采购经理一定要看到BOM单中的隐性成本

他解释道：“比如有一个100个器件的BOM单，试想想，有两种采购方案：一种是全部从一个分销商处采购；另一种选择是为了降低成本，与不同的原厂谈，然后好不容易谈到了几家直供，降低了一些成本，但剩下的还是要从分销商处采购，就算这种方案中直销可以达到50%，但由于这个采购经理需要从多个不同的供应商处供货，如果算上物流、人工成本，第二种采购方案的成本一定比前者大。”

辜其秋：如果采购经理能通过一个分销商提供BOM单上的全部器件，这是最能节约成本的选择。

由于中国OEM的成长，一些大型的OEM获得了越来越多原厂的直购权，这导致了分销商在这些大型客户BOM单中的供货比例逐渐下降，艾睿电子中国大陆/香港区副总裁Edmond Chu也坦承他们在BOM单中的供货比例一直在下降。

面对这种不利状况，安富利和艾睿电子呼吁作为公司管理层的采购经理们要仔细考虑Total Cost，而不是仅关注BOM单上的成本。

其实，就在大型OEM减小BOM单上分销商供货的比例，将采购分散时，中小型OEM仍是希望能从一家分销商处获得BOM单上所有的器件，当然这其中一部分原因是他们没有那么多机会获得直购权。获得《国际电子商情》“读者最满意独立分销商”称号的斯泰克公司总裁Sylvester Lu表示：“现在有越来越多的客户将BOM单给我们，让我们给他们提供BOM单上的全部元件。”这种以提供小批量为主的独立分销商也开始被要求提供BOM List服务，他继续说：“我们还会在其中为用户推荐替代器件，以进一步降低成本。这样我们现在也开始需要提供Design服务。”

针对直销与分销这个热门的话题，同样获得《国际电子商情》“读者最满意独立分销商”称号的驰创电子总经理吴振洲向安富利的辜其秋提出了一个更有趣的问题：“最近据说Xilinx要扩大网上直销服务，以后如有越来越多这种的公司，这会不影响安富利的销售？”

辜其秋非常坚定的说：“网上直销并不是分销的末日！它也不是很成功。不用说FPGA这种技术含量非常高的专用产品，就是一些通用产品比如一些通用的电源IC，10年前就在进行网上直销了，至今仍是要通过人工报价来完成交易。”他继续说：“对于FPGA，一定需要分销商与原厂一起来做技术支持。分销商的作用和地位非常重要。”

曹乾国：独立分销商、授权分销商、IDH可以共同合作，为客户带来最佳的服务。

就连独立分销商也表示自己对推广FPGA这种高技术含量的器件也起着重要的作用。万象电子总经理曹乾国说道：“我们从93年就开始做Xilinx产品线，并于96年获得了一些客户。我们还会将甲厂应用的方案，成功推至乙厂。但是由于我们是非授权分销商，这种服务不但很难被OEM认可，甚至原厂也对我们的贡献不认可。我们曾经被Xilinx公司封杀，虽然现在已取消了，但我们的服务还是没有得到原厂的认可，这点也需要媒体呼吁一下。”

不过，也有原厂对独立分销商的服务非常认同的，曹乾国说道：“英飞凌就是一个例子，我们与IDH一起为英飞凌提供服务，由于我们压了很多现货，英飞凌很喜欢。”

其实，独立分销商也离不开授权分销商，曹乾国表示，以上提到的Xilinx和英飞凌的产品都是从安富利处购得，“其实，独立分销商、授权分销商、IDH可以共同合作，为客户带来最佳的服务。”