百年亚明的转型战略

2013年5月14日，上海亚明照明有限公司(以下简称亚明)举办了声势浩大的90周年庆典活动，这家成立于1923年，有着近百年历史的照明民族企业生产了中国第一只白炽灯泡，在传统照明的历史浪潮中取得了许多辉煌与成就，如今他们继续谱写着亚明这一民族品牌的百年梦想。

LED新光源席卷全球，并以不可阻挡之势成为未来主流光源时，转型似乎成为传统照明企业生存下去的唯一选择和面临的必然考验。

核心技术特性及应用领域的无限拓展完全改写了传统照明的思维方式和思考习惯。当这场革命已经开始改变整个照明产业的基本业态时，已经有着90年历史，在传统照明领域有着深厚积累的老牌民族企业亚明如何应对?在转型的必然性、传统的利润和背负中如何做好平衡与快速抉择，既赢得传统照明的最后一波利润，又可以做好充分的准备迎接LED照明市场的集中爆发，抢占民族老字号品牌的应有江湖地位?

上海亚明照明有限公司董事长兼总经理李志君在谈到亚明的转型时，给出了转型的三个含义：首先是传统照明向LED照明的转型，其次是灯泡向灯具的转型，再者是从产品向整体解决方案的转型。纵观亚明对于LED照明产业价值链的分析及转型发展战略，从灯泡向灯具的转移是开启转型的第一步，而通过产业链的整合，压缩前端、延伸应用端，直面应用提升产业价值，最终打造更加简洁、更加智能的LED照明是亚明转型的最终目标。

灯泡厂向灯具厂的转型

“亚明去年刚改了名字，本来叫亚明灯泡厂，我们是做灯泡的，而且更多的是做大灯泡，1000瓦、2000瓦的。这样的灯泡要变成LED也不是那么容易，觉得这个转型对我们来说非常难。”李志君表示。

早在2007年亚明就投入LED的研发，7000万元的设备说买就买，积极配备硬件设备进行研发。但当时关于LED的发展思路还不清晰，设备资源投入后的产出载体是什么?LED时代已经不是传统照明投入产出结构的经验所能解答的。

“既然要转型，我们想是不是可以从灯泡转变为灯具看能不能走下去，于是推出了‘品牌集’战略，先把传统的灯泡与灯具结合起来，也就是把传统灯具、传统镇流器和灯泡打包卖给客户，形成更加精致的产品。”

转型之路正式开启，亚明从传统照明产品开始了从灯泡厂向灯具厂的转型，而在LED上的投入主要表现为前期的技术研发准备及产业价值链的整合思考。2012年亚明将销售额的4%用来做研发投入，而其中用于LED照明的研发经费占到了60%～70%，也就是4000万元左右。不过相比于一些专业LED照明企业每年将销售额的10%投入到研发中，亚明对于LED研发的投入似乎并不是那么积极。大型传统照明企业的转型总背负着太多负担，传统产线的盈利能力使得转型变得迟疑。

李志君认为，亚明的这一转型思路取得了不错的成绩，借助原有渠道在传统照明比较强势的领域里主推LED产品，比如路灯、泛光灯、工业照明及办公照明，“最近很多产品甚至于都来不及生产，已经卖脱销了，对整个应用的深刻理解，帮助我们提升和优化产品设计，得到更多用户的认可。”

“最近在对很多新产品做市场评估的时候发现LED灯具跟传统照明灯具的价格差比例已经非常小了，也就是说现在如果把一个LED天棚灯放到渠道里卖，其价格成本是完全可以接受的。工业照明、泛光照明及一些景观照明的LED灯具，完全可以在渠道里流通，从成本的角度来看，我们非常有信心。”亚明的LED照明灯具已经开始从工程渠道向分销渠道转移。

如今，亚明对于LED转型的发展目标更加明晰，“到2017年LED至少要占到整个销售量50%的水平，也就是说LED每年以翻番的速度增长，这是我们大致的目标。”李志君坦言。

灯泡向灯具方向的转型首先是从传统照明开启的，这既保证传统照明产线可以继续支撑公司的运营、赚取“革命前夕”的最后一拨利润。同时向灯具的转型也意味着向应用端的延伸，将光源及相关的配套设施进行整合。这样的策略选择源于对LED照明产品形态的深刻理解，由于LED照明是第三代半导体材料在照明方向的应用，半导体的发光芯片与控制系统天然匹配，光源更加灵活小巧、同时窄光谱可以任意合成想要的光色、小体积的无限组合使得照明设计的发挥空间无限扩大，LED照明在智能控制系统及创新性设计方面的发挥空间极大提升了整个照明产业的价值链。作为传统灯泡企业，亚明对照明的需求有着更加深刻的理解，相比直接从半导体上游向照明应用产品延伸的专业LED照明企业，更具照明环境及应用需求的理解优势。

