NEO-NEON真明丽李治佳：LED产业发展应着眼于应用市场，深挖渠道

号称“灯饰航母”的真明丽集团，已有三十三年历史，在全球有1万多名员工。针对led行业的投资热、企业产业链整合策略、LED照明营销渠道等一系列问题，真明丽会有什么看法？近日，中国LED网记者有幸采访了真明丽集团副总经理李治佳先生。
作为全球率先实现LED产业链上、中、下游垂直整合的企业，在国内市场，真明丽的LED外延片、芯片、封装、应用灯具几个系列的产品是同步发展。从2010年到2011年的情况看，LED照明灯具销售营收情况领先于其他产品系列。按产品系列的销售业绩来分，LED照明灯具系列排第一，依次分别是LED景观亮化灯具系列、装饰灯具系列、舞台灯光音响系列、显示屏，而且保持较往年的较大业绩增长趋势。
真明丽的LED封装大部分自产自用，LED外延及芯片，2011年较往年来说会有部分节余产能可以外卖。真明丽集团LED外延及芯片2008年正式投产，2009年开始销售，当时受MOCVD装机量的限制产能相对有限，当初LED外延片月产能仅为1.2万片。集团调整战略布局后加大对LED上游的投资力度，目前正常运行的MOCVD已有二十几台，还有部分外延炉设备正在调试中。在确保满足公司LED封装事业部的芯片需求前提下，节余部分会选择部分产能，优选客户后进行销售。真明丽对外销售的LED芯片以小尺寸为主，大功率的芯片主要满足公司的自身需求。

真明丽广东江门LED体验中心—LED家居馆，图（中）为真明丽副总经理李治佳先生

LED产业链垂直整合应从人才、资本、资源等因素综合考虑
谈及LED产业链垂直整合，李治佳笑言，自己以往坚持的观点是，谁能做到LED产业链垂直整合，谁就是未来的LED从业单位最大的赢家。今年，应该换个说法，垂直整合LED产业链可提升产品整体性价比。垂直整合优势明显：可以控制核心技术，从而降低成本，进而提升产品的市场竞争力；可加大企业在产业内的话语权，提升企业影响力。同时，他也指出不是有资金就能做垂直整合，大多企业并不缺乏资金，整合LED产业链的企业的实力并不能单一以MOCVD的数量来计算，而是以实际投产的产品技术参数和技术人力资源储备而论高低。他和一些做LED产业链垂直整合的同行企业负责人经常交流，大家普遍对人才资源和产品上市后的入海口感觉比较头疼。
真明丽是全球第一家在同一个生产基地完成LED产业链垂直整合的企业，承接三十多年做传统灯具的技术经验和市场优势。针对业内正在做完善LED产业链投资或即将准备做垂直整合的同行企业，李治佳建议应更多从人才、资本、整体资源等角度综合考虑，而不是盲目地资本投资。
从国家“十二五”规划来看，预计在2015年LED灯具产值目标达人民币5000亿，并强调LED产业朝“自制化”与“集中化”发展方向，政府希望到2015年，LED上游LED晶片从业者能从现在的近50家缩减至3到5家，下游LED照明从业单位从目前的上千家缩减至10家以内的领导企业，且领导企业的层次将与目前知名外资企业相当。
同时他希望，同行企业能加强交流、共同努力，尽快让LED照明产品更快地进入普通消费者群体。

上游投资应参考末端应用市场规模
最近很多热钱投资LED行业上游的蓝宝石衬底，很多超过10亿的大型项目在筹建。针对这种现象，李治佳认为末端LED应用市场暂时还未大规模爆发，这样会造成行业的“头重脚轻”。一个行业的投资，产业链的各个环节应保持协调，需要看终端市场的情况。不能因为产业某一个环节利润高，而扎堆进入，这也将导致产业链的不均衡发展，很容易出现一些投资风险或者弊端。
从LED应用灯具成品制造的角度看，LED产业链中、上游的封装和芯片制造均属于下游灯具生产的配件、原材料制程范畴。这么多的灯具原材料、配件的产出，应用灯具的市场需求又在哪里？用在什么地方？这是大家应该思考的问题。终端LED应用灯具市场的增长才是产业链一切需求的基础。要达到行业平衡、稳定地发展，需要国家相关职能部门对产业投资做相关的政策指引。
同时李治佳表示，真明丽垂直整合后，芯片、封装产品内部能消化。在现有生产规模的基础上，短期内不会盲目的增加MOCVD的机台数量。

