付强：LED行业发展需要新的模式推动

随着技术突破、质量稳定、价格下降及用户对光效及照明需求的不断提高，如今LED照明已经迎来了广泛应用的时代。然而，在当前上游结构性产能过剩、市场竞争激烈且无序、产品技术规范不统一、商业模式突破有限、行业内外资源利用共享率低等现状下，LED照明行业该如何整合业内外资源，打破传统照明的发展模式，谋求更为有效的创新商业模式已成为行业创新发展的重大难题。

“LED照明具备绿色环保、高效节能等优点，是一次成功的技术革命，其产业发展得到国家的大力支持，未来的发展前景已经明朗。唯有突破行业发展的现有局限，大力发展下游应用，通过资源共享、相互协作，才能不断开拓创新，带动LED上中下游全产业链的健康与可持续发展。”近日，国家半导体照明工程研发及产业联盟(CSA)副秘书长付强在接受本刊记者采访时表示，“LED行业的发展需要新的模式来推动。”

探索渠道建设新模式

当前，半导体照明产业面临同质化竞争、产品标准缺位、市场良莠不齐等各种问题，一部分企业把竞争的矛头指向价格，挑起了无序的价格战，导致整个行业利润率有所下滑。一些低质产品的出现，不仅造成消费者对产品或服务的认知混乱，还给整个产业的长远发展带来负面影响，破坏了行业良性发展。“从市场端来说，虽然当前我国LED产品的国内外市场正在迅速扩展，但如果上述现象长此以往下去，必将会使LED行业发展严重受挫。”付强认为，强化市场规范前提下的渠道建设应是当务之急。

但是，渠道拓展难是当今企业面临的重大难题，LED产品市场推广难度大与巨大的市场空间形成了鲜明对比，再加上中国LED企业数量多、规模小、缺乏品牌及龙头企业、新商业模式及营销渠道体系尚不健全、产品质量良莠不齐、价格体系混乱、市场缺乏有序引导、终端消费者的认可与信心难以建立等因素，严重阻碍了市场应用端的完全打开。

对传统照明企业来说，虽拥有较完备的渠道，但因涉足LED行业较晚，产品与目前自有渠道不太匹配，对其原有的经销商的产品和技术支持乏力。而对于新进入LED领域的企业而言，虽然在产品研发与制造上具备一定优势，但在渠道建设上却仍显单薄，如果按照传统照明企业的模式自建渠道则将付出巨大的资金和时间成本。因而传统照明企业如何进行战略转型?LED企业如何寻找新的渠道建设模式?这些问题日益显现。

对此，付强表示，作为行业组织，联盟也在不断思考如何发挥应用端渠道建设的引领作用，联合行业内的主流企业，共同开创适合我国LED企业发展的创新渠道模式，以期实现规范市场、维护行业的健康可持续发展，创造有序的竞争环境。“只有在一个相对规范的市场环境下，企业才能保有合理的利润空间，才能有能力去投入新产品的研发，才能有余力去考虑长远的发展战略，才能最终让中国从照明产品的制造大国逐渐真正成为以技术创新为驱动的照明强国。”付强进一步指出，渠道建设同样需要创新，既要考虑由于信息和互联网技术发展带来的销售模式的变革，积极开辟电商渠道，也要充分认识到LED产品毕竟是一个全新的消费电子产品，消费者的认知培养仍需要一定形式的线下实景体验，有必要在国内建设一批具有一定行业公信力、有质量保证的，同时又具备教育消费者、经销商功能的展示、体验、交易中心。

全国首家LED应用推广中心建立

“为了引导和培育LED照明市场，创建一个良好的市场流通秩序，打造更多国内LED照明应用的知名品牌，联盟一直在探索渠道建设的新途径。基于产业整体发展需要，联盟计划在全国范围内建立展示交易服务平台网络，探索半导体照明的新商业模式，为企业扩展国内外市场搭建专业平台。”付强进一步介绍了联盟在今年年初推出的全国首家LED应用推广中心CSA中国(华东)LED应用推广中心的整体情况。

该应用推广中心坐落于江苏省常州市，是我国首个依托联盟(CSA)及国际半导体照明联盟(ISA)通过有效整合产品展示、应用体验、信息交流、技术创新、设计创意、质量保障、市场渠道、电子商务、仓储物流等相关产业发展和市场流通的关键要素，以打造集产品展贸、创意体验、会议交流、应用示范为一体，围绕LED照明企业的产品推广、渠道建设、产品创新、技术交易等需求提供服务的综合机构及全球LED应用推广综合服务的核心示范区。在为终端客户了解和体验LED产品优越性提供开放式窗口的基础上，通过展示贸易区、会议活动区、创意体验区、主题广场区等硬件平台以及系列服务平台的建设，有效整合LED照明行业和关联行业的资源，为入驻企业提供产品销售、产品创新、品牌提升、技术进步等各方面的多种特色服务，助力企业寻找商业机会，拓展海内外市场。

华东地区是中国半导体照明产业发展的重要集聚区，具有雄厚的产业基础和资源优势，该地区聚集了一大批国内外知名的半导体照明企业，形成了完整的产业链。随着半导体照明联合创新国家重点实验室和国家半导体照明产品质量监督检验中心相继落户常州，该区域内产业发展竞争力和配套环境得以快速完善，基于此联盟选择了以江苏常州为辐射源，建立了CSA中国(华东)LED应用推广中心。

