研究报告上没有的鸿夏恋解读

鸿夏恋至今结果未定，研究鸿海超过12年、最贴近郭董的分析师杨应超，剖析他第一手的观察。

2012年9月初，日本夏普社长奥田隆司将来台与鸿海集团总裁郭台铭洽谈，到底鸿夏恋会不会有结局？万一破局，会对于鸿海有何影响？

巴克莱资本董事总经理杨应超从2000年研究鸿海，担任过香港上市公司财务长，处理过跨国购并与谈判，到现在被业界称为最了解鸿海的外资分析师，他如何看待鸿夏恋未来的发展？以下是杨应超的采访纪要：

面板，鸿海成长全看它 郭董能边讲两小时，边画对手地图

郭台铭在3月时跟我谈话时有提及，他认为面板是鸿海集团未来成长最重要的零组件。设立群创开始（编按：群创成立于2003年）他就对面板产业很注意，现在无论是电视、平板计算机与智能型手机最重要零件是面板，所以他非拿下面板不可。

跟我谈话时，还一边摊出日、韩面板厂的地图，画出三星、LG Display、夏普等，每一家的产能、产品线、稼动率与拥有世代线，整整讲了两个小时，了若指掌的程度直逼面板分析师。

这显示，郭台铭想介入面板产业思考已久，只是在等待出手的机会，并非胡乱出招。郭台铭认为，现在面板厂虽然赔钱，但是全球面板厂新开出产能有限，他预计，两、三年就会达到供需平衡，所以不担心亏太多。

鸿海与其它EMS厂的差异是，它赚的不是组装的钱，而是零件的利润，从早年做PC主机板到现在苹果订单逻辑都一样。

这场鸿夏恋从3月至今，已经5个月，可看出郭台铭在这场谈判里已经由被动转向主动。

谈判，是郭董被忽视的强项 突然离开，宣告他已摸清夏普底线

8月30日他突然离开日本的举动，就是宣告他已经摸清楚夏普的底线。想想看，原本急切掏钱的买家突然翻脸走人，急的一定是卖家。

观察鸿海入股的公司，都是以拿到主导权为前提，这次也相同。回台湾后，在奥田还没来之前，郭台铭宣告自己的底线，入股价格与比例不是问题，但是如果没有经营权，他是不会有兴趣。

外界都认为，郭台铭的优势是在铁血执行力与成本力，都忽略了他另一个强项：谈判力。鸿海购并经验丰富，每一次的购并他都可以花最少的代价取得主导权，创造鸿海最大利益。

这次连日本人都不得不到台湾和他谈判，可显示他厉害之处。

我观察他谈判手法：第一、他熟知对方需求，依对方要资金、订单、客户，或者是管理方式出招，就像玩桥牌得依照对手与局势出牌。

第二、他擅长放大自己的优势。这次夏普需要资金与出海口，他知道自己能改善夏普的营运方式。所以日本银行团给夏普融资的条件就是鸿海要入股，意在加入一些新的管理团队让夏普可以转亏为盈，银行增加了郭台铭谈判的筹码。打个比喻，曾有人问柯林顿登山最重要是什么？他回答的不是仪器装备，最重要是带领的人。

第三、谈判很常是零和游戏，郭台铭会把饼画大，自己拿取最大的一块利益，但是也不忘留给对方一些好处，才能够继续合作。

结果，一定照郭董心意走 这是近年最佳投资，拖越久越有利

虽然这场合资案风风雨雨，我依旧认为，这是鸿海近年来的最佳投资。

夏普是鸿海长期布局面板技术的关键，摊开苹果面板供应商，夏普是唯一一家，iPad和iPhone都有做的非韩系面板供应商，三星与苹果的竞争激烈，未来苹果势必会拥抱非韩系厂商，鸿夏恋不仅仅让鸿海紧抱苹果订单，还可以往上技术升级，提升获利。

未来最有可能的发展，我认为，郭台铭会取得夏普经营的参与权，至于参股多少，不是重点。

至于双方谈妥的时间点，外界认为本周（九月初）夏普社长奥田隆司来台双方将达成协议。我个人认为未必，除非日方全盘接受鸿海条件，不然拖越久对郭董是越有利。

科技产业是个弱肉强食的环境，比的是谁的筹码多，现在局势对郭台铭有利。

对于郭台铭来说，不入股夏普，鸿海最差就是回到原点，没有金钱上的损失，买堺工厂也是他个人掏钱出来，不会危及鸿海股东和股价。

夏普则有很强的时间压力，9月底日本银行团希望郭台铭确定入股，借以改善夏普的亏损，如果郭台铭没有入股，2012年满100周年的夏普，难保不会走上破产的难堪局面。

如果我是郭台铭，我不急着达成协议，反正我就慢慢等到9月30日，最后一刻，谈到的条件一定是最漂亮。（撰文：曾如莹，《商业周刊》）

小档案＿杨应超

出生：1967年
学历：哥伦比亚大学电机工程系博士、芝加哥大学MBA
经历：高盛证券分析师、花旗环球证券董事总经理及首席分析师、港商大洋集团财务长
现职：巴克莱资本董事总经理及亚洲科技硬件首席分析师
地位：美国《机构投资人》评为全球第一科技股票分析师