上海亚明照明有限公司董事长兼总经理李志君认为，亚明的这一转型
思路取得了不错的成绩

高压平台的上游整合

在从灯泡厂向灯具厂的产品转型过程中，亚明探索向LED转型的发展路径，即从产业价值链的角度做一些整合。在整合中压缩上游环节，同时向智能化控制和创新性设计的应用端拓展，直面照明应用市场，以快速交货能力和市场优先的策略转变适应“快鱼吃慢鱼”的LED时代。

LED产业价值链分为LED芯片和封装、LED光源、照明控制、照明灯具及销售渠道七个环节，李志君认为未来随着技术的逐步成熟，上游芯片封装的成本会从开始70%的比例降低到10%以下的水平，如今已经降到了20%左右。尽管终端产品的性能主要是由上游环节驱动的，但是在成本比例、价值链的话语权方面上游会越来越弱，因此亚明不会直接涉足上游，而是通过密不可分的合作来提升终端产品的价值。

对于产业链的上游环节，亚明通过整合LED芯片和封装、光源及驱动器使其成为一体化的核心模组，进而压缩上游产业链，为LED快时代做好上游技术支撑。整个一体化模组的技术支撑在于所谓的高压平台。“今年我们确定接下来所有灯具的开发全部使用高压的(AC-HV)平台，无论大功率还是小功率器件，高压平台完全满足照明的需要。实际上等于把产业链很重要的部分，芯片封装、光源、驱动电源放在一个层面解决，一道工序全部解决，这也是一个非常大的突破。”

这样既可以解决灯具的频闪问题，加上更好的驱动线路可以把整个产品线设计的更加与众不同，同时在性能、可靠性及成本方面也有优势。“LED产业链较长，从上游到下游整个交货变得非常困难，时间非常长，有了这个平台以后整个交货就变得非常快，甚至可以期待在零库存情况下争取4-5天交货，这是非常有挑战的事情。”这样的整合可以很好的解决产品更新速度快和库存压力大的矛盾问题。同时，“通过技术创新带来业主模式的创新，也带来一些特色化的产品。”李志君在接受采访时告诉记者。[!--empirenews.page--]

2013 年 5 月 14 日，上海亚明照明有限公司举办了 90 周年庆典活动

智慧照明的下游扩展

对于下游应用环节，尤其是智能控制系统的研发应用亚明则是作为工作的重点，根据LED产业价值链的特点围绕应用进行布局。在智能控制方面，亚明引进了欧洲公司帮其规划和研发，“现在我们非常明确地了解两个基本概念，第一做数字线路，而不是模拟线路，数字线路可以与互联网技术、云计算技术进行整合。第二做大系统，而不仅是小产品，兼顾有线和无线，因为将来移动的概念会变得越来越重要。所以有线无线结合，以数字为主，做大系统是我们现在主要的研发方向。”李志君表示非常重视智能系统的研发布局。

亚明通过将整个产业链整合为LED模组、控制系统及解决方案三个环节，同时通过AC-HV技术平台、基于物联网技术智能照明管理服务平台、专业照明营销及服务商务平台直面照明应用，推进市场化进程。此外，在与市场更好的结合方面，亚明也做了很多尝试，如刚刚中标的上海中心整体智能照明、办公照明、车库照明及迪斯尼的地面照明，南京青奥会的照明规划方案、家乐福的节能招投标等，还集中上市HV系列产品。

传统照明时代以技术驱动的亚明面对LED照明引发的变革，意识到市场的巨大作用，在产业价值链中，亚明清晰的将销售渠道列为一环，快速LED时代，更多的是考验企业的市场反应能力，考验企业如何将技术优势快速转化为产品，再将产品快速的通过渠道转化为商品。亚明将公司的战略定位为“市场优先、技术领先、转型发展”。

“通过这些变化，这些投入，提供这些产品，我们会坚持在整个传统照明向LED照明转型中作出自己的特色，那就是做的更简洁、更智能，成为一个真正的智慧照明公司。”

百年亚明梦

“再过十年，亚明就一百岁了，亚明有自己的百年梦。”李志君在2013第七届上海国际新光源&新能源照明论坛上向与会者解释百年亚明梦。“第一，希望实现百亿元的规模。尽管2012销售额是25亿元左右，但再过十年，我们应该有这个能力达到百亿元规模这样一个总体目标。”

第二，亚明希望可以成为一个真正的智慧照明企业，而不仅仅是一个灯泡企业。LED带来的照明变革除了更好的实现节能、还可以使照明更加智慧，亚明已经做了很多布局，包括与宜电集团打造物联网的产业等。

第三，希望亚明这一民族品牌成为更具美誉度的国际品牌，在国际市场上有一番作为，亚明已经开启了国外的收购兼并活动，将更加快速的以本土化策略占领国际市场。

第四，在技术上继续投入，同时优化管理，走上可持续发展之路，在世界照明领域中有一席之地。