调查：LED离消费者还有多远？
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北京：LED商户维护渠道，看到市场的春天
市场开辟LED专区
记者走访北京主要经营销售LED集中的万隆汇洋灯饰城、十里河灯饰城等市场，为了吸引更多的厂家直营，市场方专门开辟了LED专区，LED专区里几乎都是厂家直营店，店面面积大，展示效果足，而一般的中小型商户店面面积较小。
LED产品的运用限制
LED虽然近年来成为很多厂家的主打产品，但是厂家大部分都是跟当地或者某地的政府合作，真正通过市场商户流通的产品量并不大。所以，LED在所有工程照明领域所占比重却并不大，其产品形式也较为单一，主要表现在灯带、筒灯、射灯，灯带完全运用于工程领域，筒灯、射灯也主要集中在酒店、会所。除此之外，筒灯、射灯在家庭领域的运用逐渐普及，成为很多消费者认可的一项装饰性较强的辅助产品。
渠道为主，店面为辅
北京的LED商户们大多是在北京经营照明产品多年的老手，经历了多年洗礼和渠道的挖掘，已经形成了一批固定的渠道走向，店铺的开设对于LED商户们来说，仅仅是一个摆设，接洽一些小单，在市场内部炒货之类。一部分商户依托政府渠道持续经营，一部分商户靠中国周边，例如日本、韩国、俄罗斯等国家的外贸渠道形成合作。对于外贸，老外们都喜欢跟合作过很多年的老熟人打交道，对于想要进入LED行业二没有渠道的商户来说，前期的开发渠道将是最大的一笔投入。
所以，在北京卖LED的商户，都是沉下来做了多年渠道的铺垫，已经打通了几乎所有的渠道，才能立于不败之地。
普通老百姓观念改变，LED装饰辅助性产品进入家庭
随着很多家庭将LED产品带进家里，跟风性较强的普通老百姓看到了LED在装饰辅助领域的点睛作用。这主要归功于LED产品近年来的大热，另一方面是设计师们将LED产品带给了普通消费者。于是，家庭装饰性概念的深入，很多普通老百姓也越来越在乎家庭灯光的作用，而筒灯、射灯将极大的满足家庭在天花板块的需要，让整个天花在装饰上配备LED商照产品，更是锦上添花。
北京多地段房屋拆迁，CBD东扩实施
同时，2012年一开春，北京多个地段的房屋改造已经动工，CBD东扩已经开始着手实施，用一个做LED商业照明的商户的话说，2012年一开年就把商户掉进了严寒的冬天，可是，大规模的拆迁又让商户们看到了春天，虽然等到春天需要强大的资金作为支撑下去的毅力，可是商户们还是愿意等。就像2008年奥运年之际，很多商户受到惠顾，验证了“半年不开张，开张吃一年”的古话。
哈尔滨:LED离我们都用它有多远?
消费者王女士：我知道LED产品是好产品，对好的概念还不明晰，只是在购货过程中如果导购介绍说是LED产品他们会关注，还会看价格是不是能接受，如果是他们预算能接受，他们会接受和选择。销售人员的宣传很关键。对于普通的消费着LED产品他们早有接触，LED光源的手电筒，家里比较早的LED射灯灯杯，LED的电脑显示器等等，提到LED产品都想用，只是担心自己买不到性价比好的产品。
企一照明唐经理：定位高端的企一LED 射灯产品，一个一瓦的射灯100多元， 3瓦的要200多元。采用的全是美国科瑞的芯片，所以造价也很高。但是很有卖点，容易在高端的消费群体中赢得亲睐，并且企业已经在规划十年的目标产品，让经销商很有归属感，但由于产品价格比较昂贵，所以在工程上很少应用，造价太高，只有一些星级宾馆用的多一些。
鑫宏灯饰张经理：主营LED工程产品，品类涉及亮化、家居等很多品类 ，现在LED护栏管在亮化工程中很多都在应用，政府的街道节日亮化都有用的，路灯照明已在大量的应用大功率的LED作为主光源，包括庭院的照明，现在只要是政府要做的工程都会首选LED产品，多因造价问题而苦恼，现在好多的企业也在做太阳能LED的产品。
