得民心者得天下 中关村电子卖场发展20年盘点

进入九十年代，全球经济一体化的发展让中关村电子市场再次活跃起来。众多国家化企业的涌入，不仅让中关村变得更加热闹，更重要的是传入了先进的理念和经营模式。从此，中关村的电子产品销售格局开始发生根本性的变化。

1999年，在中关村电子卖场的发展历程中有着重要要的意义。在这一年，以海龙、太平洋电脑城为代表的一批现代化电子卖场成立，虽然各方面还均不完善，但是却逐渐把人们对中关村的信心找了回来，中关村电子卖场的整体雏形已经开始显现。

前后“三鼎甲”争雄中关村

众所周知，中关村电子卖场有着“老三强”和“新三强”的说法，“老三强”指的是海龙、太平洋和硅谷。而“新三强”包括鼎好、科贸和经过改造之后的新海龙。这前后三鼎甲的起伏变化，成为了近10年间中关村电子卖场发展的缩影，清晰地表明了电子卖场能够成功的核心原因。

上世纪末，最早成立的海龙、太平洋和硅谷作为第一批“淘金者”在大展拳脚，整个中关村也因此风声水起，一发而不可收拾。中关村模式也享誉世界，成为全国各地争相效仿的典范。

作为一片淘金乐土，随之而来的竞争态势也是可以预想的。2004年前后，鼎好电子商城、科贸、中芯等新卖场先后开业，全新的环境和经营理念立刻吸引了消费者的青睐，同时也对“老三强”形成了强大的冲击。短短两三年的时间里，中关村电子卖场的格局风云突变。曾经位列“老三强”的太平洋和硅谷，已渐渐淡出人们视野，“新三强”占据了市场主导。

其中尤其值得一提的是“小字辈”的鼎好。2003年才成立的鼎好并没有骄人的资历，但是一流的卖场环境和硬件设施却是其他卖场所难以企及的。“购物环境为第一要素”、“4S电子卖场”等诸多现代化经营理念的提出和实施，让消费者耳目一新，也着实打动了消费者。开业后仅仅两年，鼎好就超越海龙登上销售第一的宝座。

迎合需求 卖场不断“升级”

“时移则事异，事异则备变。”消费者的需求在变化，市场也随之变化。对于电子卖场而言，创新、发展以符合需求是不言而喻的。对此，中关村各卖场的经营者了然于胸，而变化也就不可避免。从鼎好扩建、海龙整改和一些新卖场的出现都对此做了最好的注解。

海龙作为资历最老的卖场，当然不甘停步不前。虽然没有扩大规模，但却在整合原有资源上想办法。2005年，整改后的海龙全新开业，不仅进行了硬件设施的改善，也带来了一种全新的销售模式。以往那一排一排的柜台已经不见了，进驻4层DIY专区的商户全部以店面的形式出现。整个卖场不再拥挤昏暗，购物环境明显改善，前三强的地位进一步得到巩固。同时，科贸、中关村E世界等其他电子卖场也在潜移默化中不断发展。虽然步幅与两强相比稍显缓慢，但竞争力依然不容小视，中关村电子卖场的格局变数犹存。

但其中动作最大的当属愈做愈强的鼎好。在成为销售冠军后，鼎好继续实施大动作，开建鼎好二期工程，在规模上下功夫。有资料显示，即将于今年下半年正式营业的鼎好二期将更加顺应消费市场的趋势，其以消费者为尊的特点将更加突出：车位数加倍——近千个地下车位将有效改善目前中关村停车难的状况，而且鼎好二期的地下二层与建设中的地铁4号线直接相接，并与中关村西区地下环廊相连，大大减轻中关村地区地面交通压力；扩增复式结构IT旗舰店——更加有效的建立以形象展示及产品体验为主的舒适空间；增加店面营业面积——为有实力且诚信经营的经销商的发展提供更多空间，逐渐优化中关村的竞争秩序及消费环境；增加新上市IT产品专区——如3G手机专区、游戏专区及数字家庭专区等，为此类新产品提供展示销售空间，借以推动新产品、新技术的应用，有助于国内IT市场可持续性发展；将6—10层经销商展厅纳入IT卖场范围……届时，鼎好将成为一个更加专业、更加完备的IT购物中心，消费者可以享受到更大的便利。

从营销学的角度而言，海龙、科贸选择了纵向营销的方式，从内部改变来加强自身实力，而鼎好则独辟蹊径，在水平营销方面着眼，激发新的利益增长点。从即将落成的鼎好二期的规划中，我们不难发现，其更加强化了鼎好作为中关村第一家实现售前、售中、售后一站式服务的电子商城的战略，增加了IT厂商、经销商与卖场三者间的粘合度，站在更高的境界，利用卖场深层的商业价值，形成商业上的良性循环。此时说谁能独占鳌头或许为时尚早，但是从各自的做法而言，似乎已经高下立判，剩下的则就是来自市场的检验。