分销商的定位与责任

作为我们这次岁末年初分销商报道的最后一期，我们共同探讨一下分销商的角色定位问题。作为电子产业链中看似最缺乏核心竞争力的一环，电子元器件分销商的存在价值和角色定位一直困扰着很多业者。

现实

据披露，去年全国的集成电路进口高达1300亿美元，加上国内企业的上百亿美元的规模，整个集成电路市场有1400亿的保有量，这并未算上元件部分的市场份额，当然，元件部分的市场需求略少，因此，对于整个电子元器件需求而言，市场规模在2000亿美元以上。

不幸的是，这2000亿的市场真正属于分销商的其实并不如看起来那么多。比如富士康等代工厂已经占据其中半数的元器件市场需求份额，加上很多直接采购的大制造企业，实际属于分销商的市场份额其实不足700亿美元。比较乐观的一点是，因为国内电子元器件市场的特殊性和分销商的经营手段，对于这700亿的市场份额，在分销商的收入中却可以放大到1000亿，300亿的利润空间对分销商群体而言，足够有诱惑力了。

另一个不幸的现实是，半数的分销市场其实掌握在少数几家国际大分销商手中，对于本土分销商而言，这意味着其竞争的空间进一步被压缩，同时，无法实现更低的进货价格，更快的发货周期，更大的库存容量等。与之对应的是，国内的电子元器件需求千差万别，地域广阔且需求总量巨大，对于每个分销商而言，机遇足够企业快速成长起来，比如一条产品线在国内的市场规模就可能达到2亿美元，这还算不上非常热门的产品线，作为分销商以这样一个产品线为主的话，做得好了年收入达到8000万美元不在话下，这足以让分销商成长得到成长必需的资金支持。

定位

目前国内本土分销商的主要业务重点分为几大类：独立贸易分销商，授权分销商，系统集成商以及方案提供商。鉴于当下的经济形势处于逐渐恢复但并不完全明朗的特殊时期，每个类型的分销商有不同的自我定位。

独立贸易分销商是目前国内数量最多也是最为常见的分销商群体，大到自建上亿美元库存的国际贸易商，小到电子市场的柜台式企业，规模参差不齐，但有一个共同点，就是主要的业务依靠市场供求行情变化而赚取其中的差额。可以说，这部分分销商在过去的一年多时间里饱尝了市场变化的酸甜苦辣，特别是大的贸易商更是经历了悲喜交加的两年。随着市场逐渐回归正常，对于贸易分销商而言，重新回到考验自身市场眼光的竞争中，定位的问题也就相对明朗起来，稳妥地扩大自己覆盖的产品和客户范围，最好是利用剩余资金扩大库存量和进货渠道。这样一个经济恢复期贸易分销商是最适合采取稳妥战略应对的分销商，过于激进和保守都会让自己变得被动。

授权分销商是国内分销渠道的主体，也是分销渠道最重要的支撑者，更是最能诠释电子元器件分销特殊性的代言人。作为与原厂联系最为紧密的分销商，授权分销商卖的虽然是产品，但主打卖点却是服务，特别是技术服务。时下授权分销商俨然成为许多原厂的市场部，负责其产品在国内市场的推广和技术普及等职能。就其定位，现在是扩张的最好时机，因为市场经过经济危机的洗礼之后，一批旧有厂商亟待转产或者重新恢复生产，其元器件需求与之前总会略有差异，这个时候就是授权分销商依托自身的技术和货源优势，进行客户争夺的好机会。

系统集成商和方案提供商其实并不完全意义上等同于分销商，但多半由授权分销商经过技术升级演化而来，通过代理某类产品线积累足够的技术实力和市场渠道，然后基于这些产品进行技术开发并提供自己品牌的成品销售，从而获取比单纯分销更高的附加价值。对于这部分分销商其实并不太受市场环境的影响，虽然很多这样的企业依然保留了授权分销的业务并且所占企业营收比例常常高于50%，但毕竟拥有自己的产品本身就意味着稳定的客户群和核心竞争力，因此其市场战略定位更接近于标准的技术生产企业，一方面是稳固分销业务，另一方面企业的战略重点放在拓展自身产品的研发和推广方面，毕竟这部分才是自己的核心利润点和未来发展方向。