工程灯具经销商王经理： 现在的LED产品的多元化的模式在逐步体现 ，前些年的LED护栏管，到现在的大功率的LED光源，在灯具的应用已经很广泛，其中丽比特在2010年推出的LED光源水晶灯到现在很多的卖场里都有LED的产品，不光是在水晶灯上有，普通花灯上面也有涉及，所以LED产品离我们很近而且已经进入到我们的生活中，现在缺少的是性价比好的产品，普及起来还是很慢，毕竟太高端的产品普通的消费者接受起来很困难。现在的市场里面产品已经很丰富， 无论大亨、中产阶级、小资阶层、平民都有适合他们的产品，只要你喜欢LED产品，都有自己层次消费的产品。商家在介绍产品时要突出LED的低能耗，长寿命，无频闪，能满足他们对光环境的需求，也就是产品的多元性，比如现在的LED的T5灯管等高端产品也在逐步进入市场。‖
泉州：LED产业初具规模 布局突围任重道远
地处福建省东南部的泉州市，是福建省三大中心城市之一，北承省会福州，南接厦门特区，东望台湾宝岛，西毗漳州、龙岩、三明。泉州市经济总量连续9年居福建省首位，所辖各县均跻身福建省经济实力“十强”或经济发展“十佳”行列，成为举国闻名的“品牌之都”。作为泉州市重点扶持的产业之一，为抢滩未来LED市场空间，不少泉州光电企业正布局突围之道：加大研发力度，谋划产业链垂直整合，实现终端产品应用与封装环节的并重发展。目前蓄势待发的泉州LED产业呈现如下特点：[!--empirenews.page--]
企业规模小
“一个普通工人在一家LED企业干几年，掌握点技术，再有三、四十万元的资金，就可以成立一家小型的小功率LED封装厂。这样的小厂只要几个工人，市场好的时候也一样能够赚钱。”记者在泉州经济技术开发区走访时，一灯具销售部的黄经理告诉记者，正因为门槛低，行业内到处都是一些“小字辈”。
更让人无法回避的一个事实是，泉州的LED企业主要仍分布在封装、应用等中下游环节，上游的衬底、外延片、芯片很少涉足。而后者约占行业利润的70%，前者则只占到30%。正因为如此，泉州资本也开始将战略的目光投向大功率。
显示屏企业渐成规模
一个“小”字，决定了泉州LED企业的生产大多只能停留在建筑装饰、广告显示屏、指示灯、信号灯这些竞争已开始白热化的产品上。走在泉州的大街小巷，不时就能看到“LED广告箱制作”的小招牌。
不过，也有一些企业开始尝试做“大”。“做路灯的很少，更不要说是室内照明，大多数主要做的是户外显示屏以及各种背景、夜景工程。”福建新希望光电科技有限公司的詹总告诉记者。据了解，该公司目前正在组织技术攻坚，其方向就是桥梁夜间照明这一领域。据詹总介绍，目前该技术在省内仍属空白，如果最终能研发成功，公司的业务将获得全面扩展。
目前泉州LED显示屏生产厂商约有30家，但不容忽视的是，由于缺乏核心技术，只是在给人做加工，产品附加值很低，再加上企业同质化低价竞争，可能会使泉州沦为LED产业的加工基地。“让大多数企业独立进行核心技术研发并不现实，联合高校研发可能是突破核心技术桎梏的一条捷径。”面对记者如何突破低附加值的提问，泉州市LED产业技术创新战略联盟理事长黄水桥如此回答。
“只做内销，很少出口”局面渐转
与泉州“出口大市”身份极不相符的是，尽管泉州的LED产业已初具规模，但实际上贴着“泉州制造”的LED产品，基本上是内销为主，真正走出国门的少之又少。
