体验式销售模式 LED照明灯源消费新主张

LED光源作为新一代节能高效光源，智能灯具作为“按需照明”理念的实际载体，对普通用户来说是一个新鲜的概念。事实上，用户通过亲身体验，认识到新技术、新产品的优越性，购买相关产品，达到节能减排的目的，是十分必要的。此外，LED智能灯具与建筑暖通系统等成套设备相比，体量小、价格低、便于施工，也为用户的体验活动提供了可能性。华威凯德照明科技(北京)有限公司在河北省教育厅照明节能改造项目有很强的说服力。

LED智能灯具的体验式销售，就是在用户指定的典型环境安装少量(比如4盏)LED智能灯具，试运行一段时间，由用户亲身体验其工作方式及优点并最终做出采购决策;用户还可以设置同等数量的对照组灯具(一般是传统灯具)，分组安装计量表计，获得一手的节能对比数据。这等于把一个小型实验室和节能验证系统搬到了用户的眼前。

体验式销售的优点体现在以下几个方面：第一，有机会使用户获得对LED智能灯具的感性认识并参与得出节能率数据，这些经验，胜过业务员的千言万语，使得选择LED智能灯具变成用户的主动决策行为;第二，用户有机会亲自拓展LED智能灯具的应用范围，增加使用数量，比如河北省教育厅在节能验证系统运行之后，用户主动将LED智能灯具的应用范围由一个拓展到六个，灯具种类由一种增加到七种，销售额也随之增加了约五倍;第三，能发现用户对灯具功能的真正需求，帮助厂家完善产品设计。比如，用户通过体验，发现洗手间和卫生间的问题，对灯具被触发后高亮状态的维持时间有不同的要求;第四，体验活动便于厂家做好正式施工前的方案准备工作，测试并获得更多的案例数据。

因此，在后续的技术及产品推广实践中，华威凯德大都采用了先体验后谈判、由体验到销售的经营模式，并逐步加以整理，使之模式化、标准化。

企业采用体验式的推销模式，还应该注意以下几点：第一，体验期不宜过长，一到两周为宜，不超过一个月，要在用户的兴奋期内与其达成共识;第二，对于用户提出的个性化要求，企业宜适度满足，而不是无条件附和，要保证把最成熟的技术和产品交给用户;第三，随着LED智能灯具的推广和普及，用户的体验过程应该采用更为充分和经济的方式，就像业内一些同行的做法，在城市建设集中的LED智能灯具体验厅，这可能是一个更有效的办法。