LED企业：挑起价格战建品牌难

传统照明企业靠经销商渠道发家，事实也证明了传统经销商渠道是成功可循的，就算是雷士、欧普、三雄等传统强势品牌，到目前为止依然是依托传统经销商渠道。但是随着LED照明产品的出现，对传统照明企业造成很大冲击，其传统经销商渠道也变得更加拥挤。LED照明从此步入多元化时代。

据高工产研数据显示，国内LED照明企业已经突破一万家，LED应用企业将近7000家，且LED照明企业高层人才大多是从传统照明企业转过来，因为思维模式的束缚，大多市场策略采用布局终端渠道市场，以加盟经销商为主。

争抢经销商布局难

目前，国内各省优秀经销商是稀缺资源，依然被传统照明企业所垄断，而二三线灯具经销商受国家房产调控影响，日子是更加难熬。就深圳市场而言，自今年7月份以来，各建材市场部分经销商因资金链断裂熬不下去相继撤出，如艺家撤出6家、又一居撤出3家、华强北LED采购中心平均每月撤走2家等。

显然，在全国灯具经销商面对着市场寒流的时候，传统照明企业加上LED照明企业却纷纷抢占终端市场，结果必定是大部分企业战死终端渠道。

去年以来，从事LED外销企业因订单大幅下滑，从而纷纷转内销。对于LED照明企业而言，进入终端渠道市场要么找加盟经销商，要么直接进入终端开设品牌直营店。但是，开拓加盟经销商难度非常大，大多灯具经销商选择LED照明企业比较谨慎，原因是终端市场上充斥着LED劣质产品，而且在终端市场上还没有真正能树立起LED品牌的企业。

挑起价格战建品牌难

目前，市场上LED企业过多，有部分企业挑起了价格战，欲淘汰对手而抢滩登陆成功，比较有代表性的是木林森。木林森的3W球泡灯给经销商的价格是8元，经销商在终端销售的价格差不多14元左右，木林森3W球泡灯的价格已经非常接近市面上5W节能灯的价格。其对5W节能灯已构成威胁。

终端市场围绕灯具经销商展开的抢夺战越演越烈。长方照明采用送展板方式撬开经销商大门，只要经销商愿意销售长方照明产品，就送展板，备齐样板，也不需要经销商压库存，销售完毕再送货上门。

长方照明靠这种方式迅速布局全国市场，也是目前大多数LED企业采取的市场策略。在如今整个终端市场大环境不明朗情况下，经销商不敢压库存，而LED照明企业采取这种渠道布局模式，很多灯具经销商非常乐意接受，但这种模式需要企业有强大的物流配送能力。

虽然大部分LED照明企业布局终端市场的前期运作是成功了，比如长方照明、木林森靠低价球泡灯占据终端市场份额，再通过LED球泡灯在消费者心中树立品牌，从而步入大众视野，但这种战略模式完全是走传统照明企业老路线。

以前，欧普通过定义吸顶灯，雷士通过定义灯杯和变压器，三雄通过定义镇流器，从而进入大众视野。还有荧光管、T8灯管，实际上是由佛山照明、飞利浦等照明企业去重新定义的，飞利浦定义高端价格线，佛山照明定义中低端价格线从而开始普及T8灯管及荧光管。从传统照明行业发展规律看，未来1-2年内，一定会有LED照明企业或者传统照明企业去定义某一领域的LED产品品类，从而开始普及LED照明。

毫无疑问，长方照明、木林森是想通过树立球泡灯品牌从而进入大众视野。但是这种最大限度压低自己的利润，不惜自己备库存极力去开拓经销商渠道的方式，是否适合当前商业环境还有待观察。

结语：

LED照明企业营销团队大多是从传统照明企业转移过来，其思维受到过去成功经验束缚，已成为LED营销的最大障碍。未来两年，随着苏宁整合销售平台欲大举进军终端，以及廉租房与安居房市场的出现，终端销售渠道将更加多元化。