中低端示波器市场策略酝酿变革

近日，借参加安捷伦ADMF（数字测量论坛）的机会，记者见到了安捷伦示波器部门的市场经理David Sherve，从他那里记者获得一些安捷伦未来示波器产品发展的规划，而这也将直接影响整个示波器特别是中低端示波器的市场环境与格局。

全球的示波器市场规模在11亿美元左右，由于安捷伦从2002年才开始将重点转到示波器领域，因此对安捷伦来说，示波器领域虽然不是世界第一，但是成长空间最大是未来几年发展的重点。目前安捷伦最为领先的示波器领域是其最先开发的MSO（混合信号示波器），这部分安捷伦将通过技术革新继续保持其领先地位。从安捷伦的角度，高端示波器已经基本上取得了一定的技术和市场优势，未来几年的目标就是把这些优势转化为实际的销售优势。由于高端客户群非常明确，因此安捷伦将不只是关注高端指标的单纯提高而是提供完整实用的专门解决方案以满足客户的个性化需求。在市场手段方面，安捷伦采用的是通过主要技术协会来主导市场与技术行业，通过参加和发起多个技术和标准组织，参与制定多种应用技术的标准，从而明确该技术应用的企业与机构，进而有针对性的进行产品的研发与销售方向的确定，从而扩大高端示波器的销售渠道，进而占据市场。可以说，这一特别的指导思路完全有别于我们传统观念上的高端仪器销售模式，这一思想不仅仅对电子测试仪器销售行业，对其他行业都非常有借鉴的意义，值得许多国内企业学习。同时，这再次说明，我们国内产业需要的不仅仅是技术的创新，还必须从运作模式等方面改进我们的思想。

如果说高端的战略给我们的更多是思想上的启迪的话，针对中低端市场的战略则切实地让中国的电子仪器特别是示波器企业感到危机。David Sherve介绍，安捷伦在提升制造工艺以降低中低端仪器的生产成本的同时，计划全面将中低端示波器推向分销市场，通过众多分销渠道以覆盖广大客户，同时将支持分销渠道开展仪器租赁服务。分销渠道不仅能扩大中低端市场的覆盖范围，扩大销售量，而且可以有效降低仪器的渠道成本，从而进一步降低示波器的价格。安捷伦还利用LXI在仪器联网方面的优势，推出多种附加软件的服务器版本，通过授权许可的方式可以有效节约成本。比如，对一个比较大的公司来说，可能需要几十台不同型号的示波器，而许多附加的测试软件其实是一样的。这时公司可以通过服务器的方式将这些软件集中到一台服务器上，通过购买每个软件若干个授权许可，可以让所有仪器终端享受到全部的软件服务。当然，这里的软件可以下载到仪器上，根据目前即时使用该软件数量与许可数判断下一个用户是否可以有权使用软件。鉴于一个公司对某个软件的同时使用可以进行有效的调度，因此，一般对于百台左右的仪器网络来说，一个软件只需要购买10个以下授权许可足以满足整个公司的使用要求，这无疑节省了大量的软件成本。此外，单台仪器还可以设定许可时间将软件下载到本地后断开网络独立使用，这个限制以许可时间为准，而服务器上的这个许可就在许可限制时间内不再有效，待时间结束许可重新有效，这一独特性方案对新兴的仪器租赁将有很大的意义，下面将先介绍这一独特模式。相信许多设计工程师和爱好者都有一个共同的烦恼，设计过程中必须用到测试仪器，而好一点的仪器价格实在不敢恭维，与此同时，许多仪器可能只是一时之需，在这次开发用过之后可能以后很长时间内不会再用。因此购买仪器就显得极其不划算，可是开发设计过程又不能离开的支持。

虽然说仪器租赁和软件授权服务器管理可以有效的满足许多工程师的要求，但对于国内本就不强的电子仪器产业来说无异于晴天霹雳。首先，许多工程师选择国内示波器一个重要的原因就是价格低而性能只能适当取舍，如果可以在需要时租赁一台完全满足需要的大厂产品，无疑是极具诱惑力的。特别是针对那些不是经常要用到示波器的工程师，以一个极低的价格短期拥有一个先进的产品无疑是极具诱惑力的。其次，目前许多测试系统都是这些大厂开发的，他们的系统与自己的产品之间有很好的互操作性，对于承担这些项目的公司和个人，租赁一台同厂商的仪器自然成为节约成本而又提高质量的首选。随着这些仪器大厂纷纷介入仪器租赁行业，对国内仪器厂商来说，生存空间将被压缩得更小。