如果你打开一家中国本地IC设计公司的网站或者广告等宣传册，你会发现通常只有它自己的联系方式，而很少有分销合作伙伴的网点和电话，这和国际半导体公司与分销商共同出现在网站、广告、展会甚至是新闻发布会上形成强烈对比，这也从一个侧面反映了本地IC设计公司和分销商之间长期以来的冷淡关系。不过，随着珠海炬力、中星微电子、上海杰得、圣邦微电子等一批优秀的本地IC设计公司成长起来，他们在分销渠道管理上也开始和国际接轨，更加善于和分销商一起开拓和服务客户，实现共赢。
优秀本地IC设计公司重视分销
国际半导体公司与分销商经常在公共场合一起出现，表现得“亲密无间”，而本地IC设计公司和分销商间虽然也有合作，但总是显得“偷偷摸摸”，而且时常“闹分手”，甚至有些本地IC设计公司干脆自己销售产品。这其中既有产品本身的原因，也有本地IC设计公司经营理念的原因。
对于一些本地IC设计公司为何选择“单干”，本地分销商北高智科技有限公司总经理王玉成认为，尽管也有展讯通信和圣邦微电子这样从事中高端产品的公司，但大多数本地IC设计公司主要提供中低端产品，质量不稳定，靠的是拼价格，因此分销商不敢尝试和本地IC公司合作。另外，很多本地IC公司产品单一，更愿意自己开拓市场，特别是那些老牌的本地IC设计公司。
深圳市赛凡半导体有限公司总经理蔡锦江则补充说，本地IC公司和分销商都存在短视，不注意维护对方利益，常常导致合作破裂，本地IC公司不得不自己做市场。也有业界人士透露说，早期本地IC公司经营不规范，涉及反向设计、政府资金、税收和融资，害怕外界了解其经营状况，因此和分销商合作总是“偷偷摸摸”。另外，有些分销商和方案设计公司害怕有损与原有海外IC公司的合作关系，因此在初期阶段也不愿意声张。
除了这些原因外，王玉成和蔡锦江都强调，阻碍本地IC公司和分销商成功合作的关键原因是理念。蔡锦江表示：“很多本地IC公司不懂得如何经营管理市场，他们在用技术性的思维经营市场，认识不到分销商的价值。”
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金兆玮：分销约占我们业务的60%，分销商可以降低公司的风险平衡，包括库存和财务风险。 |
不过，随着中国
IC设计业的成长，特别是海归派公司，他们既带来先进的产品和技术，也带来了先进的经营理念，越来越多的本地IC公司意识到了分销商的价值。事实上，那些近几年来表现十分优秀的IC设计公司，也是和分销商合作十分良好的公司。例如，珠海炬力有超过95%的销售额来自分销，中星微也有60%的销售额来自分销。
中星微电子有限公司的副总裁金兆玮表示：“直销目前约占到(我们销售额的)40%，今后这个比例会再降低。通过分销商可以有利于公司的风险平衡，包括库存和财务的风险。”他介绍说，中星微目前有超过10家分销商，未来随着产品越来越多，市场越来越大，需要更多的分销商。中星微的直销客户是少数规模较大、信誉较好、要求的供货价格合理和不接受分销方式的公司。
炬力公司销售经理吴章良也表示：“市场的竞争是全面的，原厂未必掌握所有的资源，依靠自己的分销商的某种服务来快速达成目标才是全赢的局面。”他强调说，分销商(和我们)是一体的，大家都在同一条船上。如果要成为直销客户，量、品牌是炬力考量的重点，同时要有良好的沟通能力、财务状况以及自有研发能力。
上海杰得在实现了首个产品量产出货的同时，也在寻求与代理商以及设计公司合作。该公司表示：“随着业务量不断变大，客户群越来越多，产品越来越丰富，涉及的产业越来越广，我们必须要有供应链整合度高的销售模式帮忙维护市场，比如说引进大的分销商。我们只需要支持我们的代理商就行了，而将更多的精力花在把握市场需求和产品研发上。”杰得的直销客户通常是产业中的领头羊，而且希望成为杰得的战略合作伙伴。
门当户对联姻，注重市场开发和技术能力
目前本地IC设计公司的合作伙伴主要是本地和港台分销商，例如圣邦微电子的伙伴包括北高智和台湾茂晶集团旗下的格磊科技，炬力的6家合作伙伴既有港台，也有大陆本地分销商，包括珍氏国际、强迪科技、力群国际和茂矽科技等。北高智的王玉成分析说，本地IC设计公司的优势在于本地市场，因此肯定会找1~2家本地分销商；如果要外销，则需要港台分销商；而欧美分销商注重产品和品牌，要求严格，本地IC设计公司还需要一个过程才能和他们合作。赛凡的蔡锦江则补充说，台湾分销商实力强，和下游整机制造商关系密切，而且台湾分销商也经历了台湾IC设计业的发展过程，比较容易理解和接受本地