LED室内照明将是照明产业下一个应用的热点
国内LED照明灯具推广的模式和应用市场，与周边国家有很大不同。比如，日本、韩国的LED灯具推广以民用为主，现在日、韩民用的照明灯具约有40%已被LED灯替换。而国内则以政府工程为主，老百姓家里用LED的很少，户外景观亮化中LED用得较为普遍。
这益于最近三年一些政府主导的大型活动，包括2008年的奥运会、2009年国庆60周年系列庆典活动、2010年上海世博会及广州亚运会，带动LED景观亮化市场的需求，加快了LED公用市场的成长。真明丽的大量产品也有运用到这些活动中，在即将举行的深圳大运会及正在进行的西安园博会也取得了一些灯具应用的成就。
李治佳认为，国内LED照明下一个应用热点应是LED室内照明。现阶段LED灯成本高出节能灯及传统灯具很多，只有小部分消费能力较强的民众在家里使用LED灯具。但从整体市场发展势头来看，LED室内照明灯具会在很短的时间内大规模地进入民用市场。

自力更生，注重产品渠道
企业发展要靠自力更生，政府不可能为支持个别企业发展而单独出台政策。政策调控和扶持，能为产业发展带来帮助。但企业的盈利最根本的还是要靠产品市场流通渠道的建设，产品首先需要在市场上流通而使之成为商品，否则技术再先进、成本控制得再好，也没有意义。企业需要在技术和市场渠道方面多下功夫，李治佳如是说。
当LED的光效等技术指标达到要求，且价格能被消费者接受，加上环保节能等特性，LED必然能占照明行业的主流。国内目前的LED行业还处于发展的初始阶段，当客户的需求量增大后，比如每家在装修时都考虑用LED灯时，灯具销售渠道就会应然形成。 [!--empirenews.page--]
作为已有33年发展历史的灯饰龙头企业，真明丽在市场渠道和销售通路方面有良好的资源。据李治佳介绍，出于推广公司的品牌和产品、服务广大客户、给客户培训LED相关知识、同时在客户有产品需求时能找到相关服务等因素的考虑，真明丽在国内已有33个办事处，还建立了一系列LED灯具展示中心。

成立5大运营中心，深挖渠道
2010年LED照明产业的发展迅猛，给真明丽带来了更多的商机，2011年上半年业绩表现非常良好，接着，李治佳向记者介绍了真明丽未来的市场规划。
未来国内市场，真明丽会以LED照明灯具为主，景观亮化灯具及装饰灯具的良好流通市场基础，使得公司全盘创收。应市场需求，公司正在优化发展省级单位核心运营商，支持运营商在当地建立良好的产品销售渠道和供应网络。LED产业发展速度非常快，真明丽同时也会继续寻找一些有志于共同拓展LED照明市场的合作伙伴。
最近有很多资本实力雄厚的投资商和真明丽建立了合作关系。真明丽在国内成立了5大运营中心，华东在上海、华中在武汉（正在筹建）、华北在京津、华南以工厂为核心、西部在川渝地区，同时以东北三省为核心的第6大运营中心也正在酝酿筹建。
政策方面，真明丽会协同相关部门、单位，进行产业研究并为相关产业政策制定提供可行性建议。真明丽发展LED产业已有十几年个年头，真明丽人会继续努力，促进LED产业发展，让产品的性能、价格等方面更贴近大众消费者。

结语
现今，国内LED照明市场风起云涌，大量民间资本，国内外风投，国外资本等大量注入，新兴的LED照明企业如雨后春笋不断涌出，国内传统照明的巨头也逐渐向LED照明渗透，一场没有硝烟的战争正在打响，在这场战争中我们也很庆幸看到类似真明丽这样的企业，注重研发，注重品质，专注于内功的修炼，更加看重自身的社会责任。相信在不久的将来，世界LED照明品牌中一定会出现更多的中国企业的名字，让我们拭目以待！