小批量采购需求快速递增，MOQ仍是分销商服务难题

“在日常的研发过程中，经常会发生小批量的采购需求，比如我们一年新开发10个产品，最终大批量生产的可能只有2～3个，但是研发中小批量采购是经常出现的。”深圳华强三洋技术设计有限公司技术开发部经理谭轩文表示。深圳市科陆电子科技股份有限公司采购经理张继光也表示：“通常在产品刚开始研发的时候，会有几十个或者一百个的需求用于研发。”

2007年采购决策讨论会请来重量级嘉宾。

对此，分销商们也坦言，近年来小批量采购业务的增速加快。大联大控股集团中国区总经理陈国嶽坦言：“这类需求在中国市场不断上升，而且还在加速成长。对于大联大来说，2006年比2005年客户数量增长了40%，但营收则略少一些，增长了29%。”独立分销商斯泰克(Stack)董事总经理Sylvester Lu也表示：“去年，低于2,000美金的小订单差不多占公司40%销售额，差不多每天有十几个这样的订单。”

通常来说，制造商在小批量采购时，首选的是与该公司有过合作的授权分销商伙伴，取得免费的样片或小批量采购。但是这种情况通常在授权分销商恰好备用库存的状态下比较容易实现，一旦授权分销商不愿意或无法提供服务时，制造商往往只能掉头寻找现货供应商。

大联大的陈国嶽称：“实际上我们在拜访客户和约见工程师的时候，都有一个样片制度，虽然样片是可以满足一部分客户的需求，但是毕竟数量比较少。如果样片数量不足以满足客户试产需求时，就会进入小批量采购需求。我们的做法是有一个‘策略伙伴项目’，让客户首先成为我们的会员，然后全部在网上交易，我们则有一组专职的团队来服务这样的订单需求。”

但是安富利科汇中国区域总裁辜其秋则表示，尽管该公司有Memec express的电话部门也在处理小批量采购业务，但实际上仍是一个难题。“难题就是Minimum Order Quantity(MOQ)问题，比如原厂的标准卷带为3,000片，但客户经常有50或100片的需求，很难找到完美的解决方案。”

另一家大型国际分销商艾睿电子也有同样的困惑。艾睿电子中国及香港销售部副总裁朱伟光也表示：“我们认为这类业务非常重要，也有一个专门的部门负责这类需求，因为业务的增长需要依赖于小客户的成长，每一个公司都是从小开始的。但我们也没有办法很好的解决，有些客户长期而言都是小批量订单，因为他们是做服务型的公司，例如售后服务的，我们就很难做下去。”他继续说：“所以我们希望和独立分销商一起配合来做。”

台上台下展开热烈讨论

而作为独立分销商来说，灵活、快速地满足客户小批量采购需求是其主要特征之一，斯泰克董事总经理Sylvester Lu也承认：“小批量采购其实对独立分销商来说是一直要面对的问题。我们经常需要忍辱负重了，先买进一个标准卷带，剪掉客户所需的数量后，只能将其余放到库存里，很有可能其余的物料没人再要了，现在确实是一个难以解决的问题，对我们独立分销商来说也是没有办法。不管我们接受与否，它都是一个事实。”因此，对于艾睿电子表示愿意与独立分销商合作处理该业务的态度后，Sylvester Lu非常高兴地说：“希望朱总今后有类似的业务也介绍给我们，一起合作来完成。”