2007元器件分销市场：价格下跌带来成长压力，四大调整孕育新一轮增长

    尽管中国巨大的应用市场和生产制造能力仍在鼓舞着元器件分销商对业务继续保持高速增长的期待，但器件单价的不断下跌使他们不得不面对出货量快速增长而营业规模徘徊不前的尴尬局面。对于耕耘在中国市场的每一家分销商来说，如何突破营业额增长的瓶颈，应对低利润的挑战是2007年的头等大事。

    中国元器件分销市场总体增长速度放缓，这一点从《国际电子商情》“2007年中国元器件分销商调查”结果可以看出来。参与调查的分销商中，近六成的公司2006年中国大陆/香港地区业务增幅不超过20%。市场放缓的原因主要来自两方面：一是2006年在中国分销市场发生的并购事件不多，减少了因整合带来营业规模迅速扩大的机会。

    另一个原因是器件价格下跌。时捷电子有限公司执行副总裁刘秉璋表示：“去年器件的平均单价跌得很厉害，尽管出货量增长30%左右，但是营业额并没有同步增长，特别是一些专门用于消费电子产品的液晶屏和闪存器件，价格跌幅甚至超过50%。”经历器件价格下跌冲击的并不只有时捷电子一家，专注分销三星闪存器件的香港分销商景盛电子也表示，去年闪存价格的下跌给公司业务成长带来压力。

    此外，通信终端市场的动荡也使深耕在这一领域的分销商2006年业绩不如预期。骏龙科技公司技术及市场总监黎宝恩表示，去年市场整体状况并不如年初预计那么好。这主要是因为行业里一些事件的发生，比如港湾被收购、华为将华为3Com卖出、UT斯达康的业务大幅下滑和一些中国地制造商在开拓海外市场中遇到一些挫折等等，“这些事件导致一些采购订单的取消、供应商管理制度和决策流程的调整，对元器件分销渠道造成压力。”黎宝恩说。

    不过，尽管总体市场增速放缓，但也有一些分销商因为抓住了某些市场机会而获得业务大幅增长。比如大陆分销商科通集团去年业务增长了55%，其中很大一部分原因得益于光通信市场的成倍增长。此外，去年下半年高容值电容等器件的紧缺也为一些独立分销商带来了业务增长的机会。

    3G和数码相框市场被看好，器件供应基本稳定

    从市场应用来看，手机、便携电子娱乐产品和LCD TV等仍是大多数分销商目前在中国市场的主要收入来源。对于今年市场的应用热点，分销商一致看好3G、数码相框、GPS和LED照明等领域的发展。骏龙科技的黎宝恩透露：“尽管3G牌照还没有发放，但是市场已经有实质性的行动，这几个月来自该领域的订单快速增长。”

    此外，数码相框市场也被许多分销商所看好，纷纷增加主芯片代理和推出整体解决方案。比如杨氏电子去年增加了台湾Magic Pixel的芯片，积极为这个市场提供解决方案。该公司副总裁林伟文指出：“数码相框有些类似MP3，随着液晶屏价格的进一步下降，这个市场会很快热起来，这将带动市场对液晶屏、多媒体主芯片和电源管理IC的需求。”

    另一方面为了获得更高利润的来源，一些分销商也在积极进入半导体传统应用之外的领域。比如安富利去年围绕工业市场开发电子秤方案、上海丰宝涉足数控机床领域提供MCU器件、杨氏电子针对灯具照明行业提供LED照明方案等等，这些行业对器件的需求量尽管还不大，但是器件单价高且利润丰厚，有助于分销商的业绩成长。

    对于2007年元器件渠道的供应趋势，大部分分销商表示，整体供应状况稳定，不会出现大范围缺货，但是个别类型器件的供应需要重点关注。时捷电子的刘秉璋举例说，比如存储器产品，虽然不会全线缺货，但是某些特定容量的产品会缺货，“消费电子越来越流行1G容量的配置，手机也在追求256Mbit的配置，围绕这些热点市场的大容量存储器件会出现缺货。”

    他还预计，手机向大屏幕显示更新换代将导致2.2~2.4英寸的液晶屏和驱动IC出现紧缺，而且当一些高端智能手机向更大尺寸显示屏迈进时，2.8、3.0和3.5英寸的显示屏也会很快在市场上出现供不应求的状况。此外，他还认为，智能手机市场的增长将带来触摸屏器件的缺货，“越来越多的智能手机开始采用触摸屏，但目前这一部分器件的供应商供货还无法快速跟上。”刘秉璋说。

    艾睿电子亚太集团总裁兼企业副总裁江达明则预期，2007年无源器件、机电器件和连接器件价格将趋于稳定，但价格下跌压力仍然存在；小信号二极管的价格会下跌，8位和32位器件和DSP价格将保持不变，而电源MOSFET器件的价格会趋于上涨。

