从订单式采购到供应商管理，制造商采购行为日趋多元化
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分销商最重要的三个要素都依次是产品质量、公司信誉和供货能力。" BORDER=0>
调查发现，制造商选择授权或独立分销商最重要的三个要素都依次是产品质量、公司信誉和供货能力。
以上三点趋势是我们今年对整机制造商进行分销商调查和电话跟踪采访后的发现，对于当前环境下理解他们使用分销商的状况、服务喜好以及选择采购渠道的倾向将起着非常重要的作用。
采购趋势一：面向库存的采购转为面向订单
在商品短缺时代，制造商通常为了保证生产而提前备货，市场需求的旺盛也为其早早排出计划和预测提供了前提条件，形成面向库存和计划的采购。然而，在市场需求平缓增长，缺乏特别强有力的推动力量，甚至普遍供大于求的状况下，为订单而采购则成为一条铁的定律。
这个时候，庞大的库存是制造商的“不能承受之重”，零库存或少库存成了他们新的追逐目标和必然选择。制造商订单是在用户需求订单的驱动下产生的，并自下而上传递给供应链中的每一个价值环节，即制造订单驱动采购订单，再驱动分销商以及供应商。
JIT和VMI需求便应运而生，它可以配合这种订单驱动模式更准确地响应用户的需求，降低制造商的库存成本与风险，从而提高物流效率和库存周转率。根据JIT的采购原理，一个企业只有在需要的时候才把需求物资采购到需要的地点，这种做法使JIT采购成为一种节省而有效率的采购模式。
JIT采购最大的优势在于可以大幅减少元器件等原材料库存。美的集团于去年推行JIT系统，库存水平因而得到巨大改善。不仅如此，生产型企业库存的降低还带来了减少资金占用、加速资金周转，以及节省原材料仓储空间、节约大量人力物力资源成本的好处，从而降低库存成本。
不过，目前中国制造商使用JIT和VMI服务的模式还在成熟和完善当中。因为就整个供应链而言，库存的成本和风险只是被转移到供应链的另一方，有些时候OEM和EMS公司会发现将成本强加给其供货商，可能使采购成本并没有得到改善，小批量高频率的采购行为甚至会导致成本升高。JIT和VMI都是减少企业库存的一种战术手段，但不是提高供应链效率的战略机制。
采购趋势二：从采购商品的管理到供应商等外部资源的管理
著名经济学家克里斯多夫曾说过：“市场上只有供应链而没有企业，真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。”为了实现真正的降低企业成本，就必须在供应链上获得双赢或者多赢。
制造商对分销商的存在价值表示认可，并由此供需双方建立起一种长期的、互利的战略伙伴关系，是制造商在理念和行动上的重大改变。过去，制造商更多的是关注企业内部库存的管理，而现在则是面向各种快速变化的市场，考虑的是如何管理或平衡所有的供应商(原厂/授权分销商/独立分销商)资源。
制造商对不同供应商采取不同的策略，是他们的主要策略。青岛海尔集团采购增值本部负责电子与电器的采购经理张翔表示：“现在供应商太多，有时还会涉及器件设计问题，所以对分销商的管理不仅要体现‘管理’还要‘引导’，使之能够结合市场和我们的需求。另外还要清楚了解各个分销商的策略、优势和重点领域等，本着双赢的态度推进合作，形成战略一致。”
他继续说，目前和分销商的合作过程中，主要还存在难以避免的计划准确性和市场需求变化问题，“现在推进的想法就是鼓励分销商从设计初期就介入开发，以便切实把握方案的进展状况和潜在需求变化。”
在整个对供应商的管理过程中，主要体现了对物流、信息流和资金流的管理。其中，物流覆盖了产品售前在多个供应商之间高速有效的流动，以及包括退货、维修、回收、产品召回等在内的售后服务。信息流指供需双方应建立交易信息平台，及时地把生产、质量、服务、交易历史、库存动态等信息充分共享，保证供应链成员之间信息畅通。而资金流则是指现金流动速度和物流资产的利润率。
采购趋势三：采购渠道单一式转向多元化
传统的采购模式重点是如何在与供应商的商业交易中获得更多商务优势，因此侧重于交易过程中供应商之间的价格、交货期、放款条件等比较，也就是通过“货比三家”来选择最优合作对象。这是一种传统的信息不对称情况下的博弈过程，可能的不利因素就是供需关系是临时的或短时期的合作关系。
随着制造商采购行为习惯的成熟，其采购方式迅速走向多元化。首先是跨国性公司的全球化采购趋势，在全球范围内选择最合适的供应商。这一点独立分销商的优势也较为明显，特别是Smith & Associates、Advanced MP这些独立分销商，可以从全球其他区域觅到“物美价廉”的产品。
其次是表现在集中采购与分散采购相结合。大型制造商往往因为组织机构庞大和产品线差异太大，而更多的采用集中化分散采购的方法，即部分价值高、核心元器件或材料采取集中式采购，其余价值低和周边器件则分散由各个子公司或工厂采购。而中小型制造商的集中采购明显，但也要看实际情况，不能一概而论。
第三是多供应商与单一供应商相结合。一般情况下，跨国公司均采用多源供应即多供应商战略，在一个供应商处采购订单不会超过总需求量的50%，主要是为了防止供应链中断风险，但也不是供应商越多越好。伟创力是其中一个代表，对于同一颗物料会选择3家供应商在AVL系统中，具体下订单时选择其中2家，根据付款条件、交货期、服务水平和历史交易记录等指标分配两家的采购权重，“一旦其中一家供货出现问题，我们会立即启动第三家供应商进行供货。”该公司表示。 [!--empirenews.page--]
