全球半导体行业愁云惨淡，目录分销缘何独善其身

“经济不景气当然对半导体目录分销市场会造成影响，但是在中国的影响还比较小。至少从我们公司的情况看是这样的。”RS Components北亚业务经理朱伟弟表示，“尽管市场遇到了一些阻力，但是中国目录分销市场的总体市场规模还有很大的成长空间，仍会有相当乐观地增长。RS Components的业务也是如此。”

令朱伟弟如此乐观的原因在于这个国家广袤的土地和由此带来的东西部发展的不平衡。虽然在RS Components进入中国市场十年以及另外一家主要竞争对手派睿电子在去年跟随进入之后，这里的目录分销市场已经有了很大起色，主要的区域市场也日益竞争激烈。不过在广袤的中西部市场，目录分销才刚刚起步。派睿电子在去年10月份于成都成立了办事机构，RS Components也正在加强同此地客户的联系。9月末，该公司在成都举行了“RS风筝嘉年华”活动，这是其在西南地区又一次举办这样的客户联谊活动。“尽管目录分销行业受到的冲击不大，但我们还是在积极的开拓新的增长地区和市场。在华东和华南等相对成熟的市场之外积极拓展到中西部地区，也是我们的策略之一。”朱伟弟说，“对于目录分销来说，这里有许多尚待开发的市场。”

除了地区差异外，还有应用细分市场的差异。RS Components的另外一个新想法在多年耕耘的MRO市场之外，进军EEM(电子、电器和机械)领域，特别是小批量制造市场(SBP)。

“受冲击较大的大多为中小型民营企业。由于RS Components关注的客户相对比较高端的，因此影响相对小一些。”朱伟弟表示，“此外，我们的产品线多达几十万种，能够覆盖到多个方面，一旦某个市场发生衰退，我们会在别的地方找到增长点。”

此次选择的新增长点在过去是被RS Components所忽略了的。“可以说我们曾经是只播种不收获。”朱伟弟解释，谈到小批量的目录分销业务，很多人都想到研发，然而研发还分为两种。一种是大批量生产的研发，这类产品在完成研发后，对于目录分销的需求就会终止，接下来的市场就被主要的大型分销商所接手。另一类研发则属于小批量生产的研发。“比如医疗设备、电子制造设备以及日益受到关注的风力发电设备甚至是军工设备的研发。这类研发即使进入到生产阶段也只是小批量生产，许多公司的产量一年也不过就一两百台套。由于所需的量相对较少，他们依然属于目录分销商服务的对象。”

SBP应该算是一个细分利基市场。“由于利润较高，这类客户一般对价格不是非常敏感，不过他们对供货期要求却比较苛刻，希望能够在最短的时间内拿到所订的产品。再加上需求量很少，非目录分销商很难去服务这些客户。”

进军西南也契合RS Components开发SBP市场的策略——由于历史原因，相当多数的设备厂都聚集在中西部地区，其中以军工企业尤为明显。加之目前整个国家发展都是在从东部沿海地区向中西部推进，许多国家重点项目也开始往这边倾斜。朱伟弟表示，在这种情况下，加强与此地客户的联系，将能够很好的贯彻这一策略。需要补充的还有，加入进军西部大潮的还有许多此前并未在此设立任何研发团队的公司。“越来越多的公司正在将其研发中心挪到这里来。”

发现新的市场和客户是个不错的主意，特别是在全球经济遇到一些挫折的时候——这样的策略对所有的目录分销商都适用吗？答案当然是肯定的。不过在本地市场多年的耕耘可能会为 RS Components带来一些优势。毕竟后来者客户关系网络的建设时间并不长，而对于中国市场来说，这可能是最大的软肋。

朱伟弟承认，在进军西部地区SBP市场的道路上RS Components可能会遇到一些来自当地贸易公司的竞争阻力。这些规模较小的本土公司在当地非常活跃，业务形式也极具灵活性。“不过真正对客户有吸引力的应该还是像我们这样的大型跨国公司。”他表示，除了品牌优势之外，跨国目录分销商快速便捷的特点也是客户所看重的。“此外，我们还能为他们提供专业的技术支持和信誉保障。”朱伟弟强调，“由于以利益最大化为目标，贸易商在产品质量、售后服务以及保修问题上都不太注意。但在一些大型设备、特别是有军工安全背景的行业，这些却都是非常重要的。”

质量问题还可能上升到资本领域。越来越多的跨国公司正在将联营或合资企业设立到这一地区，质量评估是这个过程中较为重要的一环。朱伟弟表示：“在选择合作伙伴时，跨国企业通常会更倾向于选择那些拥有如RS这样合格供应商的厂商建立长期的合作关系。”

“西部地区的重要性正在增强，特别是川渝两地。”朱伟弟说，“尽管西安、武汉等地目前的营收在RS Components整个西部市场业务中占据了较高的份额，但是这边的发展速度非常快，相信很快就会赶上并超过他们。”

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