IC设计业。
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王玉成：本地IC设计公司和分销商成功合作的基础是双方理念和市场方向一致。 |
无论是受访的IC设计公司，还是分销商，大家都一致同意，成功合作的基础在于双方理念的一致和门当户对。王玉成表示：“合作的前提主要是看双方的理念和市场方向是否一致、分销商现有代理产品线的情况以及产品品质控制的问题等等。”北高智目前分销的本地品牌有圣邦微电子和芯邦微电子，主要是因为“双方理念认同，都有更远大目标”。蔡锦江也十分看好本地IC设计产业的发展前景，其所在的赛凡
半导体专注分销本地IC产品，品牌包括力合
微电子和无锡硅动力等。炬力的吴章良也指出：“欧美分销商并不一定适合我们，关键是双方门当户对，大家有一个好的沟通，理念一致。”
理念一致后，在选择分销商的具体标准上，本地IC公司主要关心对方的市场开发、技术支持、财务和物流能力。对于急于打开市场的本地IC公司来说，尤其看重市场开发和技术支持能力。吴章良表示，炬力选择分销商的标准是规模适度、炬力产品所占比重在1/3以上，人力配置合理，理念、目标与炬力一致，财务状况良好。他认为：“优秀的分销商理应具备优秀的管理人员和良好的市场规划能力，合理的研发投入，资源整合度高，严格遵守既定的市场秩序，合理的掌控库存。”他强调说，目前炬力的分销商都有一定设计和技术支持能力，以后可能需要物流和财务能力很强的传统分销商，但也要为炬力的产品建立技术团队。
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杰得则考虑分销商的背景，财务状况，人力资源分配，物流，技术力量，市场开发能力等，希望分销商充当杰得的营销外包合作伙伴。杰得认为：“优秀的分销商需要有良好的财务状况和很强的市场开发能力，另外就是很强的物流能力，即使杰得的直销客户，也需要分销商提供物流服务。”杰得看重两类下游合作伙伴，一是方案设计公司，能够基于杰得的产品开发出应用方案，二是渠道能力很强的分销商，可以向客户推销设计方案。中星微的金兆玮则表示：“优秀的分销商应具有独立运作项目的能力，为项目提供技术支持和快速反应等。”
为了避免串货和渠道冲突造成的无序竞争，本地IC设计公司根据应用或者地域对分销商进行了划分，并对违规的分销商进行惩罚。杰得的做法是将应用分为智能手机、IP视频监控和PMP(主要是PDA)三个领域进行了划分，每个领域会最终锁定2~3家代理商，终端客户明确划分给各分销商，违规的分销商将会受到惩罚。中星微也是按客户分配分销商，给分销商良好的利润空间，严格控制产品的物流和分销商的销售范围。炬力则按应用领域和地域对分销商进行分工，并且有一整套核心客户划分、价格指导、违规处罚、资源共享和利益分配的原则。
尽管本地
IC设计公司重视分销商，但他们仍注重和最终客户直接接触，在提供更好技术支持的同时，也能够在第一时间内把握客户需求的变化。杰得表示，可以为最终用户提供完整的方案及技术支持、客户的工程师培训等。金兆玮也指出：“中星微为客户提供硬件产品的同时，还会向客户提供完整的参考设计、开发板、软件包等一系列开发工具和平台，为最终客户提供足够的技术支持。”
目前直销只占炬力销售额约2%～5%左右，但吴章良表示，未来会有所增加，主要是希望通过加强对终端客户的控制，掌握市场的真实脉动，快速响应市场变化。事实上，在分销模式中，炬力也是和分销商一起去拜访客户，除了建立关系、提供直接技术服务并处理客户和分销商之间合作出现的问题外，炬力更希望在第一时间内和客户交流产品、技术和市场资讯，防止分销商过滤信息，从而正确把握市场走向。尽管这种做法可能会引起分销商的紧张，害怕被原厂踢掉，但吴章良笑道：“信任关系需要长时间建立，要靠时间来回答，事实上，这种行为是在帮分销商做客户。”
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