进军民用照明 东莞民企盛安光电蓝海探索

这家位于塘厦的led企业，在东莞，甚至全国范围鳞次栉比的LED制造企业中名气不大。不过，在民用LED照明领域，盛安光电已经悄然起步，去年销售额超过2000万元，今年起计划在全国引进300多家经销商。

盛安光电将目光锁定在了民用照明领域。在民用蓝海，盛安光电采用“双轮驱动”模式，一方面邀请明星为其产品代言，走品牌亲民路线；一方面又免费“送灯下乡”，走价格亲民路线。

明星代言产品

陈启泰、低碳、LED、靓模……这些看似本不太搭的名词，盛安光电把它们联系在一起。

7月中旬，盛安光电在塘厦举办了一场娱乐味十足的产品发布会，除了签约港星陈启泰为形象代言人外，还由靓模手持公司新产品一一走秀，陈启泰还被封以盛安光电“微环保大使”称号。

而一部由陈启泰主演，并以其新歌为背景音乐的盛安光电广告宣传片也已经制作完毕，即将在各大电视台播出。

“在民用照明市场，如果要想扩大业务范围，进行品牌推广，扩大品牌知名度是必不可少的。”在盛安光电董事长杨国华看来，给LED点缀上几多“星味”，虽为首创，但也是顺其自然。

据中国照明电器协会的统计，目前国内有各类LED生产企业数万家，其中多数都把眼光聚焦在商业照明市场。商业照明市场的游戏规则是批量销售与规模采购，而在民用照明市场这一模式显然行不通。

事实上国内几家大品牌LED企业，如欧普照明、雷士照明等均涉猎过民用照明市场，包括在其终端零售渠道上架LED产品，召开新闻发布会等，但效果都一般。

究其原因，LED照明产品不菲的价格足以令大多数消费者望而却步。于是有LED企业在压缩成本上大做文章，如一家名为晶能光电的公司，与盛安光电走完全相反路线，致力技术革命，通过降低材料成本将LED产品的价格压缩三分之二。

杨国华认为，既然把LED照明产品定位到了民用市场，就该使用民用市场的游戏规则。大众消费品市场讲求“人本”，处处顾及消费者的直观感受，以同业竞争早已白热化的手机行业为例，步步高及其旗下品牌OPPO另辟蹊径，以高超营销技巧占得市场一席之地，就是一则成功案例。

　　免费“送灯下乡”开拓市场

即使通过明星营销能树立起超强的品牌知名度和忠诚度，但在高昂的价格面前，消费者对LED照明产品也会保持“超强理性”。

与国外产品相比，国内企业生产的LED照明产品已经具备了很强的竞争力。但LED灯最大的竞争对手节能灯售价仅为10元左右，而LED灯的价格要高出近十倍。因此目前国内LED灯使用对象主要集中在商业酒店等场所。对普通老百姓而言，虽然LED灯有种种优势，但动辄上百元的价格，足以让很多消费者望而却步。

杨国华坦言，现阶段民用照明市场存在着价格问题，“民用照明市场处于最初的发展阶段，对于我们定位在民用的企业而言，就要提前占据这个市场份额”。

为了提前占据市场份额，盛安光电采取了一个最为简单的推广方式，“我出钱给你装灯”。

目前盛安光电在塘厦的五个村进行了“租赁”模式试验。盛安光电为村委工程免费安装LED照明产品，使用LED照明所节省下来的电费回归盛安光电。“村委实际上还是支付原来的电费开支，换了新的灯不会增加开支，而且也不需他们购买灯，我们包安装、维修，赚村省下的电费。这与后来的能源合同管理很相似。”杨国华说。

杨国华介绍，LED灯较传统路灯，可以节省50%至70%的电费，并且使用寿命更长，在节能环保上也更具有优势。

在杨国华的规划中，盛安光电未来还会继续延续这种模式。“虽然LED灯各方面效果都很好，但是成本还是很高，现在政府对家用有补贴，不过力度还是不够，各家企业都需要政府更加大力地支持。”

■延伸阅读

民用LED市场

遇价格技术双挑战

LED产业已经成为国家和地方政府重点支持的产业。目前中国已经把LED光源技术在城市照明、城市景观、交通照明和居民照明工程中的应用作为重大科技节能专项来推广，并列为“十二五”战略性新兴产业，形成了外延片生产、芯片制备、封装集成、LED应用的完整产业链。业界预测，到2015年中国LED照明市场总量将超过5000亿元。

目前LED照明已经渗透到普通照明领域。国内LED照明企业均试过民用照明市场的推广。但从市场反应看，销售并不乐观。

究其原因，LED照明产品极高的成本阻碍了其进军民用市场的步伐。上市公司光电股份总经理助理王希维就曾指出，“当前LED民用照明普及化中遇到的最大挑战是价格压力，其次是单位流明（光通量的单位）的功耗比（lm/W）。”

据王希维介绍，LED从晶片到封装的各个环节，都必须采取多样措施，如添加红光晶粉、发展高压LED等，以达到降低成本的目的。他预测，随着高压LED成为市场主流，这一阻碍LED进入通用照明领域的价格问题，有望在未来五年内得到解决。

东莞科磊得光电一位赵姓负责人同样对记者表示，受制于成本压力，LED照明产品进入民用市场的时机还未成熟。科磊得LED照明产品大多用于商业市场，为拓展销售，科磊得已着手进军工业领域，为中石油等能源企业配套LED产品。