张文标：新生代潮商的索伊财富传奇

谈及潮商这一令人眩目的“财富族群”，大多数人首先都会想起站在华人财富之颠的世界级巨商李嘉诚。
李嘉诚是潮汕商人的领袖。
他不仅创造出大量金钱财富，而且还身体力行总结出了一套具有丰富内涵的人生韬略和经商哲学。其精准的投资眼光和诚信经营的立世原则，影响了马化腾、张文标等一大批潮商新星。
如果我们惊叹于马化腾早在十多年前就准确预料到了互联网的走势，并成功创办了腾讯的话，那么能在竞争白日化的冰箱行业游刃有余的捕捉到索伊这只绩优股，张文标精准的投资眼光更是令人由衷折服。
与大多数闯荡珠三角、进驻京津沪、投资大西部的潮商一样，张文标1998年揣着所有的积蓄闯荡云南。凭借着敏锐的商业眼光，创办了昆明标志电子有限公司。艰难困苦，玉汝于成，近十载的磨砺，让张文标迅速成为昆明AV行业的领军人物。
2006年后，昆明标志电子有限公司虽然依旧是昆明AV行业的标杆，但市场竞争的加剧不断压缩着经营利润，业务结构转型迫在眉睫。众所周知，潮汕人超前的眼光是他们成功的一大要诀。
经过两年时间的全方位考察，2009年7月张文标毅然增加了冰箱产品，选择了索伊品牌。也许是潮汕人先天具备经商的基因，短时间内，张文标带领着团队，在渠道方面大刀阔斧、高歌猛进，索伊冰箱在云南市场迅速成为行业的领跑者，并创造了云南冰箱行业的又一财富传奇。
张文标为何能在不同的历史阶段，“长袖善舞”般地创造出了一个又一个财富传奇呢？4月中旬，本刊工作人员专门赶赴昆明，采访了这位当代潮商的新星。
云南市场是全国的洼地
《家电市场》：潮商因为其独有的商业眼光和自强不息的拼搏精神，被公认为“东方的犹太人”。您作为潮商族群中的新星，秉持着众多成功潮商的商业精髓。无论是前期的AV产品，还是如今的索伊冰箱，无不体现了您精准的投资眼光。有人认为，云南冰箱市场潜力不大。请问您为什么还会选择经营冰箱产品？
张文标：虽然目前云南冰箱市场饱有量相对较小，但蕴藏着巨大的市场商机。凭我多年的投资经验和对冰箱市场的深入了研究和分析，我非常看好云南冰箱市场后三年的消费潜力。因为历史经验告诉我们：云南市场比四川等其他市场消费滞后一般三至五年时间。
《家电市场》：据权威数据显示，2009年中国冰箱行业洗牌后，企业数量仍然超过500家。在众多冰箱企业中，您为什么会选择索伊品牌呢？
张文标：在商业投资方面，我决不轻易选择。
经过两年时间的实地走访，从首脑理念、盈利模式、技术、品质、服务等全方位考察了众多冰箱企业，最终我选择了索伊。之所以选择索伊，主要有以下原因。
一是加盟并融入索伊，不仅能学习到实用的市场运作和企业管理经验，更能充分保障并提升我们的市场经营利润。索伊企业不但对代理商提供以“六大中心”为代表的企业管理指导，还拥有着极高的销售利润。
通过十余载的贸易经验总结，我将代理品牌分为三类，一类品牌能让企业充分学习，但利润微薄；一类品牌能让我们收获可观利润，但我们无法得到学习的机会；还有一类就是以索伊为代表的既能学习又具备高收益的品牌。
二是索伊企业的实力也让我信心十足。索伊拥有六安和上海两大生产基地。其中六安基地拥有建筑面积80000平方米的9栋现代化厂房，5条冰箱生产线及大批配套附属设施，投资1.62亿元，占地300亩，目前冰箱产能完全能够满足我们的市场需求。
同时，索伊特别注重产品技术研发和品质保证。除了两款小型号冰箱外，索伊所有产品蒸发器和回气管路都采用精铜管制作，产品的性价比极高，可谓业界独创。在此基础上，索伊连续十一次通过国家和省级市场监督检查，监督检查合格率均为100%。在售后服务方面，索伊又推出了“整机保修两年，制冷系统保修四年，压缩机保修六年”服务，远远超出了国家三包规定。这为我们代理商彻底解决了后顾之忧。
《家电市场》：加盟之前，您如何洞察出索伊品牌在云南市场蕴藏着的无穷商机的？请具体谈谈。
张文标：据我们了解，索伊品牌在2008年中标家电下乡以来，市场销量增幅一直维持在200%以上。四川、安徽、河北、湖北、湖南等市场年销售额均已过亿元，其他市场销售额也均超出五千万元。而云南是索伊仅有的市场洼地。
