LED商业照明突围之路：创新设计+商业模式

根据市调机构Strategic Unlimited统计，2010年高亮度LED市场产值高达40亿美元，其中，建筑照明仍为最大宗应用，市占率达33.7%，其次为商业/工业照明，达17.1%，取代光源位居第三，市占达11%，而居家照明仅占1.3%。led商业照明市场虽大，却并非香饽饽，而是烫手山芋，潜藏暗礁、危机四伏。

厂家无奈：不做LED商业照明做什么？

近日，士兰微(600460)LED芯片进入照明市场的消息引起业内关注。LED商业照明投资领域也是一片火热，有人据此预测2012年LED照明市场将开启黄金十年。然而，据记者了解，一些企业在进军LED商业照明领域的同时，也忧心忡忡，LED照明市场面临着需求与产能差距过大、商业环境恶劣两大难题。　

“LED商业照明只是一片红海，而不是一片蓝海，竞争太激烈了。”进入这一领域的企业越来越多，而LED照明厂家的储备生产能力与市场需求之间有很大的差距。

据了解，士兰微旗下士兰明芯是内资企业中最大彩屏芯片供应商，其生产的LED芯片此前主要用于彩色显示屏市场。对于此次进军照明市场，士兰明芯总经理江忠永表示，小功率芯片在商业照明领域的需求量很大，公司芯片光效已达120lm/W(流明每瓦)，目前在照明市场开始了小批量供货。

积极投身LED商业照明市场的企业还有很多。传统照明企业阳光照明(600261)在2010年年报中明确表示，最近3年LED照明项目总投资约10亿元。4月18日创业板首发申请获得通过的深圳市洲明科技股份有限公司募集资金投向之一即为LED照明产品项目。

不仅如此，许多之前专注于景观道路照明的企业，如东莞勤上光电股份(600184)有限公司等也纷纷把重心转到商业照明领域。根据LED照明产品应用范围，一般有室外照明和室内照明领域的划分，室外照明领域，包括景观照明、道路照明等;室内照明领域，包括家居照明和商业照明等。

景观照明国内做得比较成功，但道路照明则比较失败，企业没有赚到钱，有的还亏本了，因此企业投资LED道路照明的积极性下降，纷纷把目光转到商业照明项目上了。由于LED照明产品成本较高，与家居照明相比，LED商业照明对价格敏感度更低，商业照明时间长，节能效果更明显，也更易于市场推广。

一些LED照明企业产业重点的转移，带有一点无奈而现实的成分，“不做商业照明做什么呢?”

商家态度 价格体系乱，售后服务难做

据新世纪LED网记者走访市场了解到，现在广州、南宁、上海等地商家都有部分上市LED产品，但相对备货比较少，LED商业照明产品主要涉及有LED球泡灯、LED筒灯等，主要应用场所在商场、高档酒店、宾馆等。

有商家表示：“目前LED产品在市场上的表现越来越好，大小企业为了争夺这块蛋糕，都纷纷上马LED 项目。然而，一些企业为了更快地抢占市场，图得一时间的短期利益，不惜以自杀的方式来争抢商家，低价格、低品质是他们的杀手锏。虽然短期能够见到一定的效果，但长期来说对商家的损害会更加大。这些企业的产品卖出去出现问题的时候，都由商家来背负信誉受损的后果，而彼时生产企业已经捞得满桶金，不见踪影了，一切后续的服务和赔偿都将由商家负担。"

LED产品销售渠道毕竟有别于传统照明，据了解，现在LED 厂家渠道代理还没有规范，造成市场上LED 产品价格体系比较混乱，加上消费者对价格高的芥蒂，商家推广LED照明产品的积极性不高，部分LED小厂也大打价格战，对整个LED商业照明市场冲击大。

商业环境 无统一产品标准和结算方式

让企业忧心的是，LED商业照明的市场不是那么好。一家LED照明企业的人士对记者透露，目前企业在与一些连锁百货店、服装店、珠宝店在谈，向他们推广LED照明产品，感觉国内市场慢慢在启动，但真正像国外企业在商业照明上做得那么成功的，目前国内还没有。

LED商业照明领域的市场需求和厂家的储备生产能力之间的差距很大，很多企业不能满产。“一个企业一个月能销售5万件左右的LED照明产品就算不错的了。”

另一方面，LED照明产品的商业推广环境比较恶劣，这也是这个市场难以做大的原因。目前，LED照明产品依然没有一个相对统一的标准，产品质量、能效、形态等等差异都很大，用户不容易对产品作出比较和判断。厂家也很无奈，每家客户要求都不一样，市场零碎，商业模式比较乱，结算方式也不统一，即使有大的LED商用项目，市场环境也似乎不足以让其起飞。

　　突围而出 创新设计+商业模式

尽管LED商业照明难做，但为避免与欧司朗(OSRAM)、飞利浦(Philips)及奇异(GE)三大照明在发光二极体(LED)室内照明市场正面交锋，诸多企业也只能硬着头皮以商业照明为主战场。在竞争者众多的态势下，不少业者凭藉创新的设计，已创造LED灯具的特殊价值，并有助于带动市场需求。

琉璃奥图码科技总经理室顾问暨照明事业处主管顾振声表示，标准化与客制化LED照明灯具皆有市场需求。

琉璃奥图码科技总经理室顾问暨照明事业处主管顾振声表示，LED光源在室内照明市场渗透率仍低，加上欧司朗、飞利浦及奇异三大照明灯厂积极部署LED照明市场，地位难以撼动，加上户外照明技术难度高，多数业者遂选择投入可展露LED特性的商业照明领域。

目前有不少灯具品牌商藉由创新设计已推出高毛利率的LED灯具，顾振声举例，如FLOS已开发出卖价高于成本达三十倍的LED创新灯具，而Bauhaus、Evolux等品牌商亦开发出LED灯具的特殊需求，充分展现LED照明的创新价值的重要性，将为LED照明业者争取更大的市场机会。[!--empirenews.page--]

除了创新价值之外，开发出符合客户要求的LED灯具亦为赢得客户订单的要件，顾振声认为，即便如Panasonic、东芝(Toshiba)、恩益禧(NEC)、夏普(Sharp)、三菱(Mitsubishi)等灯具厂，开发产品皆须自行判断采购大或小瓦数LED光源，或与LED供应商讨论，以避免产品开发方向错误，造成投资损失。另外，顾振声强调，高性价比仍为诸多灯具厂商难以克服的瓶颈，如何突破将为各灯具厂面临的重大考验。

此外，创新商业模式，加强售后服务，建立完善的LED商业照明推广渠道，对于要站稳LED商业照明市场的企业来说，也尤为重要。