那么如何找到通往国外市场的“出口”?目前，泉州LED企业已走出了第一步：瞄准艺术造型灯这一国外热门商品，一些企业将太阳能与LED灯具结合在一起，这一“卖点”的出现获得了国外采购商的极大青睐。事实上，早在2007年，福建省就为扶持LED和太阳能光伏行业出台了相关政策，而泉州政府近几年也在大力推广节能照明，这些风向标将让泉州LED产业进入快速发展期，由此出口通道开始打通。目前泉州太阳能LED灯主要出口美国、欧盟、日本、加拿大等国。
应用与封装并重成发展趋势
如何在潜力巨大的LED市场上分得一杯羹?“单一做某一个环节风险很大，而打通产业链才能赢得主动。”泉州爱民光电科技有限公司董事长陈华生给出了他的答案。
泉州的LED产业主要集中在封装和应用上，但其实做封装——即从国外买芯片自己做成光源的企业不过三五家。绝大部分企业只做应用，从广东等地买光源再进行组装，这样成本很难控制。芯片占了70%的成本，再除去20%的光源成本，到组装环节几乎没有什么利润。如果企业能自己做光源，成本就更可控一些。与之相应的是，只做封装不做应用也没有优势。
“跟广东深圳比，本地的封装企业竞争力并不强。深圳那边有完整的产业链，光源生产成本更低，价格也较低，泉州很多应用企业都从那边进货。如果本地的封装企业不自己做应用，就可能面临光源卖不出去的困境。”陈华生告诉记者。对于泉州LED企业来说，产业链整合已是一种趋势。记者认为，泉州LED应用企业应加大与厦门、广东、台湾等地封装、芯片企业合作。厦门LED龙头企业在产业链上游芯片技术研发方面占据领先地位，但在下游的产品应用、封装方面生产力量薄弱，而泉企则在这方面有优势。这就带来了合作空间，LED企业进行产业链分工，行业龙头企业进行上游技术研发，中小企业则可以通过应用、封装环节壮大自己。莆田中科万邦与三安的合作就是这方面的典范。
牵手台企技术攻关
在泉州有前述想法的不止陈华生一人。泉州蓝蓝光电科技有限公司走的也是“封装+应用”的路径。该公司副总经理吴元芬告诉记者，目前上游最核心的芯片技术掌握在美国、日本等国的企业手中，短期内由国内单个企业投入巨资去研发并不现实。但在封装环节做一些技术突围，同样能够提高产品竞争力。
“技术是LED产业竞争最激烈的地带，一项新技术的发明可能带动产品升级换代。”吴元芬表示。而蓝蓝光电正在往这一方向努力。“在封装过程中，散热是LED光源的一大难题。针对这一点，公司投入了几百万，历时一年多研发出全新LED散热材料并获得专利，将其成功应用于LED灯泡后，受到客户的青睐”。
尝到技术创新甜头的蓝蓝光电表示将进一步专注研发。目前该公司正与一家台湾企业合作，并成立了LED工程技术研究中心。“台湾地区的光电产业和半导体制造产业位居世界前列，产业链结构健全，在管理、资金、技术研发、人才培养等方面具有优势，和台企合作，有助于解决我们的一些技术难题。”
泉州与台湾隔海相望，是44.8%台湾人的祖籍地。台湾美旗集团投资5.5亿美元的晶蓝光电泉州晋江市五里工业园区开工建设时，非比寻常的是,台湾亲民党荣誉副主席、台湾"立法院"副院长钟荣吉,以及来自全国30多个城市的台商协会会长、20多家台湾高科技企业代表,在同一时间现身晶蓝光电开工现场。美旗本身就是上游光电厂商,其生产的高端芯片具有很大的带动效益。‖
目前,台湾地区的光电产业和半导体制造产业位居世界前列,近年来其模式主要是"研发、订单在台湾,生产在大陆"。但随着珠三角、长三角等区域的投资成本进一步提高,台湾开始将目光放在了泉州。这里除了是44%台湾人的祖籍地外,还可以解决台商在长三角、珠三角遭遇的成本问题。长照光伏、至尊科技、恩帝科技等台资项目已经落户泉州台商投资区。台商联合投资打造完整的光电、半导体产业链将在泉州形成。[!--empirenews.page--]
天津:LED市场与高价之间如何找到平衡