    与此同时，由于微软、索尼和任天堂三大游戏厂商的垄断以及Vista带动新应用，一些分销商还预计PC领域相关器件的供货在今年会出现紧张。独立分销商Smith & Associate公司执行总监John B. Prymmer III表示，去年年底到今年年初，市场上一些无铅CPU已经开始出现交货期加长的现象。

    另一方面，欧盟RoHS环保法规的实施使许多元器件供应商转入无铅工艺，并减少或停止有铅器件的生产，这导致一些仍需要有铅器件的地区出现有铅器件的供不应求。Prymmer认为，今年在中国市场上，某些有铅器件的缺货现象仍会继续存在，不过随着OEM/EMS转移到RoHS的进程逐步加快，无铅器件出现短暂性缺货的现象也将在市场上很快出现。

    服务向深度和广度发展，小批量供应增多

    为客户提供增值服务一直是分销商的立身之本，今年的调查显示，分销商在服务模式、内涵和深度等方面的创新越来越多。总结起来，有两个方面值得一提：一是在技术支持方面，分销商的整体解决方案逐步向系统产品级逼近。二是进一步细分客户，为不同规模和类型的客户开发不同的服务模式。

    在产品生命周期不断缩短的压力下，中国整机制造商特别是消费电子领域的公司对整体解决方案的需求增加。而相应地，分销商也越来越强调其提供整体解决方案的能力。对于他们来说，提供整体解决方案有两点好处：首先是为客户提供几乎可直接导入量产的方案，大幅缩短客户的研发周期；其次是可以充分整合所代理的产品线，为客户提供BOM单的“一站式采购”，同时也为分销商创造更多的生意机会。 [!--empirenews.page--]

    与方案设计公司不同，分销商提供的整体解决方案多是基于原厂的参考设计，根据客户需求不断进行修改，而不是一开始就以终端产品应用为导向进行开发设计。在今年的采访中，我们发现，由于开始整合越来越多的产品线，他们的整体解决方案越来越向系统级产品逼近。为提高研发设计能力，分销商一方面进一步扩大研发团队的规模，并从市场应用角度整合更多的代理线，另一方面在外部与更多的方案设计公司(IDH)合作，且关系越来越紧密。上海丰宝电子有限公司的副总裁刘海东透露，公司计划今年通过股权置换或其它融资方式与IDH展开合作。

    此外，一些分销商通过在价值链上的业务扩展提供模块甚至成品级方案的趋势也初见端倪。比如，时捷集团去年成立液晶显示模块(LCM)制造工厂，为客户提供包括液晶屏、驱动IC和背光部分在内的整体解决方案和半成品生产服务，以呼应公司向系统方案提供商发展的愿景；杨氏电子在LED领域为客户供零件、零件架、模块和成品等四种不同解决方案供客户选择，并计划将这一服务创新应用到数码相框产品领域。

    其次，进一步细分客户，为不同规模和业务类型的客户开发不同的服务模式也是分销商今年的重要举措。艾睿电子北亚区高级副总裁余敏宏指出，不同规模的客户对服务的需求各不相同，比如大型客户需要定制的解决方案、高复杂度的供应链服务和EDI/IT集成；中型客户需要定制的设计服务和物流支持；而小型客户则需要小批量采购、样片提供和售后服务。“我们下一步将重点围绕不同客户的需求开发出不同的服务模式。”

    值得一提的是，安富利、大联大和艾睿等分销巨头都在最近不约而同地加强了针对中国市场的小批量采购服务。比如，安富利去年在中国市场开始网上小批量采购业务，并计划今年与其美国专门针对小批量采购的Avnet Express部门进行资源和流程整合；大联大去年与TI开展小批量分销合作项目，借助其SPP平台帮助TI提供样片和新产品推广的服务，并计划今年与更多的原厂开展合作。

    与中国IC公司的合作增多，但大范围代理尚需时日

    今年的调查还发现，分销商对代理中国本土品牌器件的关注度增加。调查结果显示，超过半数的分销商计划在未来1~2年增加中国本土器件的代理。从随后的采访中我们也发现，在最近一年，无论是区域分销商还是大陆分销商都在增加中国本土品牌器件的代理。比如去年大联大和弘忆与珠海炬力签订授权代理协议；骏龙科技代理埃派克森的鼠标控制器；上海丰宝新增安凯的手机主芯片和上广电液晶屏的代理；科通通信新签上海杰得多媒体芯片、山景Host USB芯片等等。 

     对于区域分销商来说，增加中国本土品牌器件代理的意图主要是进一步开拓本地市场，获得更多的生意来源。大联大集团中国区董事总经理白宗仁表示，与珠海炬力签署代理协议，主要是看重后者在中国大陆MP3市场的占有率，“借助与他们合作，我们希望能开发出更多的中国本地客户。”对于大陆分销商来说，增加中国本土品牌器件的代理可以丰富产品线，完善平台方案的提供。由于管理文化相近且规模上门当户对，大陆分销商在获得本土品牌器件授权方面拥有得天独厚的优势，这也正好弥补了大陆分销商产品线过于单一的劣势。