而小型EMS公司利华科技(苏州)则侧重于选择单一渠道供应，即一颗料在某一段时间由一家供应商供应。“采用单家供应策略的主要原因是我们采购的大部分物料是通用器件，出现问题转移到其它供应商的速度很快，因此采用一家公司供应的风险并不大，而相应为此开发多家供应商，从工作量、成本以及收益来看并不划算。”该公司物料总监王亚飞解释说。
第四是制造商采购与分销商采购相结合，即直购比重趋于平衡。向原厂直购的条件一般要视制造商的采购量和原厂的分销策略而定，如果采购量大，而且属于原厂的重点客户，一般能够从原厂渠道取得较好的价格和技术支持服务。但是，多数制造商都认为，一旦供应链出现波动，原厂在供货和备货的灵活性上就体现出明显不足。
相比较而言，一站式采购和JIT采购往往需要依据实力很强的授权分销商来解决，而中小型授权分销商灵活的服务、独立分销商以其快速满足紧缺料需求的能力、目录型分销商以其小批量订单灵活的优势，也赢得了制造商们的任何。因而对于制造商而言，各个振营的供货商都在AVL名单中不可或缺，不再一味追求“原厂直供”。例如，珠海光联通讯技术有限公司负责供应商认证管理的李伟就表示：“因为缺乏一定灵活性，从原厂采购的比重会减少。”
英业达集团旗下英保达公司采购经理陈汶金表示，该公司的采购原则是“Q(质量)、C(价格)、D(交货期)、F(灵活性)、S(服务)”五要素，只要符合所有条件，便可以成功进入供应商体系，而对供货商的背景、运营模式没有特别限定。
最后一种方式是自营采购与外包采购相结合。OEM采用生产外包的方式非常常见，通常他们会对核心元器件和类似电容等品质敏感的元器件采取自己采购的方式，而其余的物料可能加以品牌限制或者不限制，以及BOM打包限价方式交给EMS或ODM来采购，对采购渠道不做限制。
另一方面，EMS和ODM的行业整合速度相当迅速，而且两者之间的界限也更加模糊。随着规模不断扩大，他们越来越具备采购规模效应，在设计能力提高的情况下，开始拥有更多品牌和渠道的选择权。
评价分销商的客观标准
那么，在具体的操作和选择中，制造商采用什么标准来选择分销伙伴呢？调查显示，产品质量、供货能力、产品价格、公司信誉等是制造商选择授权分销商时所考虑的基本要素。在重要性的排名中，产品质量、公司信誉和供货能力被排在前三位，和往年的调查结果没有变化。
在独立分销商的选择上，制造商也有主要评估标杆：供应器件种类、供货速度、批量灵活等。其中，产品质量、公司信誉、供货速度也被排在前三位。但总体而言，制造商对独立分销商的整体认知度依然不高，双方合作大多是临时、短暂性的，解决采购中突发的器件紧缺问题或寻找一些偏冷器件。
产品质量和公司信誉常常相辅相成，制造商最不愿意看到的还是产品品质出现问题，招致公司信誉受到毁损，而现在的媒体和网络无孔不入也使他们在选择分销商时更重视这两个要素。而在供应和备货方面，制造商对分销商的要求更加讲究稳定与灵活性。稳定供货只是制造商对分销商的最基本要求，而供应的灵活性才是他们所追求的目标。特别是在消费电子领域，需求变化莫测，淡旺季需求差距比甚至高达1：5，因此制造商非常希望分销商能在淡季时节帮他们备一些库存，或是在计划急剧变化的时候给予调货的支援。
那些在危机时刻帮制造商解决难题的分销商因此赢得了制造商的格外好感。美的集团采购中心采购主管钟忠表示，许多本土分销商相对欧美分销商来说对制造商急缺料状况更加理解，在行动上也更加主动支持，因此非常青睐这些提供淡季备库存和紧缺料调货的分销商。相对应的，独立分销商以较强的紧缺料找寻能力和快速供应的运作机制也赢得了制造商的一些口碑。
除了保证供应以外，授权分销商的技术支持能力也是制造商们非常关注的要素，在制造商希望授权分销商提供的增值服务中位列第一。分销商可提供的主要技术支持服务包括提供参考设计、现场工程支持、技术培训及研讨会等。其中，今年的调查数据显示，提供测试服务和提供开放工具的需求增长迅速。青岛海尔集团的张翔还表示：“分销商的技术能力应不仅表现在设计开发方案以及后期维护和调试问题的解决，还要能够从市场整体角度推荐最有竞争力和前瞻性的方案，不应只是帮原厂推广方案。”两方面都表明制造商们希望得到的技术支持更加深入。
从最近两年的调查数据来看，制造商对于分销商提供的物流服务需求相对较低，这一方面表明物流服务已趋于稳定和成熟，制造商对他们的服务表示基本满意。除了对物流服务的需求不高以外，调查还发现，对于分销商所积极提供的配套采购和VMI等新兴供应链服务，制造商的期望值甚至在降低。究其原因，利润空间的微薄和行业竞争的双重压力下，不论是OEM还是ODM和EMS都更加注重成本支出，因此宁愿逐颗物料谈判和采购。另外，由于对制造商的规模、采购规范等方面门槛较高原因，前两年热门的VMI服务在中国的实施推广中遇挫，是制造商们需求降低的主要原因。
供应链的成熟离不开高效的信息平台，制造商们对分销商的电子商务能力要求也有明显增长。调查还发现，IT系统对接、订单数据的自动传递和网络支付虽然是美好的目标，但现阶段而言，采购商仍仅仅是利用这些系统来实现查询信息的功能，而缺乏实质性的操作，订单落定还是依赖传统的传真、电子邮件方式，对于订单跟踪信息也觉得意义不大。
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