安富利火并分销

作为全球第二大IT分销商，安富利科技在全球金融危机之际闯关中国，策略上多少让人疑虑，而选择IBM成为安富利在中国的第一个供应商合作伙伴来高调进入，实力上多少让人不可小觑。

跨国企业进入中国是保持和扩大行业份额和影响力的必然选择，很难想象放弃中国市场的跨国企业在明年乃至未来十几年的发展状况。安富利进入中国，有其战略必然，而在全球金融海啸之际闯关中国市场，时机的选择却不茫然。首先，传统市场萎缩，突围在即。其次，中国经济增速下降，不确定性增加，行业营销策略相对保守，市场淘汰率提高，是强势企业兼并重组和行业洗牌有利时机。再者，当前也是反周期低成本扩张的有利时机，在不确定的经济环境下，人力资源的积累对安富利这样的新进入的增值分销商，显得更为重要。IT分销竞争一直都是十分激烈的，这几乎是赢者带走一切的行业，面对激烈的竞争，面对雄心勃勃的进入者，谁敢说自己稳操胜券呢，尤其在当前不稳定的经济环境下，谁没有点惶惶然呢？

安富利十分清楚自己本土化需要有个过程，竞争的对手也十分强大，要动神码、佳杰等增值分销商的奶酪并不容易。安富利选择IBM作为合作伙伴在战术选择上是明智的，选择在资金、技术、利润和成熟度都比较高的高端市场切入，其比较优势能够较好的发挥，HP、Sun、EMC、Oracle等将会是其下一步的目标。看来，安富利与神码为首的增值分销商势必有一战，市场格局重新划分不可避免。

赛迪顾问计算机产业研究中心咨询师　刘新

必然？茫然？惶惶然？

全球第二大IT分销商安富利科技于2008年尾正式登陆中国市场。

从2008年8月开始筹备，到12月10日在北京举办中国公司的开业庆典，并宣布正式签约成为IBM服务器、小型机、存储和软件等全线产品的分销商，再到目前已经开始正式向渠道商供货，安富利的动作之快令人瞠目结舌。如果安富利真能够按照计划，在2009年建立5个运营中心、16个区域展示中心，完成覆盖全国的渠道体系的布局规划，其对中国IT分销市场的影响将是不可估量的。

虽然目前知道安富利的人并不多，但是当记者说明安富利就是国际上大名鼎鼎的IT分销企业AVNET时，很多接受记者采访的人士立刻露出了恍然大悟的神情。

安富利公开的资料显示，安富利在世界500强企业中排名第163位，是仅次于英迈的全球第二大IT分销企业。安富利的电子元器件业务很早就进入了中国市场，并且每年都享受着丰硕的收益。此番安富利进军中国市场，必是有备而来。

安富利入华，能否在IT分销市场这一池静水中搅起波澜？

分销格局猝变

坐落在北京东三环农展馆南路的瑞辰国际中心，是2008初年落成的高级商务大厦，也许是因为至今还有一多半的底商尚未出租出去，大厦内也还有很多楼层有空置房间等待出租。楼下，三三两两的小贩推着车，顶着寒风做生意，让人倍感冬天的寒冷。

即便是在记者造访的上班高峰时间，大厦进出的人流也是稀稀落落。在人来车往的CBD，这幢黑色大厦显得格外孤独和冷清。安富利在北京的新家是什么样子？规模有多大？怀着好奇，记者来到位于大厦8层的安富利。

在一个约300平方米的办公室内，安富利的办公室大约只有300多平方米，中间的大开间则安排有20余个办公位。诺大的办公区内坐了寥寥五六名员工。或许是临近新年的原因，办公室里显得非常空旷，连员工说话的回音都显得非常大。

在参与了开业庆典，领略了安富利多位高管对中国市场的勃勃雄心后，这里的情景显然和记者的心里预期相去甚远。“即便安富利中国区的办公室坐满员工，也不足以支撑全国市场的运作。”有业内人士如是认为。

神州数码IBM事业部总经理周立达对此也表示惊诧。他表示，神州数码IBM事业部的员工在全国范围内超过200人，在北京的员工数量就达到70余人。在他看来，没有这样的规模很难运作IBM的全国总代理。

调查中记者了解到，安富利在全球的IT分销规模仅次于英迈，整合的上游厂商资源有Sun、IBM、惠普、VMware、AMD、摩托罗拉、EMC、日立、Citrix、Mcafee、F5、微软、Avaya、赛门铁克等全球顶级的IT跨国公司，其供应商阵容堪称豪华。但从目前安富利在中国的布局来看，显然无法承接全球资源。

姗姗来迟的安富利还有机会吗？虽然从长远看，安富利希望能在中国市场也获得在全球市场一样的地位，但近期看，能否在IBM业务上脱颖而出，肯定将成为考量安富利进军中国市场是否成功的重要指标。

冲突从IBM业务开始

“最近，我们刚和安富利合作了两个单子，让渠道商从它们那里走货。”记者熟悉的一位IBM软件销售人员对于把单子交给安富利做，觉得是顺理成章的事，“一

- 本报记者 王沛霖

在全球市场上营业规模仅次于英迈的IT分销巨无霸安富利，选择了在全球金融危机之际闯进中国IT增值分销市场，其胜算几何？ IBM、惠普等国际厂商的渠道体系是否将因此出现变化？神州数码一家独大的分销格局是否将因此打破？