日本LED照明厂商生存之策研究

随着单价骤跌，LED灯泡进入消耗战阶段，前途并不光明。为了生存，LED照明企业寻求开辟新市场。舞台转移到了更换商店和办公室的荧光灯、提高附加值化、以及全球化三个方面。

「我们拿下了(永旺的)第一批项目的竞标，获得了在日本市场开展业务需要的经验。虽然第二批项目竞标遗憾地没能拿下，但我们会放眼新的机会」。飞利浦日本法人的照明业务部长岸和纪意气风发地说道。

永旺在2011年11月宣布把旗下约1200家超市的照明全部改换为LED。就超市天花板荧光灯的LED化最先与永旺完成大型谈判的是世界照明巨头——荷兰飞利浦。

形状与众多商店、办公室采用的荧光灯相同的LED照明因其直管的外形而被称为「LED灯管」。LED灯管有望得到新建楼房的采用并替代传统的荧光灯，被认为是继LED灯泡之后的下一个主力产品。正因为如此，飞利浦赢得永旺订单一事给日本照明业带来了不小的冲击。

其实，永旺只有第一批约30家超市采用了飞利浦的LED灯管，第二批以后，换成了东芝照明技术和爱丽思欧雅玛等企业的产品。虽说结果并非一家独揽，但此前在日本没有实际业绩的飞利浦最先获得订单的事实，对于日本企业而言，意味着在国内照明市场上也要面对与世界列强，可谓压力山大。

现在，以商店、办公室、工厂为中心，日本国内大约拥有约3亿根荧光灯。虽然2012年内预计将有约2000万根改换为LED灯管，但增长余地依然巨大。甚至有预测认为，到2015年，LED灯管市场规模将扩大到灯泡的2.5倍。

不过，LED灯管市场的竞争也已经开始激化。不只是飞利浦，罗姆、爱丽思欧雅玛、大冢商会等新兴势力也在全力投入。

最近，罗姆赢得LED灯管大笔订单的消息成为了话题。该公司已经从6月开始，向云雀公司(SKYLARK)经营的「Gusto」、「Bamiyan」等全部2450家餐厅的厨房提供约6万根LED灯管。

爱丽思欧雅玛利用2011年1年的时间，一举建立起了以LED灯管为核心的法人业务，其中包括了替换XEBIO体育用品店「运动超市XEBIO」约30家分店的荧光灯等。该公司计划把LED照明业务的销售额从2011年财年(截至12月)的100亿日元提高到2012年财年(截至12月)的350亿日元。

「商店采用本公司的LED灯管只需大约3年即可收回投资。这项方案得到了众多客户的好评，在LED灯管的采用数量上，本公司独占鳌头」。爱丽思欧雅玛社长大山健太郎通过这番话展示出了自信。

大冢商会社长大冢裕司也表示「LED灯管的需求正在以2倍的速度增长。势头良好」。在今后，该公司将主要面向事务机和办公用品的客户，销售商用前景看好的LED灯管。

灯口标准燃争议

松下和东芝照明技术等日本国内的各大照明企业也没有放松争夺LED灯管市场。他们掌握的武器是安装LED灯的灯口部分的形状。

松下与东芝照明技术、NEC照明只开发、销售采用符合日本灯泡工业会制定的LED灯管技术标准「JEL」的L字型灯口的产品。由于JEL灯口的形状不同于传统的荧光灯灯口标准「G13」，因此在构造上不适用于已有的荧光灯具。

「如果灯口的形状一致，当G13样式的LED灯管在原有的荧光灯具上安装时，有可能引发冒烟、着火和安装触电等事故。因为要更换照明器具，所以JEL标准的产品会增加购置成本，但使用起来无疑更加安全」。松下与东芝照明技术步调一致，都把高安全性作为了宣传的重点。

但也有观点认为，日本各大企业之所以全力发展JEL标准产品，目的是凭借独自标准抓住客户，遏制世界霸主飞利浦与新兴势力销售G13标准产品。

飞利浦、爱丽思欧雅玛、罗姆、大冢商会、宜丽客在销售G13标准产品时主打的则是「能够通过有效利用天花板上原有的荧光灯具降低安装成本」。至于安全性，宜丽客表示，「我们不单独销售G13标准LED灯管。我们会检测客户的照明设备，做必要的改造，从未发生过大的问题」。其他4家公司也表现出了相同的姿态。

JEL与G13尚未决出胜负。虽然新建楼房大都采用JEL，但荧光灯LED化项目大都倾向于G13。云雀公司选择的是罗姆生产的G13。「之所以选择G13，是因为看中了其能够利用原有的荧光灯设备，减少施工费」(云雀)。

