山西光宇：低调“晋商”的LED发展观
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相比于LED产业集中的珠三角和长三角，山西光宇所处的地理位置、产业环境、产业结构也许都不占据优势，但却凭借着晋商灵活独特的经营理念和扎实稳打的精神一步步的打拼出了属于自己的特色。大功率集成封装产品不断获得市场的青睐，经营规模稳步发展，2012年6月19日完成了股份制改制，正在为上市做着更多的准备。这家身居一隅的LED企业，一直保持着其低调谦逊的作风。本次中国半导体照明网记者深入山西光宇进行实地采访，从产品、成本、渠道三个方面了解了山西光宇的发展观点，希望能带给业界一些经验与借鉴。
产品：做精大功率封装 摸索模块化之路
的一型务局长自己的一席之地。谈及山西光宇，业内人士首先想到的便是“路灯、隧道灯”。由于山西光宇所拥有的自主知识产权大功率集成封装的技术优势，其户外照明产品在国内外市场上可谓广受好评，但实际上室内照明产品并不是山西光宇的空白，随着商业照明市场的不断成熟，山西光宇从2011年3月份起，开始力推其商业照明产品，主打筒灯和球泡灯系列，开始发力商业照明领域，并且产品逐步走向模块化。
山西光宇半导体照明股份有限公司董事长许福贵
大功率集成封装优势：碰到的问题多 经验多
几年前，在很多人不看好大功率集成封装之时，山西光宇就坚定的认为这是LED未来的发展趋势之一。而如今山西光宇在户外照明产品方面取得的累累硕果有力地证明了当初选择的正确性。
问及山西光宇的大功率集成优势主要体现在哪些方面。无论是总经理戴峰、还是技术副总许敏，他们都不约而同的告诉记者一个答案：碰到的问题多，经验多一点而已。
戴峰告诉记者，一方面是在工艺控制方面比别人碰到的问题较多，因此经验也就多一些;另一方面，从封装角度来讲，大功率封装及产品结构配套方面，因与市场结合紧密，积累了自己的一些经验。
山西光宇技术副总许敏告诉记者，除了方案设计之外，主要是因为做大功率集成时间比较长，碰到过很多问题，也都得到了解决;另一方面，相对于刚入行的企业而言，大功率集成封装更多的是理论和实验里的概念，而山西光宇更多的是走到市场层面的产品，因此感受也会更深刻一些。
若真的谈到其中的“秘诀“是什么，就如许敏所言，技术就是发现问题、解决问题、积累问题，慢慢地就会有突破。山西光宇很多技术都走向应用端，成为了面向客户的产品，更多的是来源于客户的反馈。
模块化：标准未出台前 应百花齐放
而对于未来大功率集成封装技术发展和应用的热点——模块化，戴峰认为，在没有标准之前，模块化的发展应该百花齐放，在实践中检验哪个是更合适、更好的方向。他说，在摸索阶段，应允许各种声音出来，目前LED产业发展速度很快，标准的出台并不是越早越好，大的标准要有，但在接口方面应该勇于尝试。
山西光宇半导体照明股份有限公司总经理戴峰
许敏认为，模块化不完全是技术层面的问题，尤其是其面向的是十分广阔的市场，而这个市场既包含了消费者，也包含了生产厂家。最终方案的确定不仅需要厂家的认可，还需要市场的接受。模块化发展需要一个过程，目前的技术方案都不太成熟，还有待新技术方案的不断出台。
成本：内外兼修提高性价比
怎样有效降低LED照明产品成本，不少企业绞尽脑汁。技术突破、材料改进、结构设计升级甚至偷工减料。俗话说：“当局者迷。”如果站在一个高度看待整个企业的生产，降低成本的途径也许并不止这些。
跳出“以销定产”困局 走计划性生产之路
因受目前市场需求所限，LED产业还处在以订单来决定生产的发展阶段，加之标准缺乏，造成企业无法形成大的计划性生产，只能围绕订单来做，致使企业处于被动生产的局面。而一旦订单出现失误或资金出现问题，就会造成产品大量积压和浪费，使生产企业蒙受损失。从1988年建厂至今，24年的企业管理经验和教训让山西光宇董事长许福贵深知，提前制定发展规划，有计划来做事的重要性。因此能否改变目前被动生产的局面，实施计划性生产成为了山西光宇降低成本首先要解决的难题。
许福贵说，在目前局势中实行计划性生产比较难、变数也很大，要想进入商照或家居领域，必须要与传统照明产品有所比对，把LED产品优势体现出来，最重要的是把性价比也要体现出来，才能有竞争力。
那如何体现LED优势并有效降低成本呢?