    不过也有一部分分销商表示，不会过快增加这部分器件的代理。时捷电子的刘秉璋认为，对于中国IC公司来说，最大的问题在晶圆代工、封装和测试部分需要依靠外部资源，供应链很大一部分掌控在别人手中，比较被动，这将导致整个渠道交货不稳定。杨氏电子的林伟文也认为，中国IC公司仍然存在资金缺乏带来后续产品开发不足、渠道管理经验欠缺和在国外市场认知度不高等问题，“我们并不会刻意去增加这方面的代理线。”他说。

    利润下跌是主要挑战，分销商从四方面入手应对

    从分销商所面临的挑战来看，目前主要来自以下几个方面：一是器件售价不断下跌，各家公司都面临不断压缩供应链，降低运营成本的压力，以弥补利润的下跌，对于分销商来说，一方面要不断提高销售生产力，加大产品线和服务更多的客户，另一方面则需要提高管理的有效性，降低运作成本和提高运作效率。

    二是市场应用和客户需求快速变化，很难进行准确的市场预测，市场环境对分销商库存动态管理的要求增加，分销商必须建立更好的备货机制来应对市场需求变化无常的挑战。三是对客户帐期的风险管理变得比以前更加重要，因为生意的利润在不断缩水，如果不能很好地进行帐期管理，对分销商的打击可能是致命的。此外，在元器件质量问题责任分担上，分销商也承担着一定风险。前不久，关于飞兆与中兴的诉讼案曾一度在《国际电子商情》网站展开轰轰烈烈的讨论，分销商常常代表原厂与客户签署质量保证协议，但是一旦因器件出问题引发赔偿问题，分销商有可能成为最大的受害者，如何协调好上下游关系，正确处理质量问题变得越来越重要。
 
    为应对这些挑战，分销商纷纷进行业务调整，以获得下一阶段增长的动力。具体来看，主要有四个调整方向：一是资源继续整合，通过IT系统导入优化内部流程，提高运营质量。采访发现，大部分分销商在去年启动或完成了ERP系统的导入，通过优化流程和增强信息透明度大幅提高管理效率，降低运作成本。对于像大联大、艾睿、安富利、友尚和增你强等在2005年完成大型并购活动的分销商，去年的调整重点在尽快缩短资源整合的时间，以在市场上显示规模效益。同时，为了避免庞大机构带来低效运作的弊端，大联大还为各子集团设立KPI经营指标，在推动业绩增长的同时提高运营的质量。

    二是以行业应用为导向调整组织架构，推行事业部制。去年，上海丰宝将原有按产品线划分的组织架构转变为按行业划分的管理方式，并锁定手机、汽车电子、消费电子、工业控制和EMS五大领域。无独有偶，亚讯科技也在去年建立以客户关系为中心的营销策略，将公司按消费电子、工控电器和通信设备三个领域组建事业部。这种以应用为导向的调整有助于分销商围绕每个行业进行深耕，针对行业开发出合适的整体解决方案。此外，以事业部建制的时捷集团和科通集团也分别表示，今年将继续强化这种组织架构，以获得最有效率的市场运作。科通通信技术有限公司副总经理李宏辉表示：“公司规模不断增大，采用分公司的管理方式有助于我们保持原有的灵活性和高效率。” [!--empirenews.page--]

    三是在产业价值链上进行角色的延伸，向系统方案提供商转型。最为典型的是时捷集团和世健系统分别在去年成立模块制造工厂，一方面为客户提供元器件和设计参考方案，一方面围绕客户需求进行定制开发，生产模块产品。这一部分的延伸一方面增强了分销商在供应链环节中的价值，另一方面也为他们带来更多业务增长的机会。

    四是涉足多领域业务，开展多元化经营。在多元化的道路上，分销商有两种主要做法：第一，在分销领域的多元化，比如专注无源器件分销的杨氏电子在去年积极进入有源器件领域，世强电讯通过代理安捷伦的产品进入测试仪器分销市场，独立分销商英特翎在去年开始经营授权代理业务等等；第二，在分销领域之外的业务多元化，比如科通集团在元器件分销业务的基础上，还拥有方案设计、生产制造和工程服务等业务；英特翎在珠海投资建设封装测试工厂等。这些非分销领域的业务为分销商分担渠道风险，获得更多增长空间奠定基础。

    此外，独立分销商仍然是中国元器件分销市场上非常活跃的一个群体。随着独立分销商为中国市场提供越来越多样化的供应链服务和对元器件质量日益严格的控制，他们越来越得到中国本地制造商的认可。另一方面，由于看好中国市场的发展机会，欧美一些目录型分销商也在积极开拓中国市场，为小批量采购和研发阶段的样片索取提供了丰富的渠道。