索伊全国市场业绩持续多年屡创新高，已经成为了中国三、四级冰箱市场的标杆品牌，并被美国《福布斯》杂志评为“中国最具竞争力企业之一”。这让我们看到了云南市场蕴藏着的无穷商机。
成功离不开索伊企业的支持
《家电市场》：多年来，索伊在全国市场的成功，都离不开与代理商建立的深厚战略同盟关系，代理商与索伊品牌合作都非常稳定。您如何评价索伊品牌的厂商同盟战略？
张文标：通过近一年时间的网点开拓，索伊云南市场已经高歌猛进。这主要得益于索伊品牌的厂商同盟战略，更离不开索伊厂家的大力支持。
举例来说，目前索伊品牌在昆明市场已经进驻沃尔玛等大型连锁商超。在合作过程中，沃尔玛的电脑下单模式要求我们供货必须及时，否则将会面临索赔处罚。在了解到这一情况后，索伊企业充分理解我们的市场情况，在货源紧张的状况下，依然给予我们供货优先的支持。这为我们开拓其他渠道提供了信心。
在终端促销等方面，索伊厂家的支持更是不遗余力。如地州市场大范围的墙体广告宣传，以及促销所需的各种终端物料支持。
索伊厂家真正做到了“想商家之所想，急商家之所急”，将商家的利益放在第一位，确实是实实在在做人，认认真真做事。
《家电市场》：索伊品牌的厂商战略同盟一直被业内所称道。但仍有一些企业由于存在着短期的机会主义想法，缺乏诚信，危及到了商家的利益。
张文标：是的。索伊厂商战略同盟成功的关键就在于诚信。这一点在我们合作的过程中，我深有体会。
在云南市场运作之初，我们就遇到了非常棘手的困难。由于索伊云南市场前任代理商的无理取闹，在云南市场凭空捏造并传播了一些负面新闻。为了及时清除负面新闻所带来的不利影响，尽快处理好前任代理商的遗留问题，我们迅速从工商、消协、质检部门和终端广告宣传等方面着手处理，并解决了原代理商的遗留问题，积极推动了索伊品牌的快速发展。
对于处理过程中垫付的费用，索伊厂家全部不折不扣的兑现承诺。[!--empirenews.page--]
把不可能变为可能
《家电市场》：云南市场的成功启动，除了索伊厂家的大力支持外，您和您团队的努力也至关重要。
张文标：我和我的团队对索伊云南市场充满信心，因此我始终强调，要把不可能变为可能，创造云南冰箱市场的销售奇迹。
《家电市场》：对于诺大的云南市场，您具体是如何进行市场前期的启动工作的？
张文标：首先，完善组织架构职能。目前我们已经拥有营销一部、营销二部，分别针对商超渠道和地州市场的开拓和维护，建立财务中心、物流中心、售后服务中心以及综合部等众多职能部门。这与索伊公司给我们代理商提出的“六大中心”指导意见不谋而合。
其次，提升团队竞争力。我们一直注重团队的培训工作。通过学校式培训，让员工提升学习力；通过家庭式培训，让员工体会到公司的人文关怀。同时，我们每天轮流主持晨会，通过歌曲、口号来提升工作信心。
在培训内容方面，我们一直在不断学习一切可以学习的营销模式。包括上游的索伊工厂、下游客户，以及竞争对手优秀的营销模式。
第三，通过事件营销，提升索伊品牌知名度，推动渠道招商。2010年上半年，云南及周边地区遭遇到了百年不遇的特大旱灾。我们三月份就联合经销商组织了送水、送大米下乡的公益慈善活动，赢得了经销商的广泛好评，也快速提升了索伊品牌在云南地区的知名度，为市场营销奠定了基础。
《家电市场》：潮汕人拥有着与生俱来的经商头脑，您成功的事件营销策略正说明了这一点。除了差异化的营销策略外，您认为成功的代理商应该具备的最重要的特质是什么？
张文标：代理商的成功需要建立在诚信、资金、思路和速度基础上。其中，诚信是成功的灵魂。
诚信对于我们潮商来说尤其重要。正如索伊工厂对我们代理商信守承诺一样，对于下游经销商，我们同样也必须信守承诺，树立互利共赢的合作理念。我们一方面加强网点招商工作的开展，另一方面还需要注重经销商的跟进与扶持。
同时，我们还必须具备居安思危的意识。只有用心做好索伊品牌、服务好经销商，才能赢得市场的认可，顺利超额完成年度销售任务。