许福贵讲到，首先，要在技术上实现重大突破，在标准未出台之前，严格按照CQC标准和其他相关规范进行生产，产品品质一定要过硬。其次，通过技术提升、材料上的改进以及设计上的优化，降低成本，提高竞争力。
7月28日，山西光宇半导体照明股份有限公司正式揭牌
而对于山西光宇为何在商业照明领域走低价路线，戴峰向记者解释道：高端照明产品市场比较小且对品牌需求很大，而山西光宇在室内产品方面目前还没有品牌优势，因此室内产品选择以经济实用为主。‖[!--empirenews.page--]
在充分发挥核心集成多芯片封装技术优势的基础上，山西光宇已成功开发出自镇流灯、筒灯、格栅灯、管灯、豆胆灯等多种类型的产品，适用于商场、医院、酒店等场所，为客户提供综合解决方案的一条龙服务。目前，山西光宇有包括道路、隧道、工矿、广场、室内照明以及特殊照明等多个系列的LED照明产品。
在山西光宇的规划中，2012年年底，力争实现已投资的两条全自动LED球泡灯流水线年产1000万只的目标。在有计划的规划指导下，相信这个目标的实现不会遥远。
实现LED照明产品供应链在山西省内配套
在山西光宇制定的“十二五”期间发展规划中提出，“2013年完成LED照明产品供应链(除芯片外)”在山西省内配套目标。
实现配套生产的目标便是从总体运营中降低制造成本。怎样充分利用好山西省，特别是临汾市现阶段的产业结构，将产业优势发挥出来，形成紧密合作的伙伴关系是目前山西光宇正着力推进的一件事。
许福贵说，对于运输量比较大的壳体，基本上放在自己厂区或本地来做，以此减少庞大的运输成本;对于价值不高但运输成本较高的包装，也放在本地。总体来讲，就是将运输量大的环节尽量放在产区或周边。如此做来，不仅降低了合作伙伴的制造成本，也降低了自身的成本。
由于山西光宇多年的企业管理经验以及稳扎稳打的作风，颇受合作伙伴的信赖，从1988年建厂之初的不少合作商目前都还保持着长久的合作。
做企业，归根结底一句话：赚取利润。作为实实在在做产品的民营企业而言，保证自身利润才是长久发展之道。山西光宇在这点上始终坚持了自己的原则，就是：“保证公司基本利益。”
许福贵告诉记者，山西光宇不会为了提高业绩和产量而把很多货铺在外面，以免将来资金回笼出现问题。无论单子小到几百块或大到几百万、几千万，如果合同评估完之后认为收款会有问题，就坚决不会做。尽可能将风险降到最低，保证公司的基本利润。
渠道： 放下姿态 打出口碑 走出新路
目前，商业应用领域已经成为了LED照明全力进军的“主战场”，渠道建设之惑也随之受到了广泛讨论。专卖店、经销商、分销商等传统渠道又被提上日程，然而面对遍布全国的专卖店，却无利可获得局面，LED企业疑惑了，传统的渠道建设是否真的适合目前LED产业品牌缺乏、产品质量参差不齐、产业环境混乱的发展现状。
山西光宇在分析了目前的渠道建设现状和LED产业的特点之后，正在摸索走一条新的路子……
传统照明渠道方式目前并不适合LED企业
受传统照明厂商的影响，当前不少LED企业都在忙于在全国各区域布局自己的专卖店。然而面对几百家专卖店只有几家赢利的现状，不得不思考传统照明的路子是否真的适合LED产业。