天津海宇照明负责人介绍说：总的来看，LED照明灯具还是有优势的，行情么还是有的，不够对其要求越来越高，客户不仅看重的是节能效果，而且价格也相当重视，他们的原则是出最少的钱，买来最实惠节能的产品，但这一点往往会产生冲突。例如：同样的两家LED生产厂商A和B，A公司采用进口芯片，CREE或者飞利浦，质保三年;B公司选用的是国产芯片，质保一年，甚至真正的都不到一年，但A公司的价格至少高于B公司价格的三倍，在这个时候，客户往往就会选择B公司而不去选择A公司，可见，客户的专业知识还是欠缺的，对LED这个本身的了解也是缺乏认识的，所以这就给A公司带来了困扰，如果A公司也生产B公司的产品，那么A公司的品牌价值，产品质量上的口碑可能就会大大折扣，但如果A公司继续保持高端产品，那么他的客户群的范围又收到了限制。这就是如今LED生产商出现挑战的问题所在。而对于B公司来说，一般都是一锤子买卖，客户只要接触过他们，可能就不会有第二次的合作。
面对现在的市场，要想真正的打入市场，除了那些知名过硬的品牌，对于要进入知名品牌的LED照明厂商来说，要像知名品牌那样打入市场，真可谓不是一件容易的事情。生产低端产品，怕影响自己的口碑，生产高端产品又竞争不过B公司，左右为难。
生产厂商应该怎么样面对，我想还是主打中高端产品，因为时代在进步，人们的常识也会随之增长，他们终究会了解并接受价格高昂的中高端产品。而对于厂商，可以对产品知识做个普及，还有就是对销售人员加强专业知识的培训和沟通能力的提升，让他们能够很畅通很自信的与客户沟通，别抱有“我们的产品贵还一般的想法”。
厂家我认为比经销商要好过一些，经销商会考虑到客户对自己的口碑问题，他们需要考虑拉住客户，而厂家呢，他只要能针对经销商的要求生产出他们所需的产品，并在要求范围内进行创新，这样就应该完全可以应对经销商的变化。
河南LED市场：昔日王榭堂前燕 飞入寻常百姓家
LED大潮汹涌而来，从户外到室内，应用越来越广泛，价格也一路走低，原来越接近普通消费者;经销商纷纷调整经营方向，或多或少的增加LED产品，LED从最初的户外、商用越来越多的渗入了家庭装修，慢慢变成了家装的必备品。月初，在佛山照明的LED产品河南发布会上，连现场展示的展板和样品，都被急不可待的经销商给拿走了，充分说明了地县市场对于LED的接受度。
鹰田灯饰总经理王莉：LED 的发展到了一个拐角，市场认可度非常高，随着价格的不断下挫，在家居领域的应用，成为了一个很大的增长点。在工程领域，由于照明时间远远超过家用，节电效果更明显，使用寿命更长，带来的利益显而易见，受到追捧就是理所当然了。
新乡天虹灯饰陈总：LED用在水晶灯、蜡烛灯上，光效好，而且由于体型小巧，起到了画龙点睛的效果，使用寿命长，省电节能，对于购买这些中高档产品的顾客来说，对于LED和传统光源的价格差，并不是特别敏感，多数关注的还是整灯的效果。
名派河南物流商王艳丽：从去年开始，LED批发量大了，零售也越来越多，尤其是1W、3W的，普遍为消费者所接受。
林州太行灯饰总经理郝财林：LED应用范围在扩大，市场接受度也高了，但是牌子多，品质不一。作为销售商，寻找一个价位合适、品质过硬、有发展前景的品牌，真是很难。佛山照明的LED，性价比之高，远远超出预期，市场竞争力，毋庸置疑。
由于今年房地产的态势不明，促使LED的洗牌提前到来，而市场认可度迅速提高，容量不断扩大，会有越来越多的大品牌开始跑马圈地，重点推广LED，进一步挤压小厂的生存空间。而经销商面对庞大的潜在需求，仔细筛选品牌，才能找到更好的产品，来面对越来越剧烈的竞争。
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