汉德森周鸣：LED企业需要真正适应市场需求

经过上半年的调整和发展，LED照明企业的发展状况如何，又如何看待目前市场的发展?作为一家专注于LED照明和显示产品研发与大规模生产的国家级高新技术企业，南京汉德森科技股份有限公司在照明行业拼打多年，那么经过这些年的发展，这个照明行业的“前辈”对于目前的LED照明市场有着怎样的领悟?在2013年广州国际照明展期间，特邀汉德森董事长兼总裁周鸣做客“光友汇”访谈直播间。

记者：本次展会，汉德森主要带来了哪些新品?这些新品的特点和优势都有哪些?

周鸣：本次展会带来了两大类产品，第一类是光源模块系列，主要替代35W、 50W 、75W、 100W卤素灯的LED光源模块，主要应用在商业照明、中高档酒店等领域;第二类是直下式的平面灯，主要替代T8、T5D灯盘。这些产品的特点是从性能和价格方面都比之前产品又明显变化，所有室内产品起步的显色指数都在80以上，可靠性方面也都做了大量验证。

记者：2012年8月，汉德森LED照明产品正式登陆苏宁易购，经过近一年的运营，电商平台的销售业绩如何?哪些产品比较受消费者欢迎?

周鸣：在电商方面目前处于尝试阶段，今年的电商业务较去年虽然有了增长，但总量还不大，未来还会加大与苏宁易购的合作力度。对汉德森而言更准确说是一种尝试未来网络营销的模式，主要用于展示公司产品和品牌，寻求合作伙伴。

记者：您认为，对于LED照明企业而言，目前电商渠道还有哪些问题亟需解决?

周鸣：存在的主要问题有，一方面消费者对产品需要一个接受了解的过程，因为每家企业所做LED灯的外形和性能都不同，消费者在批量采购时难以界定和选择，因此这个问题是首要解决的。

另外，关于产品性能以及对消费者带来的好处，比如整体的节能和效果还需要做些培训和宣传，让消费者更加明晰。当然，因目前电商的产品价格偏低，且LED灯具不易运输等原因，电商物流还是一个比较严重的问题，而汉德森主要还是做一些性能比较好、价格适中的普通的室内LED照明产品产品，而太个性化的产品没有做。

记者：目前，汉德森已经形成显示、封装、照明三大事业部运营模式，那么汉德森未来给自己的定位是什么?照明事业作为公司主营之一在未来的业绩提升中占到什么样的地位?

周鸣：其实汉德森主要有两块业务，一个是起步阶段的的显示屏业务，一个目前着力发展的照明业务。但目前主要精力集中于照明业务的提升，主要是提供优质的LED光源产品和灯具并提供相应的照明解决方案，未来这两项会占据大部分的业务。

记者：价格对产品在终端市场的表现起着重要作用，那么汉德森多年的照明和显示市场的经验来讲，对于今年LED市场的整体价格趋势如何判断?汉德森又是采取何种价格策略的?

周鸣：汉德森会选准自己的目标市场和目标客户，会及时根据客户和市场需求推出一些实惠的产品，但这些产品是有底线的，因为汉德森是一家做标准产品的公司，有着自己的底线，会在客户关注的主要指标上下大力气，比如可靠性、光通量和价格方面，下一步汉德森就将会推出这样的产品作为现有产品的补充。

因为目前中国的LED市场还是一个畸形、扭曲的市场，好的产品得到市场的认可还需要一段时间，只有等消费者上过当、吃过苦头之后才会慢慢认得一些好的产品、品牌和服务。

记者：目前不仅是很多中小企业，一些国际企业也都推出了一些低价产品，您怎样看待目前市场上的“价格战”?

周鸣：价格战肯定是不可避免的，因为目前的产能剩有些严重，但怎样在市场上成为赢家，关键在于这场“战”怎么打。我认为一些国际品牌也面临着同样的困惑，在中国市场价格竞争是非常重要的，所以他们也尝试推出了一些低价产品。但在这场价格战中，有的公司坚持为客户提供好的产品和解决方案，不降身价，而有的则进行没有底线的价格战。

我认为，在性能表现方面，一些富余的指标可以放一放，对客户关注的性能指标能够做到他们满意，然后想办法将成本降下来。比如客户比较关注光通量和可靠性，但寿命并不需要做到10万小时，对有些家庭而言，一个灯具1万小时或者1.5万小时的寿命就足够了，那么就可以通过缩短灯具寿命来降低成本，因为2.5万小时和1.5万小时灯具成本肯定不一样。

说到底，其实就是要满足客户和市场的需求。比如此前客户100块钱买一个灯，现在100块钱可以买两个灯，只不过寿命从原来10万小时做到了现在的1万小时或1.5万小时，在保证可靠性和光通量的情况下，客户认为这样就足够了。

我认为目前的LED行业，除了企业和市场自身宣称的技术和标准之外，有时候还应参照市场真正的需求。从这个角度来讲，适应市场是我们企业需要真正要做的事情。

记者：如何看待未来两年的半导体照明市场发展前景?在市场需求增大和价格继续下滑的市场环境下，汉德森将采取何种策略应对市场竞争?

周鸣：一方面市场会继续增长，各类细分市场都会增长。但目前中国在LED行业的投资太多，因此产能严重过剩之后的洗牌是不可避免的。我认为，未来的市场竞争是“得细分市场者得天下”，当然，企业的资金实力、管理能力和技术研发也很重要。

汉德森目前主要关注室内照明领域，主要有商业、办公、工业以及原来有优势的光源类产品，但这些产品都要贴近市场，一方面适应现在市场需求，另一方面照明行业技术变化很快，我们要及时跟进市场技术变化，综合各种信息集中进军两类市场，一类是通用照明市场，另一类是专业的照明解决方案提供商。

但要取得更加长远的发展，LED未来一定要求有自己的产品特性，肯定不能只是现在看到的灯具类型。因LED是半导体器件，更适合智能控制，此种特性要比节能灯和金卤灯先进很多，未来的发展方向是更适应未来细分市场需求的一体化灯具。