联想对戴尔发起新狙击 大客户部正浮出水面

凭借高效的直销模式与近乎完美的成本控制，戴尔多年来从没让华尔街的分析师们失望过，可惜，这一优秀传统在这个月画上了句号。受电脑市场价格战过频、过猛的拖累，戴尔公司承认无法达到先前的第一财政季度销售和盈利预期，该表态立刻遭遇了分析师们的冷脸。

戴尔CEO凯文?罗林斯努力维护着直销模式的神圣，但他暂时无法解释戴尔的扩张速度低于市场平均增速的事实。这种现象在过去15年里从未发生过，华尔街因此正向戴尔施加压力。

对联想而言，立刻大规模进攻美国的企业市场是愚蠢的，那个市场毕竟被戴尔盘踞了十几年。但消费电脑业务是戴尔的一个弱项，在收购IBM个人电脑后，联想试图从美国个人消费者那里先打开缺口――在中国经历了残酷的市场洗礼后，联想太清楚如何讨个人电脑用户的喜欢了。

价格战是难以避免的，追赶者没那么多思想包袱。这个月，联想的THINK产品降了好几百美元，说是为了“庆祝”合并一周年。让戴尔苦恼的是，联想也许以后会经常“庆祝”下去。

在中国大后方，联想的姿态当然要高很多，其正打算完成最后的战略渗透―占领被戴尔、惠普等美国巨头长期垄断的大客户领域。这个市场利润极高，但进入难度很大。

去年成立的联想大客户部本月不再保持神秘，这个部门在联想中国区的组织结构里级别极高，可以轻易动用大量公司资源，并直接对大区最高级中枢人物负责。

本月，刚刚有数百名工程师被派驻到大客户部在全国的分支机构里，且全部是联想骨干。实际上，中国几乎不可能再有第二支类似的队伍，因为那些工程师全部是从意大利都灵冬奥会上撤回来的，他们的服务得到了国际奥委会的称赞。

都灵冬奥会赛事是联想在国际范围的一个最大的客户，7000多部联想的IT设备今年2月运行在都灵冬奥会上，它们在寒冷的山脉上被频繁使用而没出现错误。这显然成为了联想今后游说大客户的最棒理由，因为不会再有什么客户比奥运会比赛更加挑剔了。

联想为奥运会设计了一个专门的IT体系，他们觉得同样有能力为大客户们量身定制有价值的服务。对那些大客户而言，他们想买的绝不仅是迟早会过时的电脑，他们需要用那些设备解决自己的问题。

一个大客户贡献的利润，经常比一个小城市的电脑零售贡献的还要多，可联想中国掌门陈绍鹏希望他的团队暂时先忘记赚钱，因为只要在中国大客户市场站住脚，联想的后方就将彻底稳固。

联想复杂的“专属服务”体系昨天终于首次披露，那是“特供”给大客户的，核心内容是长期锁定、贴身定制和及时响应，内容甚至比戴尔的更加严格与细化。一对一的客户经理顾问服务、一对一的服务站和工程师，甚至提供一对一的电话服务人员。在中国大后方，联想有这个服务本钱。

联想最高层一直在努力把中国的成功经验“克隆”到全球，而中国市场今后也是联想的“实验田”与“孵化器”，只有在这里成功了，联想才敢尝试向全球推广。对戴尔而言，没能在去年初成功扼杀联想，显然是个遗憾，如果在中国市场联想的大客户模式实验成功，戴尔的麻烦也许才刚刚开始。