中宙龙于富：准确定位市场，品质服务客户

浙江中宙光电股份有份公司自成立以来，始终秉承“为客户创造价值，真诚为客户提供全方位服务”的理念，在短短几年里，凭借深厚的技术、资本和运营实力，成为华东地区规模最大的LED制造企业。笔者在第七届广州国际LED展上多次想要采访都面临展位爆满的情况。今天终于有机会一见中宙光电华南区经理龙于富先生，探讨LED的营销策略。龙于富先生对此发表了许多高见。

中宙光电华南区经理龙于富先生

龙于富介绍，目前中宙的市场从产品上主要分为LED器件、照明灯具和显示屏。照明灯具和显示屏是基于LED器件封装的优势而开始涉足。龙于富相信，凭借精湛技术、顶尖的生产设备、优秀的封装工艺，中宙的应用产品在同类市场上是更胜一筹的。

据了解，在显示屏领域，中宙自2009年到2010年，销售业绩成长了130%，预计今年将会达到140%。同时，中宙今年将全力以赴做大照明市场，实现照明产品的跨越式增长。

标准可视化，可行化

龙于富说，中宙光电2011年将重点开拓华南市场，做大照明市场。就中宙高层分析，华南地区将占全国照明市场的70%以上，许多LED照明企业也有意识到这个商机，品质和营销策略也将成为企业致胜的法宝。这些年来，尽管LED照明产品已逐渐进入市场，但是从LED封装、光源应用，以及灯具设计等方面，产品走向市场的标准是什么，如何来确定，现在中国这一块还比较空白。中宙目前的标准是参照美国“能源之星”的标准设计和制造，争取在国内，率先把“标准”这一口述或文字化的东西转化为一种可视化的品质表现。让我们的客户开拓市场时更准确，更方便。

准确的市场定位是企业营销中最重要的一门功课

龙于富指出，除去高标准和高水平的产品外，准确的市场定位也是企业营销中最重要的一门功课。如LED光源可大致分为正白、日光白和暖白，因为色调不同，应用也有所不同。如北欧等地区由于气候比较寒冷，人们喜欢偏暖的色调，而靠近地中海的南欧地区则更倾向于偏蓝的冷白光。故相同的产品，由于地域的差异也会产生不同的效果，这是企业在面对客户时首先要考虑的问题。

以积极的心态去面对客户对成本上的挑剔

对于大部分客户来说比较敏感的是价格问题。龙于富认为，过分廉价的产品往往不能承载其应有的技术含量。由于国家对LED行业的众多扶持政策，其发展前景被众多投资商看好，吸引了大量的资金涌入，甚至出现了八仙过海的局面，但由于缺少必要的行业规范和标准，各企业出厂的产品参差不齐，为了迅速迎合客户需要，有些企业往往喜欢拉低价格，导致价格战的形成。相信经过一轮轮的洗牌，大家会最终发现价格不是衡量产品最重要的标准。

市场竞争实实在在地摆在企业面前，面临市场竞争不得不去考虑价格的因素，产品的质量保证了，而成本方面无法迎合客户需求的话，这不是一个好的营销策略。我们必须在可允许的情况下，以积极的心态去面对客户对成本上的挑剔，这样才可能在激烈的市场竞争中赢得客户的信赖。准确的产品定位是LED营销的最有效的方式之一，龙于富如是说道。中宙目前的产品定位方式可以值得参考，除了将LED光源产品分为正白、日光白和暖白三种进行色系定位外，还将其细分为高中低三个不同的价格档次，为不同的应用市场、不同价格承受能力的客户提供多种选择方案。龙于富强调无论是哪一档价格的产品都是符合中宙的出厂标准的。

对于中宙的市场定位，Philips Lumileds亚太地区市场总监周学军也有同样的看法。周学军先生在近日接受中国LED网采访时，也提到中国LED企业应注重细分化市场的观点。龙于富也认为，如果所有市场都要面面具到，反而不能一一顾及，事得其反，企业应当在自己适合和范围内尽量做细，做全，做精，这样才能在自己的领域里做强，做大。

关于中宙光电：

浙江中宙光电股份有限公司是一家专业从事高亮度、高功率LED封装、及高性能的LED照明应用产品研发为核心的高科技光电企业。公司成立于2004年初，注册资金5618.6万元。生产基地面积达23000多平米，在职员工超过600人。公司拥有多条国际最先进的自动化生产线，目前年产各类高功率、超高亮度的LED达12亿只。是目前浙江规模最大的专业LED（照明）封装企业，也是国内规模较大的LED封装企业之一。公司还拥有多项自主知识产权及省级科技成果，被评为“浙江省高新技术企业”，杭州市“十大重点科技企业”，是国家“半导体照明工程”的重点发展企业。