差异化竞争 MCU分销商和厂商的通力合作作用凸显

随着消费电子和汽车电子等领域的快速增长，MCU产品在中国市场呈现繁荣景象,2007年市场规模已经超过25亿美元，同比接近20%的增长率。据赛迪顾问预计，未来几年这一市场规模仍将持续快速增长。在MCU产品的市场培育和发展中，分销渠道发挥了重要的作用。面对增长和多变的MCU市场，分销商们的定位和角色会有什么转变?是如何在竞争中获胜的?《中国电子报》记者就此采访了几家长期耕耘在MCU市场的分销商。

分销商对产品推广作用突出

分销商作为产品的直接推广者，在MCU产品的市场发展中发挥了重要的作用。他们对市场有更近距离的接触，也更了解客户的需求。

艾睿电子亚太有限公司区域技术经理AlsonChiu对记者说：“我们是客户和原厂之间的桥梁，是客户在技术需求、样品需求和报价方面的第一个联系点。”益登科技资深业务工程师冯重农表示：“在分销工作上，原厂确定市场策略，给分销商提供市场指导。益登则根据原厂的策略，提供更深入、广阔的市场发掘与客户培养，并提供顺畅满意的物流服务以满足客户的需求。”

在技术支持上，他说：想发财就去万通商联找优质微型电机供货商!上分销商也配合原厂做了大量的工作。

安富利电子元件部安富利科汇中国区域总裁辜其秋对记者表示：“在MCU的技术支持方面，供应商主要的工作是培训分销商的FAE，提供硬件支持和解决产品相关的问题。分销商更侧重于提供现场培训和软件支持。此外，安富利不仅提供技术支持、现场培训、我们还会与IDH或者第三方设计公司进行参考设计和交钥匙设计方面的合作。安富利在亚太区还拥有6个设计中心，各具不同专长的设计能力，能为客户和厂商提供最适合他们需求的解决方案和参考设计。”

庆成企业有限公司总经理梁永耀说：“与芯片性能相关的技术支持主要由原厂来做，我们要协助客户做MCU选型，以及设计过程中的技术服务，如对厂家工程师的技术培训，提供参考程序，协助解决软硬件问题等。”

从他们的谈话中我们可以看出，分销商在技术研发上的投入也是很大的。也正是因为这些工作，使得他们在供应链上的作用更加凸显出来。MCU厂商，上海贝岭矽创微电子有限公司的韩继国总经理告诉记者，2006年他们只有30%的业务来自分销渠道，而到现在已经至少有50%的业务是其分销商带来的。

竞争激烈 市场策略各具特色

谁都会看好增长快速的领域，在分销行业也不例外，MCU产品市场的发展自然受到分销商们的格外关注。他们纷纷增加在MCU产品市场的投入，加强其代理产品线在中国市场的布局。为了在竞争中脱颖而出，同时取得较大的利润空间，他们各自选择了不同的目标市场和适合自己的竞争战略。

辜其秋告诉记者：“安富利代理的MCU产品更加适合需要高可靠性、高稳定性、高性能和低能耗的行业应用，比如汽车、电机控制、高端家电、工业控制、安全系统，无线等。因此，我们的区隔行销部门针对市场热点开发了一些车用解决方案，比如汽车电动窗户防夹系统、摩托车点火系统、灯光控制模块等。”

梁永耀表示：“庆成现在代理的产品广泛适用于家电、工控、汽车电子等应用领域，这些领域也是我们推广的重点。针对市场热点，我们开发出空调、冰箱、电表等方案，这些方案适用于大批量生产，使整机厂家可以迅速占领市场。”

冯重农告诉记者：“益登代理的MCU产品适合于需要丰富的模拟信号处理、MCU处理速度快、小尺寸的应用上。我们公司根据市场需要，开发有倒车雷达、USB应用、电子罗盘、手持DVD等方案。”

面对日益激烈的竞争，除了在目标市场上的差异化，他们在市场策略上也各具特色。

辜其秋表示：“安富利MCU产品的市场推广策略是在不同地区关注不同的市场，而不只是价格方面的竞争。当客户没有能力自行设计时，安富利能提供参考设计或者交钥匙设计”。

艾睿电子的AlsonChiu告诉《中国电子报》记者：“我们将会重点关注和5个顶级的MCU供应商的合作，这样我们可以集中我们的资源和我们的厂商共同成长，以得到最高可能的投资回报。”

庆成的梁永耀说：“我们以产品品质的稳定，供应的稳定、良好的技术支持来吸引客户。在杂志刊登广告，做产品介绍会，是我们经常做的宣传促销工作。”

大家都不约而同地谈到了8位MCU，虽然受到16位、32位高端产品的冲击，但其产品成熟，应用广泛，市场大，仍然是“兵家”必争之地，但激烈的竞争导致了8位MCU产品的利润空间在逐渐缩水。

及早把握需求 争夺未来市场

只有对市场和产品充分了解，才能快速做出反应，在竞争中取胜。MCU市场未来的需求，是分销商们必须去研究的，谁的方向正确，谁才能在未来的竞争中占有先机。在这点上，分销商也许比厂商更有体会，因为他们和市场及客户的距离最近。

艾睿电子的AlsonChi u说：“最终用户已经不仅仅是要求基本的功能，他们希望产品能更加高级、安全、舒适和有更多的附加功能。”

安富利的辜其秋总结说：“未来符合市场需求的MCU应具备以下要素：低功耗，适用于便携式产品;低价格，符合快速增长的数字消费类产品要求;对特定应用的针对性更强，能轻松打进细分市场;产品线更完整，能满足不同应用的需求;方便移植;方便使用，开发工具价格低廉。具备以上要素的MCU产品，未来一定会有更广阔的应用空间。”

分销商和厂商的通力合作使我们看到，未来的MCU市场是值得期待的，分销商将在MCU领域大有作为。