传统渠道已无法满足LED产业发展

当LED在照明市场暂露头角时，许多传统照明企业都不以为然，他们一来认为LED替换传统照明产品的速度不会太快，二来即使LED来袭，手握多年积累下来的渠道商资源，优势自是LED企业所不能比。但当LED迅速席卷照明市场时，越来越多的传统照明企业发现，不迅速向LED转型已没有发展空间，而原来的传统照明渠道在面对具有数字化特性的，产品、技术快速更新的LED光源时，原有的优势已显不足，甚至难以适应，一场渠道创新战已全面拉开。

传统渠道已无法满足LED产业发展

长久以来，我国一直是全球最大的照明产品制造和消费大国，具有非常强的照明产品制造基础，随着LED技术的成熟和整体价格下行，LED灯具已经具备与传统光源灯具竞争的实力和优势。

浙江阳光照明电器集团股份有限公司总经理官勇形象的描述道，2013年是LED大展宏图的一年，如果用战争来比喻，现在的LED就象处于发起“三大战役”的中国共产党，而传统照明是仍然占居着大部分区域的国民党，虽然各自占据的地盘不同，但LED由守转攻的态势已经形成，传统照明只是在被动防守而已。LED与传统照明的“三大战役”分别是户外照明，室内商业照明和室内家用照明。2013年户外照明的战役已经以LED的胜利告终，室内商业照明的战争正如火如荼，室内家用照明的战争仍然是在筹划布局阶段。

广东省照明电器协会会长全健也表示，“今年可能会有比较大的市场的量产生”，公共照明领域，政府的推动力度很大；商业照明领域，业内马上可以接受了；现在要进入千家万户，让老百姓认知可能还有一段距离。那么，怎样进入千家万户，这个可能还要有一个过程，但这才是LED真正市场的到来……

我们知道，产品应用领域不同，导入产品的渠道也将有所不同，销售层面是跟着市场的变化而变化的。而LED产品由于在很短的时间内就出现了遍地开花的现象，也由此带来了对企业短时间内实现不同应用领域渠道的更叠支持问题。有业内人士表示，目前阶段LED以工程渠道为主，对技术支持的要求更高，在这方面以技术起家的LED企业会更灵活。随着市场进入民用阶段，则以卖场、电商更为方便，这对具有多年渠道积累并已介入LED的传统照明企业来说，理应更具先发优势，但用户接受LED产品还需要时间，教育引导消费者的任务也很重。

传统照明企业已逐渐意识到，仅仅依赖于以往的传统渠道和经验来经营LED已不能适应形势，新的渠道体系的建立已很迫切。对此，雷士照明控股有限公司向《半导体照明》表示，LED照明的市场推广任重道远，雷士正在加强针对LED的渠道建设。创新渠道的探索

中国虽然是LED生产制造大国，但占据的只是整个价值链上最低端的环节，国内市场竞争对手众多。而在国际市场竞争中，众多以出口为主的LED企业都先后遭遇技术壁垒的阻击。建立什么样的渠道能帮助企业突围？

国内首创专卖店营销模式的雷士，目前正在将LED销售渠道与传统照明渠道相结合，在巩固全球性终端零售体系的同时积极开发隐形渠道，雷士表示“在国内市场方面，雷士将通过不断扩大专卖店面积，提高专卖店形象和经营质量，并逐步深入挖掘三、四级市场的发展潜力。今年，雷士计划新增600家销售网点及1，000家五金及同城分销网点，并计划将LED产品渗透一、二级市场并设立专卖店。海外市场方面，雷士将全面加速海外市场的扩张，重点开拓印度、巴西、中东和非洲市场等新兴市场。大力推进MVC品牌在全球主流渠道销售的同时，继续拓展ODM/OEM业务，服务重点跨国企业，达到整合规模效应，掌握产品技术发展趋势的双重目的”。

“我们在终端零售方面具有优势”，目前，雷士正加紧布局巩固完善自己的分销、代理、专卖店等经销渠道。“利用分销、代理等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式，可以快速布局、实现产品营销网络的‘遍地开花’，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本”雷士方面表示。

但对于专卖店，官勇有不同观点，他认为，“每个企业的专业能力都是有限的，做好自己专业擅长的工作，把市场的工作交给更擅长的人或经销商去做，自建专卖店从根本上讲不符合分工协作的原则，也不利于聚焦和专注”。

而相对于代理经销渠道或工程的高额投资，B2B或B2C等网上销售的低成本、广覆盖的优势成为照明渠道新的探索方向。“线下实体渠道还未建立的公司启动电子商务渠道是不错的选择，在很多品牌公司还在纠缠于处理电子商务和线下实体经销商的关系，无法放开手脚发展电子商务时，新进入的公司没有负担和包袱，可以轻装上阵，快速前进。”官勇说。

“电商渠道是企业渠道的重要补充不容忽视，但实体店的作用更加重要。”清华同方照明事业部刘彤认为，传统渠道作为渠道主体地位不可撼动。他表示，“传统渠道和电商最好的合作方式，就是采取线上销售和线下服务的方式，将传统渠道当成是电商的物流和体验中心，而电商作为传统渠道的交易和推广窗口，通过区分市场来细分产品，这才是LED电商渠道发展的大趋势，相信这样的方式效果也会更好”。据采访了解，今年雷士照明正式进军并大力拓展其电子商务业务，将力保电子商务业务实现稳步增长，雷士表示，“可以预见，电子商务将发挥强大的宣传作用，对雷士照明传统渠道的销售而言更是如虎添翼，而电子商务将在长期发展中发挥越来越重要的作用”。同时，雷士今年成立了EMC事业部，致力于合同能源管理项目事业发展。

对于雷士而言，“在别人还没有完善品牌及渠道优势的情况下，把握机会，打造品牌，坚定不移地完善各方体系，通过企业不断的整合升级、模式创新，成为行业的领跑者，在新一轮的洗牌竞争中取得胜利，才能引领照明行业的新发展”。

可见，拥有传统渠道优势的企业已积极探索创新，步步为营，而这可能仅仅是今年渠道创新战役中的一次冲锋而已。