2013电缆行业三大难：抓客户、促生产、保回款

在生产型企业管理过程中，三方面问题显得尤为重要，一方面是企业要分析是否牢牢掌握了战略客户资源;二方面是分析企业的生产管理是否精干高效;三方面是回款问题，回款是否安全及时。对于国内电缆生产企业来说，做好这三个方面才能帮助企业牢占市场、紧抓客户、促进生产、保证回款。

显然，市场如战场，用户便是获胜者的“战利品”，企业的目标在于掌握及抓紧资源客户。目前电线电缆行业一般采取两种模式获取战略用户，一种是普通的销售模式，另外一种是代理销售模式。普通的销售模式一般是通过生产企业内部的销售人员进行市场开辟，开拓市场用户。而代理销售模式则以代理商开发客户资源。不过无论是采取哪种销售模式，最为重要的都是是否掌握了战略客户资源。

只有企业本身掌握了客户资源，才能保证企业的利益，否则无论是企业的业务员还是代理公司掌握资源，对于企业来说都可谓是定时炸弹。比如，一旦销售员跳槽或者代理商更迭，都将带走大批的固定客户，这给电缆生产企业带来的打击将是致命的。

并且在中国做销售，很多人都清楚，作为人情社会的中国，交流一般仅限于人与人之间，一般客户都只认某人，而不认其代表的企业，这就意味着企业出资金，培养销售人员自己的人脉，建立销售人员自己的渠道，对于企业来说存在一定的隐患。尽管，目前很多电缆生产企业制订了一系列制度，来制约这种可能性变成现实，比如通过签协议、交押金等形式，但效果一般。

因此，电缆生产企业必须建立详细的客户档案，并且针对不同的客户采取不同的营销策略，并且将客户关系的管理、维护、补位等措施都纳入到企业的日常管理之中，并予以高度重视。对于一些中小型电缆生产型企业，在条件允许的情况下，需要由企业负责人或者高层管理人员亲自出马，建立起联系，保证用户成为企业的用户，而非营销人员的用户。

而对于建立精干高效的生产管理制度，对于电缆生产企业同样重要。比如，针对电缆行业与市场客户之间的敏感话题——交货期，很容易产生分歧，从而对合同甚至是回款产生不良的影响。而交货期的长短也恰恰反应了一个企业生产管理是否精干高效，可以说是一张真实的“晴雨表”。

电缆生产企业能够保证生产的主要手段就在于完善生产管理，只有建立一套能够充分满足市场变化及销售规模需求的，敏捷、灵活、高效的生产体系，才能够彻底解决交货期的矛盾。这就要求电缆生产企业采取最为有效的办法，努力提高设备利用率，提高员工工作效率，通过完善的产能分析、合理的资源调配，突破生产瓶颈环节，保证设备满负荷运转，确保每个机台班产量的最大化。

最后的问题就在于企业是否建立了完善的回款制度，保证资金回笼的及时性和安全性。显然，回款问题是保证电缆生产企业运作良性循环的最根本保证。如何让订单流带动产品物流，最终汇成现金流，应当成为企业衡量销售成败的第一标准。尤其在今年，融资难问题严重，银行银根紧缩，如果回款问题再继续困扰电缆生产企业，结合本身电缆行业利润率不断降低、市场竞争激烈、经济增速放缓等特征，都给电缆生产企业带来致命的挑战。因此，如何有效解决回款问题，成为电缆生产企业尤为关注的课题。

目前，很多电线电缆生产企业都建立了一套回款防范体系，从事前预防、事中控制一直做到了事后监督，目前来看效果比较明显，值得广大电缆生产企业借鉴。比如，在事前预防方面应该做到小心谨慎方可事半功倍。

在事前，企业应预先建立一套科学的信誉评估制度，对客户、销售人员以及代理商的信誉度进行客观的评估，通过评估，筛选出信誉度比较高的客户、销售员和代理商，并对他们采取相对宽松的资金政策，而相反的，对于信誉度较低的客户等，则采取紧缩资金的政策。

而事中控制同样重要，为了保证资金的安全和及时，就不可忽略事中控制环节。当销售人员(或代理商)与客户产生了销售事实，这时候就必须严格按照合同严格执行，通过带款提货”、“钱货两清”的销售原则，在正常情况下，坚决杜绝赊销的现象。而企业的资金管理部门则要实时了解和掌握资金回笼情况，并且密切关注客户、销售员、代理商的资金动向，真正做到“资金到哪里，管理到哪里”。只有做到企业相关资金部门与在外的销售、代理商及时互动、密切掌握款项动向，方能够做到有效的资金管理。

事后监督作为汇款防范体系的最后一个步骤，则能够有效加强信息反馈及处置力度。一旦出现资金拖欠苗头，应立即向企业反馈，找出症结所在。如果问题在于用户，那么也将根据不同的情况采取不同的策略。比如对于信誉度比较高的用户，因特殊原因出现了回款不及时，则可通过协商或者信函催款等软方式。而对于信誉度中等的用户，则可采取力度适中的上门催款等方式。而对于信誉度比较低的用户，并且在商量无果的情况下，则需要第一时间采取司法催款等硬手段，并且暂停与该客户的一切业务，避免企业被占用更多资金。而如果问题并非出在用户身上，而是出现在销售人员和代理商那里，企业则应该立即采取相应措施，或约谈、或补位(人员)、或法律追究。

总的来看，就是电缆生产企业通过建立回款防范体系来保证没有失去控制的资金，没有失去监督的人员，没有失去制度约束的管理，从而避免出现回款难现象。中国电线电缆行业在经历了艰难的2013年，处处都体现出了资金的重要性，融资、回款困扰着几乎所有电缆生产企业。放眼2014年，预测融资难、回款难现象依然将存在，甚至有可能加剧，因此建立相对完善的资金回笼管理体系，尤为重要。