好利顺电子：助力中国电子制造商进入海外市场

    和北美市场由少数几家分销商占主导不同，中国电子元器件分销市场显得更加分散而多元化，来自于不同地区的分销商们与本地厂商共同分食市场蛋糕，再加上授权、混合以及独立分销等不同业务模式同台共舞，因此要在市场上脱颖而出绝非易事，电子制造商也面临着如何挑选分销合作伙伴的问题。与此同时，作为全球电子制造业的中心，中国市场有着鲜明的特色，要面对来自国内与海外市场的不同需求，竞争也更为激烈。不久前好利顺电子负责销售与市场的执行副总裁Dave Bowers到访中国，借此机会我们就分销行业的发展以及中国电子制造商们关心的话题展开了对话。

    作为一家北美分销商，好利顺电子(Nu Horizons)直到2002年才正式进入中国大陆市场，虽然只有短短六年时间，但好利顺凭借其独特的定位与服务模式得到了广大电子系统制造商们的认可，在《国际电子商情》每年进行的中国电子元器件分销商调查活动中，该公司连续三年被评为读者最满意海外分销商之一。

    中国市场存在着很多分销商并各有其特色，好利顺电子和其他国际分销商有什么不同的地方吗？

    是的，首先我们是全球各主要区域都有业务覆盖的技术提供者。好利顺电子成立超过25年历史，有着非常成熟的管理体系，而且对市场、供应链以及技术都有非常深入的理解。其次我们和供应商的关系非常密切，例如在中国好利顺代理了二十多家原厂的产品线，而我们和其中大部分供应商都有着多年的合作历史，在对中国本地客户提供支持时可以动用全球资源。

    与其他市场上活跃的国际分销商相比好利顺也有很大不同。第一是我们专注于数量不多的几个产品线，如只有20多个而不是200个，我们定位于专用器件分销代理而不涉及通用器件。这样我们可以把有限的资源投入到这些需要对技术和应用进行深入了解的产品中。我们还和这些供应商在企业级管理层面建立了非常密切的联系，如果客户有问题我们可以直接反映到原厂的高层，有助于问题的快速解决。第二，其他一些国际分销商非常突出本地化，在不同的国家有不同的系统，包括独立的管理架构、物流系统以及不同的运营方式，当然这样确有一些优点，但缺点是和其他地方的资源分隔开了。而好利顺全球各地都共用一个管理系统，举例来说，中国本地客户在采购时面对的也是我们全球库存，我们可以实现全球调货。

    另外我们在选择进入的应用领域时也是有所为有所不为，主要关注工业应用、仪器仪表、高端消费电子、机顶盒、通信等领域，我们不进入手机，也不进入PC市场。

    您认为和其他地区相比中国市场有什么特点？您如何看待未来市场发展前景？

    随着经济的全球一体化，各地区市场日益趋同，因此中国市场和其他地区没有本质的区别，从不同应用领域来说，消费电子在中国电子业所占的比重远远超出其他地区，这可以说是一个最大的特点。例如我们在这里有很大一部分业务来自于机顶盒，还有一些高端电子玩具，这些都是我们在其他地区没有看到的。

    中国市场的发展非常健康，2007年我们中国地区的业务取得三位数增长，换句话来说超过一倍，其中每季度都是两位数的增长，非常令人振奋。其中部分来自于EMS公司，可能原始设计是在其他地区完成，但主要部分还是来自于本地的OEM厂商。和过去不同，我们现在看到越来越多的设计发生在中国，例如在通信领域实际上中国的企业处于全球领先地位，而且也非常国际化，他们能够很快进行新产品设计。

    由于全球半导体产业增长放缓，受此影响，相信2008年我们在中国不太可能取得三位数增长，但预计应该在30%以上，全球市场约15%，所以在不好的年份里中国还是增长最为快速的市场。我们看到2008年里手机、PC的产量都有所下降，但幸好这些不是我们的主要目标市场，我们所面对的更多还是一些处于增长的市场，所以我们还在不断投入，包括聘请更多的人员与建立研发中心，以及进行收购。我想说的是在过去五年里我们一直是全球顶级分销商中增长速度最快的。

    针对中国本地制造商的需求你们有哪些特别的服务策略吗？

    我相信未来中国本地市场主要还是以消费电子为主，但市场将越来越走向成熟。中国企业的制造能力、设计能力都非常强，但在市场推广方面还需要加强，特别是针对海外市场。因此我们采取了特别的服务策略，就是积极帮助中国电子制造商进入海外市场。这是一种很强的增值服务，我们和客户建立紧密的伙伴关系，在向他们提供元器件的同时还向他们的客户销售其产品，特别是一些模组。中国制造商和本地客户通常建立了良好的合作关系，但他们在向海外销售产品时却没有这个优势，这时我们就可以提供帮助，就像销售元器件一样销售终端产品，因为我们知道很多海外客户正在积极寻找低成本方案。虽然也有国际分销商代理一些整机产品，但在中国不多，而且和我们的策略也有相当不同。

    另外从公司的角度我们很关注中小型企业，满足他们不同批量的采购要求。如前所说，我们的重点不在大批量市场像手机和PC，所以我们在不断寻找那些增长型企业，同时我们有很好的e-commerce平台，正在开发下一代系统，它可以很容易使本地客户了解全球库存。我们还设立了呼叫中心为研发提供小批量供应服务，在香港的库存可帮助提供样品以及小批量采购，而且也没有最小采购金额或者数量的限制。

    近年来分销行业不断出现并购，您认为主要原因是什么？未来还将将持续发生吗？

    随着中国市场走向成熟，分销行业不断会有收购与整合，对此我非常肯定。原因之一是分销商的利润不断被挤压，因此需要更好地控制成本，分销商们要有足够的销量以达到经济规模。第二是由于市场越来越全球化，供应商希望能够与分销商建立全球化合作关系，这将会给行业的整合带来动力。我们看到经过多年北美和欧洲的整合已经进行了差不多，现在中国也到了这个时候。这对我们是个机会，因为我们有很强的技术能力，以及全球化运作经验，虽然我们的增长策略更多是通过内部扩张，如在中国增开办事处，但我们也在关注一些机会，例如收购有特色的技术分销商。不过尽管行业在整合市场还是有很多分销商，竞争仍然非常激烈，对于分销商们而言需要不断提高服务水平才能得到制造商的认可。[!--empirenews.page--]