的进一步沟通及服务工作。
一场招商会的成功与否，关键在于营销人员。营销人员面对面的直接与客户进行沟通，他们从一个侧面展示了企业的形象，产品的特质、销售政策也是由营销人员向客户进行宣讲的，营销的人员的素质如何，直接影响到会议成交率的高低，决定了会议是否成功。
太阳宝强调提高营销人员的综合能力和团队合作精神，每个区域团队的主管要有责任心和执行力。一个优秀的营销人员，其才能在客户的寻找、客户的沟通过程中都可以体现出来。张胜利时常告诉太阳宝的营销人员，把自己放在客户位置上，实行角色置换。
在刚接触客户的时候，客户面对一个陌生人，肯定会有防范心理，那如何让客户解除心理防范，足够信任你呢？这就需要沟通技巧，首先必须与客户多沟通多了解，让客户了解你，信任你；其次在沟通过程中，学会一些技巧，比如周末短信、节日祝福等；最后确定有效客户，但也有的营销人员虽然沟通到位，到最后就差临门一脚，始终无法成交。因此营销成员要克服“成交恐惧症”，在会议现场运用谈判的技巧，把握主动权。