兼营两种标准产品的爱丽思欧雅玛的主力产品也是G13。大山社长指出：「已建成的楼房大都采用的是安装成本低廉的G13。日本独自的JEL有可能成为『孤立』的灯口」。

强化「明亮感」

不过，LED灯管市场在未来很可能像LED灯泡一样触顶。因此，目光长远的东芝照明技术准备向高附加值化求生路。

东芝照明技术常务佐藤光治难掩心中的危机感，「随着LED化的进行，更换灯管等维护业务必将缩小。要想弥补这一损失，只有扩大高价格的附加值商品的销售」。

在此之前，该公司照明器具销售与灯管销售的销售额之比为7比3。以长寿命为卖点的LED将导致业务规模猛缩3成。

为了填补即将消失的灯管更换需求，东芝照明技术打算在LED化的同时，以一般住宅等场所的天花板上安装的吸顶灯为对象，通过提高附加值，使吸顶灯的价格从过去的1万日元左右提升到5万日元以上。其中之一便是LED吸顶灯「E-CORE」的多彩款式。

这款具备传统照明无法实现的「调光、调色」功能的照明器具已于2011年10月上市。只需操作遥控器，即可根据就餐、睡眠、欣赏家庭影院等生活场景选用最佳亮度。佐藤常务透露说，商品的价格虽然高达约5万日元，「但销售行情好于预期」。

东芝照明技术的吸顶灯的利用示意图：主打「调色、调光」功能

东芝照明技术采取的措施并非只有通过附加值提高单价。该公司还在强化向商店和办公室，以及住宅提供解决方案(解决课题)的能力，并致力于多种照明器具的配套销售。如果能够向客户销售由多种器具组成的照明系统，还可以为自己赢得定期维护等售后业务。

该公司已经准备了强化方案吸引力的「工具」。设计出了自主指标「Weluna」，用来定量显示过去只能由人通过感觉判断的「空间明亮感」。通过视觉直觉地向客户展示节能与舒适并重的照明，促进照明系统的销售。松下也同样拥有自主明亮感指标「Feu」。以这项指标为依据，由大约300人组成的建议团队正在提供照明系统顾问服务。

初试全球化

松下以LED化为契机，把照明业务成长战略的重点放在了全球化上。在日本国内，海外势力和新兴势力的崛起令份额之争激化，而且，LED照明长寿命的特点也压缩了更换灯管的需求，这些因素都推动了该公司进军海外的步伐。

松下环境方案副社长松荫邦彰强调说：“LED化是使依赖内需的照明业务迈向全球的绝好机会。我们将尝试开拓市场”。该公司将在2015财年(截至16年3月)使照明业务的销售额从现在的约3000亿日元增加到4000亿日元，其中的一半，即2000亿日元将来自LED照明。争取使LED照明的海外销售额比例达到2成。

但进军海外并非易事。飞利浦的照明业务已经遍布全球60个国家和地区，该业务的销售额约为8000亿日元。德国的欧司朗约为5000亿日元。松下的照明业务在销售额上与海外巨头相去甚远。而且在海外，实力雄厚的各个国家的照明器具企业也为数众多。

面对严峻的现状，松下准备根据地区特性对战略进行微调。在本地企业已经占据市场的美国，该公司打算避免直接出口照明器具，而是向实力雄厚的当地企业销售散热构件和电源等器件，通过器件业务盈利。

在LED照明器具需求高涨的中国，该公司将重点进驻照明专卖店云集的“灯饰城”等大型商场，提高照明器具的销售能力。到2016年3月底，使中国经营松下照明器具的经销商增加到5000家，也就是现在的2倍。

除此之外，该公司还将加快结合地区特性开发商品的脚步。其中之一便是灯泡透明的“透明型LED灯泡”。该商品推出的目的是取代透明型白炽灯泡，2012年7月已经在欧洲市场上市。

松荫副社长意气风发地表示，“欧洲喜欢直接看到光芒，酒店等很多设施使用的都是透明型灯泡。通过推出设计、光线与透明型灯泡如出一辙的世界首款LED灯泡，我们将扩大在欧洲的业务”。

单价下跌导致泛滥加速、数字家电化拉低门槛，LED照明的业务环境与日本企业颓势浓厚的平板电视十分相似。如果LED化使得产品寿命大增，更换灯管和更新换代等稳定的需求也将无从指望。

以节电名义扩大的销售额带来的后果是严重的。市场绝对不是单靠政府掀起的节能热潮就能生存下去的安乐窝。打着节能的旗号，推动LED照明提前导入的日本国策使得高耐久性的商品普及过快，最终会毁掉整个照明行业。

尽管如此，企业如果不融入世界潮流就没有发展的前途。柔和的白炽灯笼罩的稳定市场已经随着LED照明的出现远去。如果不想重蹈平板电视的覆辙，日本企业就必须使出浑身解数，设法挫败飞利浦和欧司朗的势头。

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