制造商需求趋于稳定 分销商群体日趋成熟

    《国际电子商情》2008年中国电子元器件分销商调查结果揭晓，在颁奖活动上，《国际电子商情》首席分析师Major Lee及高级研究员Emily Yu同在场嘉宾分享了此次调查的结果分析与趋势预测，另外，来自深圳市大族激光科技股份有限公司与深圳创维数字技术股份有限公司的两位制造商代表也谈到电子制造企业选择分销伙伴的标准及策略。

在针对分销商的调查中，授权、混合以及独立这三类分销商各约占三分之一，中国大陆本地分销商的比例仍占很大部分，为68%。参与调查的301家分销商在去年一年的平均销售额为5,340万美元，尽管今年全球经济呈现衰退之势，但分销商们对2008年的预期仍然乐观，给出了25%的平均增长预测，其中台湾地区分销商的预测达到34%，超过了其他各个地区的预测值。

授权分销商方面，从原厂得到了更多的支持，这一点从原厂的平均交货期就可以看出，从去年的35天缩短到31天，这对制造商及分销商来说都是一个好消息。对授权分销商来说，开拓新的应用市场非常重要，但同时也要提高运作效率，纵向深挖，充分有效的利用原厂的资源。独立分销商方面，最大的困难是如何确保产品质量，建立更多的伙伴关系以及寻找货源，对此，独立分销商的对策是建立完善的内部管理制度，在保证公司运作的同时给客户提供更好的服务。由于07年下半年出现了某些元器件紧缺的情况，在今年的调查中，分销商的供货能力成为一项重要的衡量指标。

    对电子制造企业的调查结果则从另一个角度对分销商进行了解读。在1,200多份制造商的有效回复中，OEM/ODM公司占56%，EMS提供商的比例为23%。参加调查的制造商去年平均采购金额有61%来自分销渠道，和去年相比上升了4个百分点，58%的采购商表示将增加从分销商采购的比例，35%将维持不变，这表明分销业务仍有良好的增长空间。调查显示，在选择授权分销商时，制造商最希望得到的服务分别是技术支持、小批量采购和付款灵活。而对于独立分销商，制造商们期望的服务则更多在于寻找替代元器件、小批量供应以及处理过量库存。不过，不论是选择授权分销商还是独立分销商，电子制造企业判定的首要标准都是产品质量与公司信誉，产品价格仅仅名列第三。

    针对与授权分销商的合作，创维数字的计划采购部经理张强也谈了分销商的选择要素与服务需求。产品质量仍是首要被看中的一点，而在分销商提供的服务方面，张强特别强调了分销商的销售及技术人员的实力问题，这直接影响到其提供的技术支持，好的技术人员能为技术支持服务实现增值。另外，交期也是创维数字比较看中的重要素质。张强表示，在与授权分销商合作中存在的问题主要有：预测与备货差异较大导致供货不及时，坏片分析及更换周期过长。对此，张强提出了一些建议，授权分销商应简化繁琐的运作流程，提高紧急供货能力，同时，应及时了解市场行情以修正预测，另外，为客户定制产品推广方案也是分销商可以加强的一项服务。

    大族激光采购部经理李红虹也与嘉宾们分享了大族与独立分销商合作的心得。在选择独立分销商的时候，产品质量与反应速度仍是关注的焦点，其次就是服务，包括响应速度(包括物流时间及周期)，小批量采购，处理库存等，价格和合理的帐期也是很重要的考评因素。李红虹还提出了独立分销商存在的一些不足：样品服务不足，小批量采购有时不能满足要求；在价格方面由于得不到原厂的支持，因此没有优势；另外，独立分销商所能提供的技术支持也非常有限。