据了解，在CSA中国(华东)LED应用推广中心这个平台上，联盟还将整合LED产业全球资源、对接产业链里所有与终端应用有直接和间接关系的资源，如政府、设计机构、研发机构、金融机构、制造企业、渠道通路、终端用户等，形成完整的覆盖全球的LED终端应用服务网络体系，为全球LED产业在终端应用方面提供综合支撑服务。“华东LED应用推广中心的推出为我国LED照明产品在终端应用上拓宽了渠道，提供了更多可能。”付强表示。

完善的服务体系让入驻企业更受益

华东LED应用推广中心通过会议交流、渠道建设、电子商务、设计合作、创意体验、质量监控、品牌推广、培训教育、资金政策、仓储物流等十大平台的多元设置形成矩阵合力，打造包括LED会议中心、LED中国渠道联盟、LED电子商务推动平台、中国LED设计师联合会、创意展示体验馆等在内的一系列全新对接渠道终端体系，为入驻企业提供价值最大化的服务。

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首先，打造全球LED应用综合支撑平台。依托联盟(CSA)和国际半导体照明联盟(ISA)，华东LED应用推广中心建立了LED在商照、家居照明、工矿照明及农业、医疗、通讯、渔业等领域创新应用中的实景精品展示平台和创意设计区，并结合各类新技术、新产品的创意创新应用，形成LED照明系列主题体验，来感受和启发LED的最新应用，满足终端客户了解与体验之需的同时，从中发掘商机。展示体验的内容包括LED特点及功能展示、光情景体验、创新应用展示及实验、创新创意设计展示、LED新产品新技术展示等，并可配合入驻企业开展不同主题的产品和应用体验活动，帮助企业向用户有效展示最新产品的概念、性能和应用体验，使华东LED应用推广中心成为新技术转移交易地、国家研发成果展示及产业化展示地，促进这些技术和产品设计的转让和产业化。

在此平台上，华东LED应用推广中心还建立了全球范围内创新应用和设计相关的研究、企业、应用信息资源网络，为企业提供创新应用、设计方案的资源服务，引领全球LED创新应用方向;通过国际半导体照明联盟(ISA)组织国外采购团体进行供应对接，使国内企业参与到海外节能改造工程和亮化工程中，加强开拓海外市场的力度;引入全球知名照明解决方案设计机构、配套服务商，为入驻企业提供系统集成对接服务的同时，还面向入驻企业征集不同应用场所和细分市场，如轨道交通、机场、学校等场所的优秀半导体照明解决方案，形成典范案例向政府等相关部门和大宗用户推介。

其次，打造中国LED新商业终端渠道体系。通过创新LED终端渠道商业模式，将众多资源加以有效整合，扬弃传统照明灯饰卖场“牌桌式”的营销模式，打造一个链接LED应用制造企业与终端用户的“增压泵式”新商业营销体系。依托CSA LED照明应用推广委员会和LED中国渠道联盟，华东LED应用推广中心还为入驻企业提供LED照明应用产品的渠道建设服务，为LED企业提供最有效的渠道通路资源及解决方案。

通过对国内主要照明灯具卖场资源、相关行业组织资源、渠道商资源、工程资源、设计资源等的整合，为入驻企业提供定制化的渠道建设服务，形成企业产品流通体系的高效、快速、低成本拓展。使所有涉及商流、物流、信息流、资金流等快速得到运作，通过预先设计的专项通路直达终端，并可形成再循环。在这个营销系统里，华东LED应用推广中心更多的是承载着商业推手的角色，不仅解决了传统卖场的人气和关注问题，还系统解决了新商业卖场的商流、资金流、信息流、物流等多商业因素，实现前端和终端的系统对接。

再次，建立国内LED市场标准示范体系，打造国内首个有品质标准和服务标准的交易平台。华东LED应用推广中心依托CSA标准委员会与国家级检验检测机构以及半导体照明联合创新国家重点实验室，针对入驻企业建立有效的产品检测联合创新和质量保障体系，树立值得信赖的企业及具有质量保障产品的品牌形象。

通过质量检测监控平台的运营，华东LED应用推广中心将保证入场产品质量作为首要前提，增强用户对入驻企业产品的信心，成为采购LED产品的首选地。同时，还根据企业产品检验结果，向国内主要工程和相关公司进行产品推荐，让好产品得到更快推广。通过对检测数据的分析和研究，定期对入驻企业发布产品性能评估报告，为企业产品开发和制造提供依据。通过质量检测监控平台与检测机构集中协商，为入驻企业在产品检测方面争取更大优惠，并与检测机构合作开发更加适合入驻企业需求的检测项目，为完善企业产品品质提供保障体系，有效解决当今LED终端应用市场鱼目混珠、良莠不齐的难题，使那些规范的、有发展潜力的企业得到更多支持，同时也摒弃那些不具发展前景的企业。

除此之外，华东LED应用推广中心还为入驻企业提供仓储、物流、LED人才储备、EMC服务等综合性服务体系，让企业享受更加优质的服务与权益。并着力推荐和组织LED终端应用制造企业参与国家“十城万盏”试点工程、财政补贴推广项目以及节能产品惠民工程、节能改造工程、节能减排财政政策综合示范工程等项目中，积极打造政府项目LED对接采购示范区，从而带动社会大宗用户采购，使华东LED应用推广中心成为面向华东并辐射全国的LED光电产品展览贸易中心。

在LED产业爆发的当下，市场推广及终端应用都是LED产业发展的重要元素，一些企业在发展过程中正因被这些元素所困，才身处逆境。可见，如何打造创新型终端应用渠道已成为LED行业需要深入探索的重要问题。正视难题、开拓思路，以创新应用模式推动整个产业良性发展是半导体照明行业发展的大势所趋。 (本文选自《半导体照明》杂志2013年第4期)