“雷士、欧普这种传统照明企业的渠道方式，是在当时特定的历史条件下才能够成功的。目前，这并不是LED企业渠道建设的成功之道。”谈起渠道建设，山西光宇总经理戴峰首先向记者强调说到。而对于他做出这种判断的原因，他解释道：首先，对于经销商而言，在传统照明还很有市场的情况下，很难把所有精力放在LED产品上。其次，在经销商对LED产品真正能够带来多少利润存在疑惑的情况下，都会选择做熟不做生。一旦产品没有达到他们的预期，反而会对LED企业、产品及其带来的市场产生怀疑。再次，目前很多传统照明企业都在做LED产品，所以要把传统照明企业的优势挖过来并占有一定市场非常难。
生产车间
LED企业做渠道一定要放下姿态
“LED企业要做渠道 姿态一定要放下来。”谈到目前山西光宇的渠道建设思路，戴峰不止一次的重复这句话。他认为，要放低姿态，首先不要总以为业主只有四、五星级酒店、照明工程公司或者设计院。戴峰说，这些是业主，但不是推商业渠道的业主。要姿态放低，即使买一盏灯也是业主。他说，除了常见的工程渠道，任何有照明的地方都可能是业主。要姿态放低，只要能想到的促销方式，都会去尝试、去做。
戴峰告诉记者，销售一定是细水长流，大的样板工程对于将产品真正做到千家万户去实际上没有太大的作用。
亲力亲为 在用户中打造品牌口碑
而对于经销商的培育，因LED产业特点所限，山西光宇并不急于对经销商进行过多要求。戴峰说，无论是经销商或是分销商，对于目前的市场状况，可能不在于帮你销售多少产品，很多的销售在初期还是靠自己去做。我们只有需要我们的合作伙伴能认可山西光宇，愿意与山西光宇真正共同来开发市场，愿意承担一定的风险;同时在当地具备一定的财务和物流能力。
除此之外，在开辟经销商时，山西光宇会首先告知，目前做LED专卖店可能是不赚钱的，更多的只是展示。
而对于传统的从产品制造商到通路到用户的推广方式，山西光宇并没有亦步亦趋，而是从企业目前的实力以及未来发展着手，采取从制造商到用户的方式，首先使得品牌和产品在用户中产生口碑，再反过来影响当地经销商加盟。
然而，无论采取何种销售方式，山西光宇一直坚持着自己的原则，许福贵讲到：“一定要让我的合作伙伴赚钱”。他说，这是教训，如果经销商没有利润，实际上会造成负面影响，一传十十传百，对于要设立经销打算的人是很大的打击。
目前，山西光宇正不断加强在各大灯饰市场的渠道布建工作，并通过举办研讨会等多种形式，加强与设计师、各大照明研究院(所)的深度合作，积极争取将品牌推广与渠道渗透相互促进、相互深化。
山西光宇的渠道建设新路到底能走多远，就如戴峰所讲，无论可不可行，我们希望走出一条新的路子。那么2013年完成商业照明渠道开发，实现户外、工矿类照明产业和室内商业照明产品齐头并进的目标也将指日可待。
作为临汾市的示范性企业，2012年至2013年，山西光宇将抓住临汾市作为科技部“十城万盏”照明工程试点城市的发展契机，全面实施合同能源管理模式，对临汾市的公共照明进行节能改造，为临汾市节能减排工作作出贡献。目前，山西光宇仅临汾地区已经开始了6个试点的照明工程改造，如临汾机场、临汾大医院、开发区道路照明、汾河景区照明、古县县城照明等。[!--empirenews.page--]
在山西光宇制定的“十二五”期间的规划中写到，2013年完成国内创业板上市的目标。目前的上市工作都在有条不紊的进行。而目前，山西光宇已经在为上市后的业绩做基础性工作，为上市之后业绩的稳步增长打下基础。面对目前的上市热，许福贵表示，山西光宇做事情一直都很有规划，一旦上市就想做一个稳稳的，扎扎实实的上市公司。
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