年中看产业（三）：企业发力品牌与渠道

“这两年将是我们的品牌年和渠道年，建设的重点也将是品牌和渠道。”比亚迪的负责人在接受记者采访时表示。随着LED照明市场的全面启动，为了迎接新一轮的成长，越来越多有实力、有长远眼光的企业将自己的战略重点定位在品牌、渠道和专注于细分市场的路线上。确实如果在这几个方面都做好了，也就代表了这家企业在新一轮的照明革命中将走得更远。

塑品牌

品牌建设是一个持久的过程，这与企业的产品质量、渠道建设、售后服务等各个方面都息息相关。

本届光亚展的企业数量在往年的基础上有10%的减少，但是企业的展台却是一个比一个大，诚然展会并不是企业进行品牌宣传推广的最佳方式，但是在LED照明大众品牌几乎处于空白的现在，企业借助各种机会进行品牌宣传的意识越来越强烈，LED照明跨入了打造“品牌”的时代。

在如今的照明市场中，品牌似乎是大企业的“专利”，特别是传统照明企业因有着多年的品牌和渠道积累，在大众消费者的心目中，知名度更高。相较于传统照明，LED还属于新兴产业，沉淀不足导致品牌缺失不足为奇，经过这两年的发展很多企业都已具备了相应的品牌意识。

越来越多的LED照明企业开始在品牌宣传上着力，如萤火虫集团请李冰冰作为代言人，勤上在央视上持续做广告等，此种举措让大众消费者对LED照明企业的有了初步认知。除了持续大力度的做广告外，在中小企业聚集的照明行业，上市公司显然属于被宠爱的对象，毕竟上市能加大企业品牌影响力，提升品牌的社会公信力。

特别是在各大企业纷纷布局渠道的时代，经销商也更愿意选择有品牌、质量好、口碑好的产品，品牌也是企业能否顺利打开代理市场的重要因素之一。但品牌建设是一个持久的过程，这与企业的产品质量、渠道建设、售后服务等各个方面都息息相关，这也需要LED照明企业在品牌的建设上长久持续的加大力度。

未来的市场绝对是属于品牌的时代，处于夹缝中的中小企业，如果在激烈的竞争中，只顾生存，而无暇顾及品牌的建设，那么在未来的竞争中，将会被边缘化。同时，真正的品牌不能浮于表面，而要下沉到整个终端渠道，为普通消费者所接受，这才是品牌赖以生存的基础。

拓渠道

现在稍具规模的企业都在大力开拓渠道建设，以期抢占市场通路先机。

过去的两年，渠道建设被众多大型LED照明企业提上议程，并且开始全国布点召开经销商招募大会，国星光电、长方照明、TCL、三雄极光、木林森等公司过去一段时间里在渠道布局方面的动作都不可小觑。而作为经销商现在也正好是抢占品牌合作的最好机会。“如果不趁早下手，将来优秀的品牌被他人代理了，就没有我们的份了。”一位经销商透露。

据了解，勤上在2013年渠道网店目标是1000家，到2015年达到5000家。传统照明企业转型LED的三雄极光在LED销售渠道上，如今省级代理扩张至300家，持续的招商工作还在建设中。

从封装向下游延伸的木林森在对“光源世家”品牌的推广方面十分给力，最近也在积极推出各项优惠措施进行招商，如会给经销和加盟伙伴优惠的政策以及相关培训的支持，在品牌宣传方面投入巨额资金来打造品牌力，通过多种形式在渠道终端加强与客户的互动等。

索恩“亮倍斯”计划的发展重点是对加盟商的关注与培养，加盟商将得到索恩照明全方位的产品、市场资讯及技术支持。同时非常关注隐形渠道，汇集设计师及终端公司，通过加盟的模式使得加盟计划价值链上所有的合作伙伴能紧密地合作。

LED照明厂家上舜也表示要在国内拓展更多的代理商，为客户提供完整的标准化商业照明。

尽管渠道拓展的形式各异，但渠道战就如同品牌战一样，需要长期固定的投入，是一场考验毅力和耐力的比赛，没有持续的投入，则不可能真正的建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建设渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。

而且，企业在选择布局渠道的过程中，一定要量力而行，大型的资金雄厚的企业可以在全国布局，中等的企业则可以专注工程领域，小企业则可以重点开拓个体工程。总之要找到适合自己的渠道模式。

专注细分市场

竞争格局逐步明朗且稳定，规模型企业也将开始出现并主导行业发展。“同质化，拼价格”的现象日趋严重，那么面对未来更为激烈的竞争环境，中小企业又如何占领一席之地?

“只有清晰定位，在细分市场掘地三尺才能有所收获。”一位业内专家表示，贪大求全、缺乏清晰定位的做法，很难体现出企业的核心竞争优势，而消费者在选择的时候，也非常难以辨别。

LED照明已进入细分领域竞争时代，如替换型灯泡市场、户外照明、商业医疗照明、办公照明、工业照明等都是LED照明潜力开发市场。很多企业非常清晰自己的定位，开始走专业化的细分之路。如福建万邦光电目前的主打产品就是球泡灯和管灯;在整体家居照明领域，有小企业细分到只定位于LED橱柜照明，也有少部分企业专门做酒店照明，或者商超照明。

除了通用照明市场之外，对于一些医疗、农业等超越照明的细分市场，竞争会相对少，企业可以发挥的空间将更大一些。对于中小企业而言，如能在某一领域做到极致，那么就成为该领域的NO.1，而大公司往往不愿意花更多的精力去开辟这一类细分市场，这也为中小企业赢得冠军宝座增加机会。（本文选自《半导体照明》杂志第41期）