1000万如何改变中国LED贴片市场的格局?

“攀森机械”从研发到营销全面创新，争做性价比全国老大，抢占发展中国家市场。1项发明，4个人，1000万元的投入，或许会改变中国LED贴片市场的格局。

坐在绿树掩映的番禺区化龙镇眉山村的公司办公室里，广州市攀森机械设备制造有限公司董事长吴克桦纵论世界蓬勃发展的LED产业，以全新方式切入SMT中档设备市场，准备与德国西门子、日本富士等世界知名企业玩一把“猴耍大象”的游戏。

“豪赌”千万

LED照明是近年来世界性的热门产业，无论是发达国家还是主要的发展中国家，都把它列为国家的战略新兴产业。2010年全球LED行业市场规模接近100亿美元，其中通用照明领域市场规模约25亿美元；预计2015年全球LED行业市场规模将近200亿美元，通用照明领域市场成长为100亿美元。我国是全球照明产品的制造基地，2012年LED通用照明产值接近420亿元，增长40%；年总产量3.1亿只，制造能力和出口量居全球首位。

蛋糕很大，自然参与者众。2011年，我国LED照明生产设备国产化率在50%左右，而到了2012年，这个数字已接近60%，特别是在电子焊接市场（回流焊、波峰焊）、液控设备市场（点胶机、灌胶机）和光电检测市场，国产化率达到或者接近90%。但在核心设备贴片机、插件机上，国产设备市场占有率仍不够理想，国产贴片机市场占有率不足25%，国产插件机市场占有率低于40%，成了制约中国LED行业发展的瓶颈。

2011年，攀森机械介入LED贴片设备研发，当年投入了五六百万元，到2012年已投入近千万元。吴克桦获悉，深圳一家上市公司投入5000万元，打了水漂。

“做企业最关键是要选对人。选对项目没有用，没人做不起来。”这是吴克桦的体会。他公司原本没有搞贴片机的人才，4个人都是从外面找来的，其中有2名博士，他们曾留学美国，是光电领域的知名人士。吴克桦请他们来，不是请来打工，而是合作项目。另外两位公司员工也不是普通的员工，而是通过这个项目成了股东，除了工资，两人还共有10%的股份。“他们就是项目经理，规划、研发、推广都由他们负责。我平时不管，营销时才管一下。”吴克桦说。这两位员工原在深圳一上市公司做，“为了共同的事业走到一起来了”。他说，在目前的人才市场，这两位的价格应该在25000～30000元/月。他只给他们开了10000多元/月。“他们看重的不是工资。”

斗性价比

2012年3月，攀森公司的LED贴片机完成了第一版；7月出了第二版。第二版基本定型后，攀森开始小批量生产。去年底开始给四川长虹加工遥控器。客户感觉不错，于是又开始加工长虹电视的背光源贴片。

2012年8月1日，“LED贴片机自动控制方法”获得了国家发明专利。

2012年9月，攀森公司开始参与《广东省LED贴片机技术》标准的起草；接下来争取成为国家标准的起草单位。

目前，公司推出了贴片机、回流焊机、波峰焊、插件线、执锡线、测试线以及装配等先进生产设备和设施。

吴克桦表示，3年内把LED贴片机功能全面完善，性价比做成全国老大。再花两年，进一步精细与优化，要在SMT设备领域达到国际现有水平，之后就用性价比来与进口设备抗衡，主要抢占发展中国家市场。他说，德国西门子、日本富士的设备目前是世界顶级的，他们占领高端市场，攀森的设备主打大众市场。现在国内95%以上的LED企业都在花几十万元买二手设备。这些设备是进口的、是从大公司淘汰下来的，优点是价格较低、买来就可用，但缺点是使用寿命已到边缘了，再用一两年就用不了。

攀森设备3条线的价格100多万元，比二手的贵，但只相当于进口的1/3，且是全新的，关键零部件都是进口的，使用10～20年基本没问题。今后可不断升级，等于客户又买了一台新机，而价格只是增加了软件部分。

服务创新

客户购买贵重设备有两大难点：一是资金，二是售后服务。攀森对这两方面的服务进行了创新。

客户只要准备30%的货款，就可把设备拉回去用。攀森已联系好银行和设备租赁公司，客户可分3年把剩余的设备款给租赁公司，这样就没资金压力了。（下转第四版）

（上接第一版）售后服务更是提前介入。攀森贴片机设有网线接口，可远程智能监控。设备都是模块化，哪个模块出现问题，显示屏就会自动报警。员工把这个模块拆下来，攀森公司把好的模块装上去。问题模块修好后，再去给客户换上。这样，对客户的生产影响很小。

设备分机械、气动、电气、软件等几大部分，还有生产管理。攀森公司为客户培训员工，首届电子班今年3月开班。经过全面培训，他们对每个阶段都熟悉。客户购买设备的同时，只要调试好一拉走，攀森培训好的一名人员就随设备配送到客户的公司，设备一到即可投入使用及日常维护，并帮助培训员工。而进口机一旦出了故障，除了旅差费，还得按每小时多少美金请国外的工程技术人员来维修，成本很高。

JMC环球市场、德国TU公司均对攀森公司进行了认证，授予“中国优质制造”资格，中资信评估公司评估该项技术值2000万元。

隐形冠军

或许是太专业的原因，一般人对攀森了解不多。成立于2004年的广州市攀森机械设备制造有限公司，已是一家集高精密非标自动化设备、自动化生产组装线、精密工装夹具、精密模具、智能检测、试验设备、精密零部件、检测量具、汽车零部件的研发、生产、加工为一体的企业。公司的LED贴片机事业部，通过与广东工业大学的合作，成功研发SMT贴片机等，已获得9项发明专利和6项实用新型专利，在国内处于领先地位，成为LED照明产品生产设备一站式解决方案的提供者。

2012年7月，国家科技部科技型中小企业技术创新基金管理中心向攀森公司颁发《科技型中小企业技术创新基金立项》证书，它的“高精度电动汽车电机主轴”成为创新基金支持项目，国家奖励70万元。

去年，攀森公司拿到了区级的技术研发中心资格，今年申报市级的，并同时申报省高新技术企业。