其实还有一个主要的分销方式——中小批量现货分销商，但是国内这样的分销商数量太少，而且需要较大规模，在此不做赘述。

责任和义务

最基本的责任也是分销商成长路上一直伴随的责任就是对产业发展的推广。这个与其说是责任不如说是分销商成长必须承担的义务，因为如果不能帮助产业快速发展，不能促进自己代理产品所应用行业的拓展和健康成长，分销商的业务就很难得到快速增长，企业的成长也就失去动力支撑。从这个层面上讲，分销商特别是授权分销商在其成长中必然希望看到帮助其代理的产品所应用的领域以及整个电子产业成长。之所以国内现在成为几乎所有全球知名分销商血拼的重点，就是因为庞大产业规模带来的巨大市场需求留给分销商广泛的市场利润空间，即使在这样残酷的竞争格局中，依然存在上万家本土分销商，并且保持快速稳健地成长，同样得益于电子产业的规模和快速发展。这个责任是分销商希望主动承担的，自然也是分销商不可逃避的责任。

真正对分销商具有挑战性的责任是对本土原厂(IC设计企业)的支持，这是一个异常艰难的决定。从经营的角度，对本土原厂的支持并没有足够的理由，不仅市场推广方面需要更大的精力，收获的市场空间也远不如国外成熟产品那么迅速和广泛，更重要的是，国内原厂的技术支持方面资源欠缺但需求却高于成熟的国外原厂，可以说是事倍功半。当然，这也并非分销商单方面的问题，如果仅仅是产品销量的问题，很多时候分销商还是会考虑本土的产品的，这里面存在的还有许多国内原厂提供给分销商的技术支持过于薄弱，甚至有些原厂完全没有对分销商提供技术帮助的意识，造成了分销商销售原厂产品过程中的迷茫。然而，必须要看到的一点是，分销商是目前拯救中国IC产业的最大希望所在，与之相对应的则是本土IC产业的繁荣是本土分销商走向国际的最坚实基础。

IC产业与很多产业的不同决定了要真正实现中国本土IC设计业的繁荣，仅仅国家大力扶持是远远不够的，更需要企业自身解决好资金和产品路线的平衡问题。目前本土IC设计业的最大问题不是设计能力不足，而是缺乏足够的市场空间，前期的投入转化为产品后的资金回笼速度明显不足以支撑后续研发，进而导致后期资金链的缺失，企业无以为继。一些本土IC设计公司在某些产品上也曾经让我们看到过希望，但缺乏市场的支撑和足够的长期规划让这些产品和企业因为没有持久的生命力，还没走向繁荣就开始衰落。这种情况并非个案，在国内IC设计企业中广泛存在，缺乏市场和客户的支持让许多原本优秀的设计错过了最佳机会，也让原本很有机会成功的企业走向消亡。[!--empirenews.page--]

IC设计企业欠缺的恰恰是分销商的优势所在，缺乏市场空间和合理的后期开发路线意味着与目标客户的沟通不畅，分销商恰恰是最了解客户需求的一环，有了分销商的帮助，企业可以快速搜集客户的需求，以指导产品的开发进度，倾听客户第一手反馈来改进自己的设计，了解客户的长期规划，以明确未来产品开发的方向等。可以说，现在的许多授权分销商已经成为诸多原厂的市场部加销售部，如果同样服务于国内IC设计公司，可以让IC设计公司更轻装上阵，专注于自己产品的设计，获得更大成功。

此外，目前资金问题是IC设计公司一个不可回避的困难，而国内部分分销商则有充足的资金可以进行类似的运作，甚至有些具有系统集成服务的分销商需要根据自己的实际需要定制芯片，这些都是可以帮助IC设计公司成长的有利条件。

另一方面，国内IC设计业的繁荣可以让本土分销商获得更多壮大自己的机会。与境外巨头相比，本土企业争取大的境外原厂授权的难度远大于境外巨头，而本土IC企业如果繁荣起来，本土分销商与境外企业就有站在同一起跑线的竞争优势，更利于分销商的快速业务拓展。纵观现有主要分销商的分布，与IC设计业的繁荣区域是基本一致的，这就意味着我们若要有自己的世界级分销商，必须依靠强大的IC产业支撑。